新入社員がテレアポをやらされる5つの理由

ゴールデンウィーク、終わっちゃいましたね。

ちなみに、今度3連休が来るのって7月15-17日が最短だからね?この後2ヶ月以上3連休ってないからね!みんな、知ってた?

とまあ、性格が悪いで有名なINST石野ですが、そろそろ2017新卒の方々も座学の研修を終えて配属をされ始めたり、OJTという名目で実際に外界と接点を持ち始めたことでしょう。

 

文系総合職、と言う名前で採用された新卒の多くは営業職としてキャリアをスタートすると思うのですが、その新卒社員の多くが通るのが

テレアポですね。この時期は特に明らかに新卒だろ、という初々しいテレアポが掛かってくることがすごく増えますね。「お世話になっております!私、◯◯の□□と申しまして、△△の担当の方いらっしゃいますでしょうか?」って。

そして、殆どの新卒社員があまりモチベーション高くなくテレアポをすると思うのですが、今日はそういったやらされ感満点の新卒社員に、なぜ君たちがテレアポをやらされているのかの理由を私独自の視点で書いてみたいと思います。

ちなみに僕もインテリジェンスという営業会社に新卒で入社しましたので、ガンガンテレアポやりました。もちろんやりたくなかったですけど。その後も約10年のサラリーマンキャリアを営業職として過ごしたので新規開拓でテレアポはよくやりました。独立後は1件もやってないんですけど。テレアポやったことがないおっさん経営者の戯言ではないと認識いただければ幸いです。

※今日のアイキャッチはぱくたそから(Snapmartさんでテレアポの写真なかった)

 

1.対面の営業現場に出る前の訓練として

まずはこれですね。当たり前と言えば当たり前ですが。

今の日本のBtoB、BtoCの営業では対面営業が基本です。先輩社員との同行で経験を積む方法もあるでしょうが、1人で客先に訪問してヒアリングして提案して発注をいただくというのがゴールであると思います。先輩と行くとピンチのときにどうしても先輩がしゃしゃり出ちゃったりしますしね。そのためにまずはライトで1人で完結させざるを得ない顧客接点を体験させるためにテレアポでアポ取得をするということをしてもらうという意味合いがあります。

建前じゃねーか!と言われそうな気もしますが、いきなり練習もなしに試合に出るのは大変でしょ?まずはあなたを育成しようとしている会社の優しさとして、テレアポ業務を受け取ってみてはいかがでしょうか。

あとちなみに断言しますけど、電話でアポが取れない人は対面営業してもまず売れませんからね。

 

2.新卒からの新規アポ供給は営業部隊に非常に効率的だから

新規アポ数というのは営業会社にとって非常に重要なKPIです。これを営業のKPIに設定していない会社があるとしたらもはやその会社は営業会社ではないのではないかというくらい。

ですので、そのKPIを達成するためにテレアポのバイトを雇ったり、Webマーケティングをしたり、時には人件費の高い先輩社員が自らテレアポをしたりしてアポ目標を達成しなくてはなりません。

先輩社員は訪問中や移動中にテレアポはできません(ちなみに私が新卒で入社したインテリジェンスでは、空き時間にテレアポするためにテレホンカード配られていたような気がします。今だったら100%カフェ入ってPC向かうけど、当時は疑いもしなかったなあ)ので、テレアポをするためには1日の時間のどこかでテレアポの時間を確保しなくてはならず、そうすると訪問数が落ちてしまいます。

未熟とは言え、まだ1人で外に営業に出すのが難しい新卒が社内でガンガンテレアポをして、新規アポを先輩に供給すれば、先輩は自分でアポを取る時間も訪問に充てることができますので、非常に効率的なのです。

 

3.会社は訪問という貴重な顧客接点を損失したくないから

2.とも非常に関連性が高く、1つにまとめようと思いましたが敢えて分けました。

「俺はこんなブロイラー小屋みたいなところで1日200件テレアポするんじゃなくて、実際のお客さんと向かい合いたいんだよ!」という威勢のいい新卒社員もいらっしゃることでしょうが、君たちの稚拙な営業によって、「訪問」という貴重な顧客接点を損失したくない、というのもあります。

世の中は残酷なもので、新卒社員一人ひとりに対して経験を積ませよう!という個別最適をしてくれる会社などはほとんどなく、全体最適で意思決定が進みます。

皆さんの手元やPCにあるテレアポをする顧客リストがありますよね。そのリストも立派な顧客接点です。が商談の受注確度は圧倒的に「訪問>未架電のリスト」です。商談は成立するまでに数×率×率×率×.....という計算を経なくてはなりませんので、後ろの方の工程でしくじると、今までの苦労が水の泡になってしまうのです。なので、それであれば育成の意味でテレアポだけやらせといて、訪問はある程度商談成立可能性が高い(であろう)先輩社員に、となるのは至極当然なわけです。

 

4.実はストレス耐性と目標達成志向を見ているから

なんの見返りもなかったとして、テレアポなんてやりたい人なんて誰も居ないのではないでしょうか?

