おはようございます。人材ビジネスアナリストのINST石野です。

先日大反響だったエス・エム・エスマフィアの記事ですが、それをきっかけでエス・エム・エスマフィアの方にアポを取りインタビューをして参りました！

株式会社ヴィリング 代表の中村一彰さんです。

（写真は恥ずかしがられて撮っちゃダメと言われたので、ネットから拝借）

2005年に元上司だった諸藤さんが経営するエス・エム・エスに入社し、上々前後の7年間在籍した正真正銘のエス・エム・エス マフィアです。

INSTのページにいいね！をしてくれ、facebookで告知したSMSOB会の案内にエス・エム・エスマフィアの記事を引用してくださり、facebookで「会って話がしたいんですけど」と聞いたところご快諾いただいて早速訪問して参りました。

マフィアって言ったの自分なんですけど、全然人相悪くないし（笑）物腰も超柔らかく、「本当にあの急成長したエス・エム・エスの中心人物だった人？」というのが正直な第一印象でしたが、インタビューをしていくと、エス・エム・エスの強さと成長のエッセンスを色濃く引き継ぐ、立派なマフィア（語弊ある）でした。

ちなみにヴィリングさんのオフィスは荻窪駅。千葉県民の僕にはなかなか縁遠い場所です。地図を頼りに行くと、ヴィリングのロゴがあるドアの向こうには遊ぶ子どもと女性の姿。どう考えてもマフィアがこの中にいるとは思えません。人質？

そのフロアでウロウロし、お迎えに来たと思われるお母さんに不審な目で見られつつもドアを開けると、対応してくださったのはエプロン姿の美しい女性。保育士さんでしょうか。ヴィリングさんの事務所は学童保育の施設も兼ねていたのです。

ヴィリングさんの事業は

送迎付きの学童保育「スイッチスクール」

小学生向け理数・ロボット・プログラミングスクールSTEMON

レゴ・シリアスプレイメソッド®を活用した問題解決・チームビルディング・目標設定などの企業研修

の3つです。人材系の事業はやられてないんですね。

なんでも、中村さんは自分が40,50,60歳になった時も心血を注げる事業を、と独立起業をされたということで、教育領域の事業を選択されたということです。

これ以降はインタビュー形式で書いていきたいと思います。

採用には本気で取り組む。卒アルでスカウトも。

石野：中村さんはなぜエス・エム・エスに入社されたんですか？

中村：ゴールドクレスト時代の上司だった諸藤さんに声をかけてもらった、というのが直接の理由です。入社したのは社会人4年目だったのですが、その前にも一度入社しようと思った事はあり、その時は踏ん切りがつかずゴールドクレストに残りました。

エス・エム・エスは採用には積極的な会社で、経営陣やメンバーが自分の知人・友人、中には兄弟に声をかけまくっていました。そのためキーエンス、ゴールドクレストを中心に増えていきました。時には卒業アルバムをもとにリクルートするほどでしたね。

で、一度オフィスに遊びに行くと、経営陣と30分くらい話をして、そのあと、オフィスにいる社員全員が交代で出てくるんです。今思うとそれが作戦だったんでしょうね（笑）

とにかく「ベンチャー企業」というのがすごく魅力的に映ったのを覚えています。

石野：卒業アルバムでスカウトはすごいですね！普通の人はかわいい子見つけてああでもないこうでもないってやるくらいでしょうねｗ

覚悟して入社したら22時退社厳守

石野：やっぱり長時間労働のハードワークでしたか？創業期って

中村：どベンチャーなので、長時間労働も覚悟していたのですが、全然そんなことありませんでした。拍子抜けしたのを覚えています。入社した途端「最終退社時間22時は絶対厳守で。そして諸藤さんから「6ヶ月ごとにその退社時間30分ずつ前倒していくから。」と言われました。「無理でしょ？」と思いましたが、本当にその通りになり一年後には21時最終退社に徹底されていました。

石野：おー、退社時間を区切って効率よく仕事をするというのは他のエス・エム・エスマフィアの方の会社でも聞きますね。

マーケットの波に乗った「看護師紹介」

石野：最初から看護師紹介事業をやっていたんですか？

中村：いいえ、最初は有料老人ホームの入居者獲得の営業代理店のようなことをやっていたそうです。でも、「それってグレーだよね、継続すべきではないのは？」という意見が社内から出てきたのと、「ケアマネが足りなくて運営が大変」という老人ホーム側のニーズを見ていたので、ケアマネの人材紹介をやったらどうか？というところから人材紹介事業がスタートしました。

