初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その2 訪問編〜

INST石野です。

昨日に引き続いて、今日は訪問編を書いてみます。

↓昨日の記事はこちら↓
初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その1 集客編〜

 

午前中にアポは入れない

基本的にアポイントは13-19時でこちらから時間を指定させていただいています。どうしても午後の時間で調整が出来ない場合は午前中に訪問したりすることもありますが、極稀です。

恐縮ではありますが、社長業をやりながらの営業活動ですので、いろいろと営業以外にもやらなくてはならないことが多く、それは全部午前中に処理をするようにしています。請求書の発行とか、社内のMTGとかですね。

アポ調整ですが、自分の空き時間をMacのテキストエディットに記載をして常にUpdateするスタイルで時間調整をします。

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こんな感じで。※ちなみにこれは最新の空きスケジュールではありません

こうすることで、いちいちカレンダーを見ながら空き時間をポチポチ打つ手間を減らすわけです。こういう工夫は10秒20秒の時間の節約方法として、かなり行っています。辞書登録で「おせ」で「お世話になっております、INSTの石野です。」にするとか当たり前過ぎますね。サービスに会員登録でフォーム入力するときの住所とかも面倒くさいので「じゅうしょ」で変換すると自宅の住所が出てくるようになっていたりします。こういう小さな積み重ねが1年とかやっていくとかなり大きな時間の差になってくると思います。

 

アポはなるべく固めて効率よく入れる

営業の間の移動時間は大体30分~1時間が標準と思います。なるべく乗り換えや移動時間を短くする様にアポは入れていきます。いつもは先程書いたように空き枠の時間を送りますが、渋谷に訪問が13-14時であって、もう1社問合せがあった会社も渋谷でアポ調整をする場合は、「14:15スタートとかでどうですか?」と聞きます。

この15分刻みのアポ時間はあまりやっている人がいないと思いますが、さっきの辞書登録同様、時間の無駄を極力排除するためにやっています。なぜか殆どの方は、「:00」スタートのアポが好きなようです。「ちょっと移動時間含めると14:00到着はギリギリかなー」という場合に、「15:00でお願いします」とか言ったら最悪1時間ヒマ潰さないと行けないじゃないですか。そういう時は「到着ギリギリなので、少し遅れてしまうかもしれませんが14:00スタートでお願いします」で良いと思います。

仮に相手方が「それでしたら14:30ではいかがでしょう?」と打診をしてきた場合はそれはもちろん承諾しますけどね。

あとは、移動の距離。弊社のオフィスの最寄り駅は大手町でかなりどこへもアクセスがいいのですが、新宿、渋谷。新宿という感じでアポはいれず、なるべく調整して新宿→新宿→渋谷、とかに移動が少なくなるようにしています。アポを入れた後にリスケするのは面倒なのでそれはあまりやらないですが、こういったアポ効率はかなり重要視しています。

あとは、ギリギリ間に合わなそうだったら、前の商談を45分で切り上げればいいわけで。まあ盛り上がって長引くこともありますけど、タイムマネジメントですね。「前の予定が長引いて遅刻します」も極稀に言ったりしますけど「タイムマネジメント出来ないんです、僕」ってことを言っているようなもんですからね。

こうやってアポを入れていくと1日4件がだいたい限界です。

・13:00-14:00
・14:30-15:30
・16:00-17:00
・17:30-18:30

が最も美しい訪問予定かなと。ちなみに昨日(8/2)の大阪アポが

・13:00-14:00@梅田
・14:30-15:30@淀屋橋
・16:00-17:00@天王寺
・17:30-18:30@天王寺

でした。

 

事前準備をしない

全く、というわけではありませんが、ほとんど事前準備はしないで訪問に臨んでいます。もちろん会社の場所は調べますし、HPをチラッと見るくらいはしますけどね。

ですが、個々の課題をなるべく推測して、それに対する「◯◯御中」みたいな提案書作って、みたいなのは一切やりません。新商品のテスト依頼とか、そういう時は別ですよ。普通にサービスサイトに「興味があります」って問合せがあって、訪問する場合ね。

理由はいくつかあります

1.課題は問い合わせ時にお客さんが言ってくれる

INSTはサービスごとに独立したサイトを作っています。もちろん問い合わせフォームも独立しているので、どのサイトに問合せを頂いたかで、どのサービスに興味が有るのかが分かります。また、大体の企業が問い合わせフォームのフリーテキスト欄に「こういった課題があり、御社サービスで解決できるのではないかと思い・・・」と記載して下さいます。

サイトも「こんな課題が解決できます」「こういうことでお困りの方に」と言うような見せ方をしていますしね。

例えばSMSの活用目的で1番多いのが「連絡が取れない」ということですが、「連絡が取れない」ももう少し分解して「電話に出てくれない」とか「メールの返信がない」とかいう風に課題がブレイクダウンしていくとよりハマりやすいと思います。

2.業界を絞ったので、ほとんどみなさん同じ課題

「選択と集中」という言葉が大好きです。あと「ゲリラ戦」。限られたリソースの中で成果を最大化するためには局地戦に持ち込むのが1番です、というか鉄則。

いまメインのターゲットにさせていただいている人材ビジネスの企業のみなさまは、ほとんどが同じ業務プロセスを踏んでビジネスを行っています。ビジネスモデルが超斬新!みたいな人材紹介会社はほぼ存在しないと思いますし。業務に関する知識も僕自身が人材ビジネス経験者なのでほとんどわかっている。ので、事前準備をしない、というよりも「事前準備があまり必要ない自分がよく知っている業界をターゲットにした」というのが適切かもしれません。

