求職者獲得CPAと面談設定率の相関を見て思うこと

inst石野です。

instで提供しているINST 3BDは、求職者呼込みの自動化ツールなのですが、導入50社をいつの間にか超えまして、各社の募集戦略というか、求職者獲得のCPAに応じて呼込み成功率（=面談設定率）に結構な差がでるなあと思って、日々いろいろと感じていることを書いてみようと思います。

CPAが高いほど面談設定率は高い

そんなこと、石野に言われなくてもわかっとるわ！という方もいらっしゃると思いますが、転職意欲やスキルが高い求職者を獲得するにはマーケティングのコスト（CPA）が上がるのは当たり前のことです。

INST 3BDでは夜間・土日の応募者をメインに、エントリー後に即アプローチをして、面談予約や翌営業日以降の連絡希望時間や面談を予約してもらう、ということをやっているのですが、決定時にフィーの◯％を支払うようなスカウト媒体と、1件あたりの送客単価が安い送客サービスでは予約率にかなりの差が出ます。

INST 3BDの自動対応の実施で獲得できる応募→予約は

・スカウト媒体：30-40%程度
・送客サービス：2-5%程度

という感じです。そして、これはおおよそ普通に日中の応募に対して人材紹介会社が人力で呼込み架電をした場合の初回通話からの予約率とほぼイコールになる、ということもわかってきました。

なので、物理的に人間が応募待機して応募後即架電が出来ない時間帯の初動対応をお任せいただくことで面談設定率が上がる、というロジックです。

最終的な面談設定率はおおよそ初動予約率の2倍

これはINST 3BD利用企業へのヒアリングによるもので、各社ともにどのくらいの期間・頻度で追い掛け架電やメッセージを実施されているかにも依存しますが、最終的な面談設定率は

・スカウト媒体：60-70%程度
・送客サービス：3-10%程度

くらいに落ち着くようで、これはおおよそ初動対応→予約率の2倍くらいという感じです。もちろん追い掛けの回数を増やせば上がります。が、あまりにしつこいと着拒状態になってしまう、ということもあるので追い掛けの方針を設定するのは結構難しいですね。

各社ばらつきがあるものの、1日2-3回×1週間くらいの追い掛けが標準的でしょうか。

ちなみに面談後の決定率や決定報酬に関しても「スカウト媒体＞送客サービス」となるので、小〜中規模の人材紹介会社がスカウト媒体をメインに集客活動をしている、というのは

・架電効率が良い（意欲が高い求職者が多い→繋がりやすい＝呼込みやすい）
・面談効率が良い（意欲が高い求職者が多い→進捗率が良い＝決まりやすい）

という観点でも納得がいく結果です。

スカウト返信率が7年で6割減った時代に、AIをどう使うか｜Risa Mima｜採用×AI｜子会社化した採用チームを率いるマママネージャー

ダイレクトリクルーティングにAIを組み込んでみたら、少し変わってきた話 スカウトを送っているのに、返信が来ない。 採用担当者なら、一度は経験しているんじゃないでしょうか。 「文面を変えれば改善する」「媒体を変えれば改善する」——そう試行錯誤を重ねながらも、手応えが薄い。私自身もそのループを繰り返してきた一人です。 まだ完全に答えが出たわけじゃないけれど、AIを少しずつ取り入れてみて「これは良かったな」と感じていることがあるので、書いてみたいと思います。 スカウトの「量産」で、じわじわ返信が減ってきた 数字を見て、改めて実感したことがあります。 採用支援会社ダイレクトソーシン

note（ノート）Risa Mima｜採用×AI｜子会社化した採用チームを率いるマママネージャー

Xで見つけたこの記事にもあるようにスカウト返信率はどんどん下がってきています。

AI化が進む今の時代、人材紹介会社にとってAI化がしやすい業務は

・転職インタビュー→キャリアシート作成
・キャリアシートと求人DBのAIマッチング
・AIによるスカウトの自動化

などですので、スカウト通数は今後更に増え、返信率は更に低下していく可能性が高いです。

また、会社規模が大きくなってくるとスカウト媒体からの応募数だけではCAに十分な求職者を配布することが難しくなってくるので、スカウト媒体以外、ということで自社メディアや広告LP、送客サービスを利用せざるを得なくなってきます。

自社集客に躓く人材紹介会社が多い理由

恐らく、どこの人材紹介会社でも「スカウト依存は危険だから自社でネット広告運用して集客ノウハウを蓄積しよう」ということを思案したことは一度はあるのではないでしょうか。

ただ、最初にトライするときはどうしても「CPAを安くしたい」と考えがちになるので、そうしますと、前述したような意欲が低い求職者を集めてしまうことになり、面談設定も困難、ドタキャンも多いし、面談してもなかなか進捗せず

「やっぱりスカウトが（で）良いね」

となって自社集客に挫折してしまうのではないかと思うわけです。

逆にスカウト集客がなかなかできない特定領域で人材ビジネスを展開すると決めた場合は、自社集客が出来ないと事業が成り立たないので、ある程度の投資を行い、専門人材を雇用したり、代理店やマーケコンサルなどに依頼するなどの方法で試行錯誤を繰り返し、競合とのヒリヒリとした入札合戦に挑む必要がありますが、ある程度安定的に集客ができるようになれば事業拡大に踏み切れる、という構造です。

恐らく安定的な集客ができるようになった場合でも決定ベースで見た際の広告投資はスカウト集客に比べて大幅に安くなる、ということは少ないと思いますが、ある程度の集客（全体の2-3割程度）は自社ドメインでできるようにしておくことが、今更ではありますが、このあとの人材ビジネス生存競争を勝ち抜く必須要件だと思った次第です。

あまりまとまらないですが、今日はこのへんで。

※自社集客、スカウト集客に関わらず、夜間土日の応募に即架電して面談設定率を上げたい方は、是非INST 3BDご検討くださいｗ

それでは

Kosuke