Meta広告での求職者集客を始めた人材紹介会社が知っておくべきポイント
inst石野です。
スカウト媒体の値上げやスカウト送信のタイミングの変更などにより、多くの会社の求職者獲得の状況はかなりシビアな状況になっています。
そんな中、ドライバーや施工管理、自動車整備士などのエッセンシャルワーカー領域で事業展開をするプレックスやXmlieなどの新興バーチカル系紹介会社が好調というのを目にして、
・エッセンシャルワーカー領域への参入
・Meta、リスティング＋登録用LPでの自社集客開始
をする会社も増えてきているようです。
instagramなどで求職者集客用の広告を数回クリックしてみると「こんな会社も人材紹介やってるんだ」「この会社、この領域に参入してきたんだ」というのがよく分かるので、ついつい僕も勉強がてらポチポチ見ていると、時間を溶かしてしまっています。
今日は特にMeta広告で自社集客をスタートした/スタートしようとしている人材紹介会社が、陥りやすいポイントをいくつかまとめてみたいと思います。
1.CPAは安く、登録数はとれる
AIの普及により、LPやバナー、動画作成のコストは大幅に削減できるようになり、以前はなかなか出稿前のハードルが高かったMeta広告も、かなり手軽に出稿することが可能に。
また、Meta社の広告出稿のアルゴリズム＆AIに任せることで、広告予算の上限を決め、適度にPDCAを自社だけでも回すことができるので、今までやったことがない会社でもCPAは安く、ある程度の求職者の登録数も確保することができます。
なので初動は「お？意外とウチでもいけるじゃん！Meta集客いいじゃん」となります。
2.接触率・面談率は当然低くなる
スカウト媒体での集客がメインの人材紹介会社では、スカウト応募で獲得した求職者との面談率は60-70%くらいになるのが標準的です。
結論から言いますと、Meta広告でこの数値を再現するのは不可能に近いです。
少し考えるとわかりますが、
＜スカウト媒体の求職者＞
・詳細な個人情報、職務経歴の登録
・具体的な求人が添付されたスカウトの受信
・それに対しての応募意思の表明
に対して
＜Meta広告の求職者＞
・なんとなく見ていたSNSで流れてきた広告を見て
・簡素なプロフィール入力だけ
・「とりあえず登録」と、手軽に登録を促進
という状態ですので、そりゃあ面談率が低くなるのは当たり前です。
instで支援しているクライアントの人材紹介会社からのヒアリングデータからしても、Meta広告経由の応募者の面談設定率は30%前後、それに加えて面談のNo-show率（ドタキャン率）も30-50%ほどと高い歩留まりが出ています。
ですので、前提として「全然捕まらない」「面談に来ない」ものだ、という前提でMeta経由の求職者は取り扱う必要があります。CPAをある程度抑えられる、ということはその後工程で呼込みのコストが高くなる、という前提があると考えましょう。
3.応募承諾が取りづらい
次に起こるのが苦労して面談に呼込み、無事に着席（面談に来てくれる）いただいた後に、「応募承諾が取りづらい」ということです。
これもMeta広告での集客に特有のものですが、広告の訴求の仕方やLPの作り方でCPAを重視する会社が陥りやすい2つ目の落とし穴です。
・とりあえず登録を
・まずは相談だけでも
・年収UPの求人が選び放題
と訴求をするのがセオリーですが、実際面談に来てくれたら具体的に紹介をする求人は実在するものである必要がありますし、その方が年収UPするような求人を紹介できるとも限りません。
そうしますと、応募承諾はなかなか取りづらくなり、集客をするマーケ部門と、面談を担当する現場に
「集客してるんだから決めてよ」
と
「もっといい人を集めてよ」
という軋轢が起き始めます。
これが最も痛いかもしれません。多くの会社がこの段階で「やっぱスカウトだわ」と広告集客を諦めたというのを何度も耳にしました。
ここまでの情報だけですと「じゃあやっぱりMetaやらないほうがいいじゃん」となってしまいますが、スカウト依存を続けるのも危険です。
実際に成功している会社や、僕が仕入れている情報から、どうするとよいのか、というのを続いて書いていきます。
対策1：オペレーションでカバーする
Meta広告ではCPA安く、求職者の数を獲得することが出来る反面、呼込みのオペレーションがかなり大変です。
・応募があったら即電話連絡する
・応募後のサンクスメールだけではなく、面談日程調整用のURLを載せたサンクスSMSも送る
・架電後のSMS送信を徹底する
というのはもはや最低限のラインです。
そのうえで、面談設定率がおおよそスカウトの半分というのを加味して、どのくらい呼込みオペレーションで追いかけるのか、という期間を定め、しっかり徹底することがとても重要です。
対策2：強いCAを当てる（育てる）＆仕組み化
