野村證券第２事業法人部に共感するな、という話
長男が小学校に入学しました、INST石野です。
今日のブログは「営業」についてです。私も社会人13年目になるわけですが、そのキャリアの殆どは営業です。
で、巷で結構話題になっていて高評価の「野村證券第2事業法人部」私も営業の端くれとして読んでみました。
半分ほど読み進めてみたのですが、マジでくだらない、というか私には合わないし今の時代には全く役に立たない内容の本でしたので、読むのを止めました。Kindleでポチってしまったので、売れません。
今日は私がなぜこのように「営業の神様」的な伝説の話が嫌いなのか、そしていかに時代遅れの営業なのかを書いてみたいと思います。
もし、あなたが営業として働いていて、この本を上司に薦められているのであれば要注意だと僕は警鐘を鳴らしたい。
この営業が今は通用しないと思う理由この本は高いコミッションノルマを達成するために、他よりも高い手数料、しかも市場操作まがいの売り買いを顧客にさせていた野村證券の営業マンの中でも特に優れた成績を出した営業マンの伝説ストーリーです。
良く言えば、売れないものを売るために種々様々な工夫を凝らし、営業成績をあげていったそうですが、僕から言わせれば、これは営業ではなく「詐欺」に近いです。
では、なぜ、この詐欺まがいの営業方法がまかり通ったのでしょうか？
理由は明確で、この時代はインターネットが発達しておらず、情報がクローズドだったからできただけの化石になりそうな営業手法だからです。
今の時代、消費者は自身にとって必要なものはネット検索をしたりソーシャルで薦められたりして自ら問合せや資料請求などのアクションを起こして購買活動へと進むことが多くなりました。
もしこの人がガンガン売っていた時代にYahoo知恵袋やSNSがあったら「野村證券のあいつに騙された」とかいう悪評がネット検索で出てきたり、証券マンしか知り得なかった情報は既知の事実としてWebで公開されていますから、営業成績は上がらなかったでしょう。
社名検索をしようとして、キーワード補足で「◯◯ ブラック」「◯◯ 詐欺」とGoogle先生が勧めるような◯◯（会社名）の営業マンから、あなたはサービスを買いたいと思いますか？買うのは情報弱者の高齢者くらいなものでしょう。
「商品力がない」から営業マンに頼るしかないではなぜ、詐欺まがいの営業手法がもてはやされるのでしょうか？
それは商品力がないからです。商品力がないから営業マンの根性と魅力とトークで売るしかないのです。
商品力があれば、興味がない見込み客に無理くりアポを取って、詐欺まがいの営業トークでものを売るしかない、なんて必要はありません。もし商品力がなかったとしてもWebマーケティング力があれば、そのサービスを必要とする人たちをキーワード検索広告なりSEO、SNSマーケティングで集めて、確度の高いリードが獲得することが出来るはずですので。
確度が高いリードを集めることができれば、その後の受注率も上がり、極めて生産性が高い組織構築が可能になります。良いことづくめです。
また、本当に良いサービスで効果があれば、自ずとリピート注文が増え、口コミで評判が広まり、顧客が顧客を呼んでくれるでしょう。
僕は株をやってはいませんが、この本を読んで野村證券で株をやることは絶対にやめようと思いました。
この本を上司に薦められたあなたの会社がヤバい理由もし、あなたが営業を仕事にしていて、上司にこの本を薦められたとしたら、相当ヤバいです。
万が一、反面教師として、ということであれば問題ないですが、迎合するような感じでしたら、僕ならその会社は速攻で辞めますｗ
まず、会社経営をするときに、サービスを決めます。そしてそのサービスの売り方は自由なのですが、営業マンの頑張りを頼りにサービス設計をしているから、あなたはこのように詐欺まがいの工夫を強いられて営業活動をしなくてはいけないのです。
おそらく、この本を薦められているような会社で働いているあなたは
・◯◯（※競合他社）のほうが大手だし、安心だから
・◯◯のほうが価格が安いから
・◯◯が良いとみんなが言っているから
・一回使ってみたけど効果がなかったから
などという理由で失注をしたことがあるでしょう。それを「営業力でカバーするんだ！」と叱咤激励されたこともあるでしょう。
それはなぜか。サービス設計がまずいのを営業マンの頑張りが足りないと責任を転嫁させようというのが、この本を薦めた上司の狙いだからです。
営業マンが頑張らないと売れないサービスの特徴は
◆サービスそのものに独自性や差別化ポイントがない
→別に似たようなものがたくさんある→特段マーケットから必要とされていない
◆サービスの質が粗悪
→期待に見合う成果が出ない→買う理由がない
です。そんなものをゴリゴリの営業で売っているのであれば、あなたの営業はリフォームや太陽光発電とかをITリテラシーのない高齢者に販売するようなブラック企業がやっている営業と何ら変わりません。僕はそんなことをしたくないです。
ちなみにこれは良いことは言ってる風だけど、全然売上が伴わないスタートアップも似たようなものだと思っています。騙すのが顧客じゃなくて株主・投資家なんで、少し難易度高いんですけど。
売るからには感謝されたいし、利用し続けてもらいたくない？営業という仕事に就く人には様々なモチベーションがあるでしょう。コミッションやインセンティブで一攫千金を狙う人は別にこういう野村證券式の営業でもいいかもしれないです。
ですが、多くの人は、感謝されたいし、利用し続けて貰いたいし、売っていて罪悪感を感じるようなことはしたくないのではないでしょうか。
営業成績は確かに大事ですが、売上の数字は営業力に対して支払われるものではなく、サービスの対価として頂いているものです。営業力が付加価値、という時代はもう終わりです。
ただ、売れないものを売ったことがある、という経験は非常に役に立ちます。僕も経験しました。
ですが、その会社で売れない商品を売れ！というようにマネジメントは絶対にしたくないと思ったのも事実です。
もし、あなたが売れないものを売っている営業マンなのであれば、1-2年でそのキャリアは見切って、製品開発の方が出来るように転職するなり異動申請したほうが良いと思います。で、あなたが「売れない」と思う理由を全部取り払うんです。そうすれば、あなたのように苦しむ営業マンが減らせるかもしれません。
僕は自分の経験を元に、アウトバウンドの営業を一切しなくていいように製品設計をし、事実創業して2年間、一回もテレアポをしたことがないです。ですが、130社を超える企業にサービスを導入していただいています。
ということは、ウチの製品はいい製品なんでしょうなあ。あの時の苦労が実を結んだと。
※お問合わせはお気軽にどうぞ！ｗ
まあ、今日のブログは賛否両論あるでしょうが、このへんで。
それでは
Kosuke