これが、ありとあらゆる業界・業種をターゲットにしていたら、業務知識や業界の知識、プレイヤーの力関係や相関図、ビジネスモデルをインプットしないといけないと思うので、こんなにたくさん訪問は出来ないと思います。

3.営業資料は2種類用意する

個別の営業資料「◯◯御中」はほとんど作りませんが、営業資料自体はかなり作りこみます。MacのKeynoteをずっと愛用しています。そして2種類の資料を準備しています。

1.製品の説明資料
2.課題解決のための方法論説明資料

です。1.の製品の説明資料はどういった機能があるのか、何が出来て何が出来ないのかや仕様、価格が書いてあります。2.に関しては

なぜその製品を作ったのか
→こういったことが課題だと思っていたから
→ではその課題をこの製品でどう解決するのか
→結果どういう事例があるのか

というものです。2.の資料は基本的にあまり公開しません。コレがノウハウですしね。製品の仕様はじゃんじゃん公開してます。

あと、会社案内はPreziで作っています。

こんな感じで。かっこいいでしょ?これを見せると「なんかすごい会社なのかも」と思ってくれる率が上がるんじゃないかと思っています。

 

ヒアリングしない

「傾聴が大事だ!」と教えられた人も多いと思いますが、僕の今の営業スタイルですとほぼヒアリングはしてません。ずーっと僕がプレゼンして、サービスのデモ見せて、注意点の確認してさよならバイバイです。

「ウチのサービスにお問合せいただくってことはこういうことが課題という認識でいいですよね?」とか、「面談は電話面談?それとも対面?」とかそういう確認は何回か行いますが。さっきの「事前準備しない」と同じですが、訪問前にある程度お客様と課題認識が擦り合わさっていたり、「こういったことが課題だろうな」という仮説が外れることはほぼないので、訪問した時にもヒアリングはしなくていいというわけです。

しかも、営業の流れは大体

・アイスブレイク(雑談)
・商品の説明
・デモ
・方法論プレゼン
・申し込み後のレギュレーション説明

という流れで固定です。

 

こういった形で同じような課題を持った同業種の企業に数多く訪問することで、「こういう会社は導入してくれる」「こういう会社はちょっと合わない」というのを随時ブラッシュアップすることができ、行動や営業資料に反映することで、ドンドン受注率を上げることが可能になり、100社達成したというわけです。

ちなみに最近は人材ビジネスではない業界からも発注を数多くいただいておりまして

・教育業界→資料請求があった後、連絡が取れない
・中古自動車販売→オンライン査定のあと、連絡が取れない
・不動産業→問合せのあと、内見のアポが取れない(連絡が取れない)

などです。こういった課題も人材業界の皆様が抱えている「電話番号とメールアドレスはあるけど、反応しない」というのと全く同じですね。で、多くの企業が「それなのであれば、エントリーがあったらすぐ電話だ!鬼電だ!」とやっています。

連絡が取れないんだったら電話とメールしか武器がないんじゃなくて、SMSってのもありますよ。

それをこの1年3ヶ月言い続けた、ただこれだけです。

 

事前準備をしない、ヒアリングをしない、というと手抜きをしている様に思われてしまうかもしれませんが、共通の課題に対して解決できるソリューションをパッケージ化して提供している、ただそれだけです。

 

おまけ

ちよくるを使う

皆さん、これは地区が限定されますが、絶対に使うべきです。

ちよくるのサイトはこちら

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見たことありますか?赤いdocomoの自転車。これが都内の移動に最強です。僕は毎日コレ使っています。

利用料金は2パターンで

・月額0円、最初の30分:150円、その後30分ごとに100円
・月額2000円、最初の30分:0円、その後30分ごとに100円

※平田氏に誤記載いただきプラン修正しましたw

もちろん月額2000円のプランを利用しています。僕は千葉県在住で、京葉線(ディズニーランド行くときのあのすごい東京駅から歩く電車)で通勤しています。実は京葉線の東京駅は国際フォーラム、つまりJR山手線の有楽町駅のほうが近いわけです。で、その国際フォーラムにこのちよくるのポートがあって、オフィスのすぐ近くにも神田橋公園、というポートがあります。所要時間は約8分くらいなので、毎日通勤にだけ使っても2000円で収まります。二重橋前→大手町、とか有楽町→神田で定期を買うよりもずっと安いと思います。

あと、ちよくるは電動アシスト付きですので、漕ぐのが軽くて早いです。神田から自転車ですと、東京駅や新橋、秋葉原はもちろんのこと、六本木、赤坂くらいまでは全然余裕でいけます。

また、アイスブレイクのネタにもちょうどいいです。「今日、自転車で来たんですよ、docomoの赤い自転車知ってますか?」という感じで使えます。今はかなりのエリアとの相互乗り入れができるようになっているので、該当エリアの方はぜひ使ってみて下さい。

 

ちょっと長くなりましたね、次回は訪問後編、あと戦略編とかも書けるかな?

それでは。

Kosuke

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