スカウトで集客した求職者は具体的に受けたい求人企業や職種が決まっています。
ので、その求人や類似する求人を提案することで応募承諾が取りやすくなりますが、いわゆるふわっとした求職者が集まりがちになるのがMeta広告です。
転職意欲があまり高くない状態の求職者の意向を高めて、応募までこぎつけてもらうには面談を担当するCAのスキルUPと求人提案の仕組み化が重要です。
また、面談でヒアリングをして後日求人提案というのでは応募承諾率も下がってしまうので、事前に得た求職者の情報からしっかり求人をピックアップして、無理のない範囲（感覚値で10件程度くらい）の求人票は準備して面談に臨むのはもちろんのこと、その場で「応募したい」と思わせる営業トークもある程度パッケージ化しておくことが必要になります。
なので、このあたり考えていくと、ホワイトカラー系の紹介会社よりもバーチカルで業界・職種に特化した紹介会社とMeta広告の相性がいいというのも頷けます。
対策3：大量の登録者の中から、応募意欲が高い人を漏れなくスクリーニングする
感覚的にわかっていただける方も多いと思いますが、応募があって即電話して面談予約や面談実施ができる求職者の方は、その後の進捗も内定が出た後の意思決定もスムーズな傾向があります。
ので、通電率が3-5%くらいに落ち込んでしまっている今の時代も、応募後の即電話が重要なわけですね。
ただし、応募後の即電話が24時間365日徹底できる、という人材紹介会社は少ないはずです。
これはちょっと宣伝になりますが、応募後の即電話・即予約獲得を実現するために弊社で提供しているINST 3BDは、Metaやリスティングなどの広告集客にも、主要なスカウト媒体の応募にも24/365で即架電して面談予約や電話連絡する時間帯の予約を自動で獲得するサービスです。
みなさんが電話ができない夜間や土日も、応募者獲得の情報と連携して自動で架電＋SMS送付を徹底して行います。
これにより、予約が入るというのはもちろんなのですが、予約をしてくれる方は「意欲が高い求職者」という傾向が強く出ています。
ご利用企業の中には、登録者全体の面談後の成約率に比べて、3BD経由で予約獲得できた求職者は2-3倍程度、成約率が高いという傾向があるというデータを頂いています。
応募直後の最も意欲が高いタイミングを逃さずに、サクッと面談予約をしてもらって、ある程度決まりやすい求職者の上澄みを確保し、残りは人間のガッツと根性のオペレーションで頑張って呼び込む、というのが最も効率が良いと思います。
対策4：電話以外の呼込み・ヒアリング経路も準備する
応募者獲得後、現時点での最強の連絡手段は電話であることには間違いありません。が、どうしても反応しない電話嫌いの求職者がどんどん増えてきているのも実情です。
架電後のSMSでLINEアカウントの友だち追加URLを送って「連絡はLINEでも出来ます」という経路を設定している紹介会社もありますが、友だち追加してくれても、その後のテキストチャットのやり取りで面談まで持ち込んだり、希望条件のヒアリングを行うのは結構手間と時間がかかります。
こちらに関しては、現在INSTでLINEと生成AIを組み合わせた、CAアシスタントのようなサービスを開発しており、まもなくリリースができる見込みでおります。
電話×人間、で反応が得られず、今までですと塩漬けにするしかなかった求職者をLINE×AIで面談まで持ち込んで収益源にすることができるようになります。
ただのチャットボットでも、ある程度の日程調整などはできるかもしれませんが、温度感を醸成したり、フリーテキストで入力された質問に回答する、というところまではなかなか実現が難しいので、生成AIのチカラを借りましょう、というわけです。
こちらに関してはもしご興味がある方がいらっしゃれば、XやLinkedInからお問合せいただければ、ご案内させていただきます。
最後にまとめ
ちょっと最後は宣伝になりましたが（まあ自社ブログなので宣伝して何が悪い、という感じですがｗ）、求職者集客やその後の呼込みに課題を感じていない人材紹介会社はほぼないと思います。
スカウト媒体は非常に効率良く意欲が高い求職者にアプローチが出来、リスクも少ないなどというメリットが大きい反面、利用する人材紹介会社やAIスカウトの台頭などもあり、返信率が下がり応募者の数が確保できない、という状況にもなっています。
そこで広告集客、となった場合、登録数はもちろん重要ではあるのですが、登録数を増やすには予算を増やす以外に方法がありません。その後工程の呼込みに関してはオペレーションやツール、テクノロジーで解決ができる部分も多くあると思います。
特にスカウト集客で呼込み業務に今まであまり苦労を感じてこなかった紹介会社が広告集客を始める際には、ツール選定や呼込みオペレーションの相談なども可能ですので、お気軽にお問合せください。
それでは。
Kosuke