石野：ほうほう、最初は看護師紹介じゃなかったんですね？

中村：はい。御存知の通り、有料老人ホームでも看護師採用のニーズもあったのですが、既に看護師紹介をメインにしている紹介会社は何社もありましたし、オーダーはいただくもののほぼ無視していたそうです（笑）。ですが、確か山本徹（今はフーディソンというスタートアップのCEO）が看護師の紹介もやってみようぜ、とチャレンジしてみたところ、介護職よりもニーズが高い上に、決定率や紹介手数料も高かったので、看護師紹介を切り離して事業化したという流れです。

石野：おー、なるほど。最初は無視していたのに。決まるからシフトしていったと。

中村：はい。当時は病院で看護師1名あたりが担当する患者の数が10名なのか、7名なのかで入院基本料（保険の点数）が大きく差がつく制度ができた時期でもあり、病院の規模によっては10名の看護師を新規で採用すると年間で1億円も診療報酬が変わるなんてこともありましたので、どこの病院も採用には積極的でした。採用に数百万円かけたとしても、看護師の業務負担が軽減される上に診療報酬が採用費の倍以上となれば、人材紹介を使いますよね。

石野：そうなんですね！全然知りませんでした。マーケットのニーズだけでなく、制度改正も追い風になったんですね。今の人材紹介や人材派遣とは全然逆ですね。高ニーズ市場でのビジネス。正に勝ち馬の背に乗ったわけですね。

戦略とオペレーション実行力

石野：なんで、看護師紹介の事業で業界TOPになれたんだと思いますか？

中村：当時のエス・エム・エスの強みは「戦略とオペレーション実行力」これに尽きると思います。創業者たちが描く戦略は緻密でビジョナリーで優秀な人材を惹きつけるには充分なものでした。成長する市場で優秀な仲間を多く集められたのは間違いなくビジョンのお陰です。そして、実行力もものすごいものでした。体系的なマネジメントをするキーエンスと走りながら学ぶゴールドクレスト、それぞれいいところ取りといった感じでした。

石野：なるほど。特にどんなところがすごかったんですか？

中村：戦略に関しては、いち早く全国展開したことだと思います。それは看護師さんという職業の特性を深く理解したがゆえの戦略ですね。

オペレーションについては徹底力ですね。必ずやる。どんなことをしても（悪いことはしませんが）やり切る。緻密な戦略、綿密に練られたKPI。それを達成するんだ、という意識がどのメンバーも非常に強かったですね。

Google本社からインタビューにくるほどのWebマーケ力

石野：エス・エム・エスの強みってなんでしたか？特にここは絶対負けない、みたいな。 

中村：Webマーケティングと改善力だったと思います。

Webマーケティングは当時ポピュラーになりつつある候補者集客の手法ですが、使っている金額の大きさもさることながら、「こういうキーワードでこういうLP作ったら効果が出るんじゃないか」とかは、マーケチームは喧々諤々本当にいろいろよくやっていました。Google本社から人も来たんですよ。

石野：え？Google本社から人材採用したんですか？

中村：いえいえ、違います。当時のエス・エム・エスのWebマーケの手法が斬新で真新しかったのか、Google本社から「どうやってこのアイディアを思いついたんだ」ということでヒアリングに来られたんです。Google本社から人がくる意味が当時よくわからず、確か新卒が対応しました笑

石野：すごい・・・

現場が強くなり続ける仕組みづくり 

中村：そうですね。あと、改善力に関しては、施策管理表というのを営業個々人が作って、営業MTGの時に共有してましたね。「今週は◯◯の部分を前週と比べて△△変えてみたところ、成果が□□変わった」と。個々人がPDCAを回せるようにという工夫ですね。

石野：おお、それは素晴らしいですね。出し惜しみする人とかいなかったんですか？

中村：それはなかったですね。出し惜しみするという発想がどのメンバーにも全くなかったと思います。「これいいね」となった施策を他のメンバーにも展開して、全体の業務が改善すると、提案者が評価される仕組みになっていました。

石野：組織的に強くなっていく仕組みができていたわけですね。

中村：そうです。私は「面談を電話のみにする」を実践してみて、全社に展開し表彰してもらいました。当初は面談のために来社を頂いたり、看護師さんの自宅近くのカフェなどに出向いて面談をしていたのですが、「これ、電話でもいいんじゃないか？」とまずは自分に割り振られた看護師さんとの面談を電話に切り替えました。そして、面談後の推薦率、推薦後の入社率などを、対面面談の時と比べたんですが、ほとんど変わらなかったんです。

石野：おお！中村さんが、あの電話面談イノベーションを起こしたんですね。

中村：イノベーションなんでしょうか（笑）。でも電話面談を実施することによって1人のコンサルタントが1ヶ月で担当（面談）できる看護師さんの数は飛躍的に上がりました。推薦率、入社率は変わらないわけですから、生産性も飛躍的に向上しましたね。

石野：なるほど。。。すさまじいですね。成長する要素が満載です。。。

〜ちょっと長くなってきましたので後半に続きます〜

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