営業力の定義のパラダイムシフト


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INST石野です。

 

さて、タイトルにも書きましたが今日は営業力の定義が変わってきたよね、という話をしたいと思います。

 

「売りづらいものを売れる=営業力がある」という時代は終わった

営業力がある人、スーパー営業マン、というと皆さんどんな人を思い浮かべるでしょう?

証券会社で他人の何倍も売って記録を作った、リクルートでTOP営業マンだった、というような人物像をイメージされる方が多いのではないでしょうか。確かに彼らは営業力があり、傾聴力や潜在ニーズ、仮説立てや素晴らしい提案が大事だ、というような本を執筆しているケースが多いように思います。

要は売れないもの、売りづらいものを他の人よりたくさん売るためにどうしたら良いのか?を考え、それを行動に移し結果が出せる人が「営業力がある人」として評価称賛されてきた時代がありました。

今から僕はそういった営業力はこれからどんどん役に立たないスキルになっていく、という主張をしたいと思います。

それはなぜか?前提として売れないもの、売りづらいサービスは決して良いサービスではないから、というのがあります。良いサービスであれば売れて当たり前なのですが、そうでないサービスを売るのが腕の見せどころ、という時代がITが発展していくにつれて終演を迎えるからです。

粗悪なサービスでも営業マンの力によって売れる、というような詐欺的イメージがあるので営業職を敬遠する人が多かったのかもしれませんね。ですが、これからは悪いものは売れません。そういう会社は時期に潰れるか詐欺集団として法的な裁きを受けることになるでしょう。

 

消費者は情報武装し、能動的に購買活動をするようになった

インターネットやSNSの普及は僕たちの生活を便利にしただけでなく、消費者の意識や購買活動も変化させました。今の時代、ネットで調べてわからないことはネット登場以前の時代に比べたら0に等しいでしょう。

あぐらをかいて営業マンからの提案を待つ怠惰な購買担当なんてある程度以上の企業レベルでは絶滅寸前に違いありません。

営業マンがどう売り込んでこようが心を動かされようが、自分で得た情報を使って知識武装をし、能動的・主体的に購買の意思決定をする人が増えてきているわけです。

ということで対面が強いスーパー営業マンが役に立つ機会はどんどん減っていくと思われます。少なくても法人向けの営業ではこの数年でスーパー営業マンはいなくなるでしょう。ITの進歩による情報のオープン化、賢い購買担当の増加で他の営業マンに比べてダントツで営業成績を残す、というのは難しくなるからです。

生き残れるのは情報弱者向けに高単価商材を販売する個人向けのスーパー営業マンくらいでしょう。でもそんな詐欺みたいな仕事ってしたいですか?しかもそのうちにそういったスーパー営業マンに口八丁手八丁で騙された、というような口コミがネットに溢れ、いずれ彼らも絶滅を余儀なくされますよ?

確かに卓越した営業力を持っていて他の営業マンに比べたら全然売るエースプレイヤー人材は確かに存在しますが、ITの進化と同時に今の日本では高齢化社会による労働人口減が進んでいます。それにより人材の獲得コストはどんどんあがりますので、優秀人材であるエースプレイヤーの営業スキルに依存している経営は極めて危険です。誰でも同じように売れる仕組みを考えていかないと生き残っていけませんね。

 

営業力は個人のものではなく、会社そのものにつく時代に

では、どうすればこの時代にものが売れるのでしょう。他の会社よりもたくさん売れるようになるのでしょう?

僕なりの回答ではありますが

・顧客が抱える課題を解決できる

・リーズナブル(他に比べて相対的に安く、費用対効果が合いやすい)

・サポート体制が整っている(いわゆるカスタマーサクセスというやつ)

・価格がシンプル

・ターゲットが明確でマーケティングがしっかりできている

こんな感じでしょうか。まあいわゆる普通に「良いサービス」で競合他社に比べて劣っていない、ということが大事だということです。まあ当たり前なんですけど。

要は会社全体として顧客と向き合い、営業マン個人の「営業力」を強めようとするのではなく、商品力、会社力を高める取り組みをしていかないとこれからの時代では淘汰されるよ、ということが言いたいのです。

なので「当社の強みは営業力です!」という会社には注意が必要です。商品力がない、会社力がない、ということとイコールですからね。同時に「営業力が身につく、営業力はビジネスマンとして非常に重要なスキルだ」ということを採用PRで謳っている会社も要注意ということは賢明なブログ読者の皆様は既に察していることでしょうね。

 

ゴリゴリ営業で勝ち残っている会社は経営者がサボっているか無能

とはいえ、差別化が難しいサービス領域で会社経営をしている経営者もいらっしゃることでしょう。

そういったときに「我々の強みは営業力だ!サービスじゃなくてお前ら自身を売り込むんだ!差別化は営業の仕事だ!」といった狂気の沙汰としか思えない営業マネジメントをする会社があります。あれ?俺社会人1年目で言われたことあったな?w

そういった会社の経営者、もしくは営業TOPは間違いなく無能です。もしくは会社全体の「営業力」をあげようという努力を怠っているただのサボり野郎ですから今すぐ辞めましょう。

選んだ領域がそういう領域だ、というのは言い訳です。大した勝算がない中で従業員を疲弊させることでしか利益が得られないようなビジネスの仕組みを構築するからブラック企業が生まれるわけです。

 

僕はきちんと顧客に選んでもらえるようなサービスを作り続け、当社のサービスを選んでいただけるお客様とだけお取引ができればいいと思っています。なのでINSTは創業以来4年間、採用コストを掛けることとテレアポを一切していないことが自慢なおですが、オンライン商談の後もしつこい追いかけ営業もほとんどしません。ちなみにオンライン商談終わったら2週間でメールして、それに2週間レスがなければCRMから失注扱いになってそれ以後こちらからメールも電話もすることはありません。

ということで、社長の性格と口は悪いですが、サービスの品質とUI/UXには自信がありますので、個人カスタマーとのコンタクト率UPを図りたい、という情報弱者でない企業のご担当の方はぜひお気軽にお問い合わせ下さい!

 

それでは。

Kosuke

 

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