見知らぬ人に電話をして、名前を名乗り、時には罵られつつも「情報交換だけでも!」としつこく食い下がり、日々のアポ獲得の目標を達成しないといけない。これはかなり辛いことと思います。

ですが、会社は常にあなたを評価する視点で見ています。まず最初に与えられたやりたくもない仕事をしっかり完遂できるストレス耐性があるのか?失敗を繰り返しながらも改善のためのPDCAを回すことが出来るのか?めげずに目標達成をしようとする達成志向があるのか?この辺は営業職でなくても社会に出て働く以上非常に重要な能力です。

「こんな仕事やるために俺はこの会社入ったんじゃない」そういうのは簡単でしょう。現に毎年4月初旬に研修がブラックだったとか、朝会で社訓を唱和させられたとかボヤいて速攻退職した新卒が2ちゃんでスレ立てて話題になりますからね。

ちなみにですが、そんな人はろくなビジネスマンになりませんよ。働くとは社会の不条理に耐えながらも価値を発揮し続けることでもありますから。そういった人たちが新橋や有楽町のガード下で愚痴ってるわけですよ。「ああいうサラリーマンにはなりたくない」と言う前に、あなたのご両親もそういう気持ちで稼いだお金であなたを育ててくれたのかもしれないと考えてみてはいかがでしょう。

 

5.テレアポをしないと新規アポが取れないような会社を選んでしまったから

最後くらい毒を吐きましょう。

テレアポがしたくないと思っているあなたに聞きます。

あなたの会社ではどのくらいの年次の人まで新規テレアポをしていますか?そしてその年次まであなたはテレアポをしたいと思いますか?

もし、「いやー、流石に40歳で課長になってまでもテレアポしたくねーわー」と、思ったのであれば、2-3年働いたら辞めたほうがいいと思います。2-3年経験すればある程度十分なテレアポスキルは身についているはずです。

ではなぜ、あなたの会社は40歳の課長になっても新規テレアポをしないといけないのでしょうか?

理由はいくつかありますが、基本的には顧客からの問合せが来ないから。いわゆるインバウンド営業が出来ないからです。

顧客からの問い合わせが来ない理由を考えますと

◆差別化がしづらく、営業マンの情熱と行動量とトークで売る相手を見つけるしかない
→広告代理店や採用サービス系の会社に多いです。代理店ってことはどこから買っても基本的には同じサービスですし、類似サービスを提供するところが多過ぎて、どれを選んでいいか消費者がわからない(≒ぶっちゃけどれを選んでも大差ない)からです。

◆情弱をターゲットにしているのでWebマーケティングが出来ない
→上の理由とも被りますが、Webマーケで集客できないような情弱顧客をターゲットにしているある種悪徳なビジネスである可能性があります。太陽光発電システムを高齢者にボッタクリ価格で売る場合はWebマーケティングはできません。なぜならGoogle検索ができる高齢者はボッタクリ価格がわかっちゃうからね。

◆「成長」を盾に若い労働力を安い価格で搾取されている
→気合と根性だけで物を売ろうとしていて、とにかく行動量さえあれば営業力でどれだけでも物が売れると思っている経営陣に搾取されている可能性が極めて高いです。経営者にとってあなた達は「歩兵」の駒に過ぎない訳です。こういった会社に入ったら、ほんの一握りのTOPセールスになってマネジメント層に早期に行かない限りは搾取され続けますので、駄目なら駄目で早く辞めましょう。上司や経営陣が「成長」をちらつかせていたら、服装や持ち物、生活の派手さを見ましょう。あなたとかけ離れていたら100%搾取されてますからね。

苦手な「テレアポ」を1時間に150件やってみて、気づいたこと。

ちょっと前に話題になったので見たことがある人もいるかもしれません。僕もテレアポは大事だと思いますし、新入社員の人は絶対にやったほうがいいと思います。ですが、半年や1年でテレアポが出来るようになったら、次のステップは

・いつまでそれをやらなければいけないのか

・果たしてその年齢になったときにやりたい仕事なのか

をしっかり考えないとずっと嫌な仕事をやり続けなくてはいけなくなりますよ。

僕はもうアウトバウンドの営業はある程度出来るようになったので、独立してからは1件もテレアポしてません。インテリジェンス時代の上司に「営業時間中にお客さんに会ってないとは何事だ!会社にいるならテレアポしろ!」と言われましたが、別に日中ブログ書いてても問合せきますからね、弊社はw

ということで営業マネージャーの人が部下に「読め!」とシェアしづらい形でブログを締めくくりたいと思います。

それでは。

Kosuke

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