なぜ新規テレアポは無くならないのか？
inst石野です。
僕がテレアポ嫌いなのは皆さんご存知のことと思いますが、世の中は移り変わると言えども未だに新規テレアポというのは営業の基本と言わんばかりに存在し続けていますし、今後もずっと継続して行われていくと思っております。
今日は新規テレアポがなくならない理由について考察してみたいと思います。
0.新規リード獲得が必要ないという会社はないまず前提としてこれが大きいと思います。会社経営をしている以上、というか営利活動をしている以上はお金を稼ぐ必要があり、お金を稼ぐには何かを販売しなくてはなりません。
そのためには売り先を見つけなくてはならず、いわゆる新規リードを獲得する必要が絶対に発生します。
新規リードの獲得が必要ないよ〜というビジネスを提供している方もいらっしゃるかもしれませんが、そういった人にテレアポの必要性を説いてもあまり刺さらないと思いますので、そういった方はぜひこのタイミングでブラウザをそっと閉じていただければ幸いです。
1.手軽に始められるまずは何と言ってもこれでしょう。電話番号のリストとトークスクリプト、そして売る商材と電話があれば、特別なスキルが無くてもいつでもどこでも誰でも始められるのがテレアポです。
会社を創業したときに電話機一つで毎日200件テレアポした、とかそういう話もあるように、売上を作ろう→新規顧客を見つけようとなったときに一番手軽に始められるのがテレアポじゃないかと。
なので、まずはこの手軽さがテレアポの人気が（そんなに）廃れない一つの理由だと思われます。
2.スキルを量でカバーできるテレアポにもある程度のスキルが必要となりますが量をこなすことで成果を担保することができます。
商材やサービス、ターゲット、リストの精度などにもよりますが、新規テレアポでアポ率がいい人なら10〜20%とかアポを取る人もいたりします。逆にどんな商材でも0.5〜1%くらいのアポは取れるのではないかと。200件、いや500件テレアポしてもアポが取れないならそれはもう商材かリストのどちらかが壊滅的に悪いので戦略を練り直しましょうｗ
スキルによってアポ率に差はありますが、アポ率が低ければ回数をこなせばいいだけです。そして回数を重ねるごとに練度が上がりアポ率が上がります。
営業において「質より量」か「量より質」か、というのはよく議論になりますが、間違いなく「質より量」で、その後は「両方」となります。量をこなさないと質は上がりませんし、逆に量をこなせば質が上がる。質が上がって量も担保できるのが最強ということです。
なので入社したての新入社員にはテレアポがピッタリです。アポが取れたという成功体験も経験できますし、営業の基礎である顧客との対話を学ぶことができるからテレアポはなくならないのでしょう。良い営業トレーニングという言い方もできますね。
3.コスパが良いテレアポは新規リード獲得方法としてコストパフォーマンスが良いと思われます。
・リスト代：1000件で1万円（仮に）
・人件費：1時間あたり60架電として時給1500円→10時間で15000円
・電話代：1件あたり20円
だとしても、1件架電に必要なコストは
10円（リスト代）＋25円（人件費）＋20円=55円です。
アポ率が10%だとすると550円、仮に1％だとしても5500円、0.5%でも11000円で1アポ獲得できる計算になります。
BtoBの新規リード獲得単価が5-6000円だとすると比較的優秀だと思いますが、落とし穴がありまして、
新規リード獲得＝新規商談獲得
ではないのですよね。獲得したリード情報に対して電話がけをして商談を獲得しなくてはアポにはなりません。
ホワイトペーパーや資料請求、ウェビナーなど様々なリード獲得の方法がありますが、テレアポはその名のごとく「アポ」に直結します。おおよそですが商談設定率というのは良くて7割、悪いと3-4割ということもあるでしょう。
※この記事の最後に商談設定率のあげ方について書いてます
リスト精度のチューニングや、量をこなすことによるテレアポスキルの向上などを考えると新規テレアポのコスパが良いのがよくわかります。
4.タイパも良い先程のコスパ算出の際に「1時間60架電」と書きましたが、アポ率1%のペースをキープしてずっとテレアポをし続けたとすると1日8時間勤務の人は4-5件のアポを獲得することが出来る計算になります。
新規テレアポと新規営業を1人でこなす場合、週3テレアポして週2営業をするということをすれば、週12アポ、1ヶ月で約50商談を消化することが出来ます。アポ精度にもよりますが新規営業の行動量としてはかなり多い方なのではと思います。
タイムパフォーマンスとしてもテレアポは優秀さがわかりますね。。。
5.ニーズ想起をさせることができる多くのニーズというのは潜在的なものです。
テレアポがアウトバウンドマーケティングの王道だとすれば、インバウンドマーケティングの王道はWebマーケティングになると思いますが、ある程度ニーズが顕在化されている必要があります。顕在化しないと課題感を解決するためにネット検索したり資料請求サイトに辿り着いたりなかなかしないわけですよね。
かたやテレアポに関しては、接続して会話さえできれば、ニーズが顕在化していなくても「こんなことでお困りではありませんか？」というニーズ想起をその場で促すことができますよね。
結局のところ、どこの会社にどんなニーズがあるかというのはなかなか可視化されず、ニーズがありそうなリストを作成して1to1で「こんなことでお困りではありませんか？」とアタックできるテレアポというのはやはり強いわけです。
とまあ、自分で書いてても「テレアポってやったほうが良いな」と思うわけですが、大きなハードルがありまして
テレアポやりたくないという気持ちの問題です。
アポ率1%でも上々の成果があげられるとは言え、99%断れられるというのは精神的になかなかしんどいものです。
僕ももちろん新卒のときにはガンガン新規テレアポをしていたのですが、正直やり続けたい仕事かというとそうではありませんでした。経営者になると「やったほうが良さそう」というのは今回のブログを書いていても理解はできるのですが、なるべくテレアポやらずにリード獲得できるように、ということで創業8年くらいは新規テレアポを一切せず、実施した際もテレアポ代行の会社に依頼しました。
https://blog.inst-inc.com/firstteleapoexperience/
経営としてはやるべきだったとしても、実行するのは人間なわけで、この人材獲得難の時代に「新規テレアポ要員」という求人広告を出しても応募はあんまり来ないでしょう。なので「インサイドセールス」という言葉が定着したり、テレアポ代行会社が存在し続けたりするわけですよね。
時代の移り変わりとともに、「べき論」だけではなかなか経営がしづらくなっていますし、テクノロジーも進化しているのでWebマーケティングを中心としたインバウンドマーケティングが徐々に発展はしてきましたが、今回書いたブログを読んで頂いてもわかるように、新規テレアポというのは恐らく10年後も20年後も、なくならない営業手法のひとつであることでしょう。
ちなみに余談ですが、インバウンドマーケでリードを獲得すると、その後獲得したリードからアポを取得しないといけないという新たな課題が発生します。先程も書いた通り、リード獲得→アポ率は3~6割程度でここには改善の余地もあります。
「インサイドセールスが頑張ってアポを取る！」というのが多くの会社で行われている施策だと思うのですが、弊社で提供しているINST 3BDはBtoBの商談化率UPに寄与できるサービスでもあります。
導入いただいたお客様の中にはリード獲得→商談設定率で75%という実績を出していただいている会社もあります。
インサイドセールスの頑張りだけではなく、ツールでも商談化率UPを実現したいという合理主義者の方にはマッチするかと思います！ぜひお気軽にお問合せください。
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それでは。
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