INST石野です。

気づけば大阪出張で書いた、過激な営業スタイルブログシリーズからだいぶ間が空いてしまいました。反省。夏の甲子園だったり、リオオリンピックだったり、SMAPが解散したりと2016年の日本は話題に事欠きませんね、しかし。

さて、今回はいわゆるブティック型、などと言われる特化型人材ビジネスを成功させるには？というのを考えてみたいと思います。

お陰様をもちまして、ほぼ毎日人材ビジネスを行う法人の方からINST Messengerなり、INST Voiceなりにお問合せをいただいておりまして、日々足繁く様々な企業に訪問させていただいております。

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新卒インテリジェンスに入社して、トータル2社で足掛け7年ほど人材ビジネス従事者として働いていたわけで、自分としては人材ビジネスに詳しいと思っていたのですが

全然知らない名前も聞いたことない会社が山ほどある

というのが最近の印象です。勉強不足で申し訳ありません。

大手や総合型の会社はだいたい分かるのですが、その中でも特定の職種や業界にフォーカスをした特化型人材ビジネスの会社の多いこと多いこと。看護師、薬剤師、保育士、医師、歯科衛生士、介護職。。。などなど。「資格名　転職」で検索したら大体人材紹介会社が出てくるんじゃないかという勢いです。

そういった会社に日々訪問し、お話をさせていただく中で「あ、こうやってるからこの会社はうまく行くんだな」というエッセンスを抽出して今日はご紹介できればと思います。

「国家資格が必要な職種」に特化したの事業立ち上げを強く推奨

今特化型の人材ビジネスを立ち上げるなら、圧倒的に2.の職種カテゴリで区切り、なおかつ「国家資格が必要な職種」に特化した事業立ち上げを行うのをおすすめします。看護師とか医師とかはもうレッドオーシャンなので、別の国家資格が必要な職種に特化してやっていくべきです。どこが良いかは自分で考えましょうｗ

さて、いくつかの視点で解説していきます。

業界カットと職種カットの違いを認識せよ

特化型の人材ビジネスには大きく分けて2パターンあります。

1.◯◯業界の転職に強い　　　　　　→IT業界に強い、ハードウェア業界に強い、など
2.△△（特定職種）の転職に強い　　→ITエンジニア、経理財務、看護師、など

ちなみに「年収800万円以上」とか「ハイキャリア女性の」とかは特化型ではないと考えています。線引が曖昧すぎるからです。

なぜこのように分けたかというと、は1.も2.も同じ軸で切っているように思えますが、

1.◯◯業界の転職に強い　　　　　　→法人マーケティングに有利
2.△△（特定職種の転職に強い）　　→個人マーケティングに有利

だからです。1.は業界カット、2.は職種カットです。売り手市場の今なら、という視点で考えますと、圧倒的に「集客」にフォーカスして立ち上げないと間違いなく死にます。◯◯業界の転職に強い、で個人を集めた場合は、その会社に登録に行った人は業界横断の転職が難しくなるわけですよね。IT業界で営業やってて、営業経験を活かして別の業界に転職したいって考えてる人は、「IT業界に強い人材紹介会社」に登録に行こうとは思わないわけです。それなら、「営業の転職に強い人材紹介会社」に登録に行くと。

なので、売り手市場の時は「ITエンジニアの転職に強い」と打ち出して求職者獲得をして、買い手市場の時は「IT業界の転職に強い」と銘打ってテレアポをするのが良いでしょうねｗ。この辺りは柔軟に対応していくべきです。

ゲリラ戦に持ち込め

「おめーよ、人材ビジネスってのは法人も獲得しないと成り立たねーんだよ。個人集客だけやってたってダメなんだよ。」

はい、よく聞こえます。今から解説するからジジイは黙ってそこで座って聞いてなさい。

とまあ、まずは職種カットで事業立ち上げをしましょう、とお話したわけですが、絶対に「国家資格保有者」をターゲットにしたほうがいいです。理由は2つあります。

1.魚がいる池を見つけやすい
2.魚を食べてくれる猫が集まってきやすい

あ？

人材ビジネスはBtoBtoCの仲介モデルです。個人と法人を集客して、それをマッチングして初めて収益が生まれます。魚を個人、猫を法人に例えて言うと、あなたは釣り人で、魚を釣って猫にあげて食べてくれた数が評価に繋がるわけです。これでご理解いただけたでしょうか。なので、魚が釣れても猫がいなければダメですし、猫がたくさんいてもボウズではダメなわけですね。ボウズ、というのは「釣りに行ったのに魚が釣れないこと」です。

話はそれますが、私は釣りが好きでして、独立して晴れて自宅警備員フリーランスになった平田さんの主催する俺たちの釣り、というコミュニティにも所属してます。ネット民の方には「石野と平田、仲悪いじゃねーの」と噂されているようですが、一緒に釣り行ったりしてます。意外と仲良いんですよ、お互いディスり合ってますけどｗ

↓これが先週平田さんと大磯にショアジギング行った時の記事↓

Facebookページもグループコミュニティもありますので、ご興味があればぜひ。

※平田さん、これでいいですか？ｗ

さて、話がそれましたが元に戻します。

なぜ国家資格保有者をターゲットにするべきか、の解説でしたね。まず魚がいる池を特定しやすいからです。

「職種特化の人材紹介事業を立ち上げたいんですけど」って言われて「リスティングの運用者とかSEO関係の人達に特化してやろうと思うんですよね」と展開されると、コイツは本当にセンスねーなと思ってしまいます。

その人達ってどこにいてどうやって集めんの？これが魚がいる池を探しやすいかどうかです。もし、その方が池をすでに見つけている（特定職種を集客済みである）などでない限りは、「ITエンジニアに特化した」とか「建設技術者に特化した」の職種特化型ではなく、いうなれば資格特化型「オラクルマスターの転職に特化」とか「一級建築士の転職に特化」のほうが良いと思いますよ。

もうITエンジニアに特化した紹介会社とかってたくさんありますし、今から事業立ち上げでやるのであれば、最初は小さくスタートしていくでしょう？少人数で大きな相手に勝つためには局地戦、いわゆるゲリラ戦に持ち込むのが鉄則です。面を攻めるのではなく、点で突く。そしてその点で1番になったら、また近くに点を突いて線にして、最後は気づいたら面になっていた、という状況を作りましょう。

ゲリラ戦に持ち込むというのはそういうことなのですが、たまにものすごいところでゲリラ戦を展開しようとする想像力豊かな方がいらっしゃいます。

「准看護師のバイトの斡旋に特化」とかです。細かくカテゴライズされてより狭いカテゴリであればいいってわけではないんですよ、ビジネスでのゲリラ戦は。お前、その特化型ビジネスやって准看護師よりもニーズがある正看護師来たらどうするねん？とか、バイトじゃなくて常勤週5希望の准看護師きたら断るんか？ゲリラ戦は特に戦地の見極め方にセンスが問われますね。

途中平田さんのステマに協力したので、少し長くなりましたね。国家資格者という美味しそうなブランド魚をターゲットにするところまで書きましたので、次回はそのブランド魚がいる池の探し方と、猫の集め方から書き出していきたいと思います。

それでは。

Kosuke