人材サービス会社における伸びそうな会社の特徴
こんにちは、人材ビジネスアナリストのINST石野です。
INSTは現在、人材ビジネスを展開されている企業様が顧客の90%を占めております。これは半分狙っていて、半分は必然という感じです。BtoCコミュニケーションの課題を解決したいと立ち上げたのが3月で、自分の経験や知見もあって人材ビジネスのお客様にアプローチし始めたのが半分というのと、人材ビジネスは事業モデルとして利益率も高かったりするため、導入がスムーズに進んだというのが半分です。
そんなわけで、日々人材ビジネスの会社に訪問して提案させていただいている中で、あ、ここは伸びそうだなという会社の特徴がある程度見えてきましたので、簡単にまとめさせていただきたいと思います。
※あくまで会社立ち上げて1年に満たないぺーぺーの経営者の意見として聞き流していただければ幸いです。
これは、僕のサービスがいわゆるIT系のサービスでシステム部門と連動するからかもしれませんが、基本的に基幹システムや、メディアの根幹部分を内製化している会社のほうが伸びそうに思います。
人材ビジネスの中でも人材紹介と人材派遣などの事業モデルですと、営業やコンサルタントの採用が売上に直結するため、蔑ろにされるケースも多いように思います。業務システムもポーターズさんやマッチングッドさんをはじめとして、パッケージ型のシステムを比較的安価で利用することができるのであんまり必要なさそうに思われてしまっています。
ですが、多くの会社で「集客部分を外部媒体に依存しない形にしていきたい、自社集客したい」という声は上がっています。そのためにはメディアの運用費や集客システムの構築費を内製化したほうが良いに決まっています。コストも安く行えると思いますし、意志決定も早くなるのはわかっていますが、多くの会社ではなかなか踏ん切りが付かない、という感じではないでしょうか。
会社経営をしてみて本当に痛感したのが「固定費としての人件費の重さ」です。毎月数十万円というコストが掛かるというのはすごいプレッシャーであることには変わりありません。特にエンジニアはSES用の人材として雇用しないかぎり直接的に売上に直結はしませんので、採用もしづらいと思います。しかもこの採用難の時代に優秀なエンジニアを採用するというのは至難の業でしょう。
INSTは創業時から非常に優秀なスーパーエンジニアSくんが入社してくれ、業務委託としてサポートしてくれているもう1名のスーパーエンジニアSくん2（ふたりともSくんなんです）が二人でシステムを作ってくれています。固定費のコストは正直とても重いですが、自社サービスを開発・販売していくビジネスモデル上、必要な投資であったと思っていますし、今も間違っているとは思っていません。
人材ビジネスにおいても、今後AIの活用や、業務のオートメーション化が収益力を強くする鍵になると思っています。是非開発部門の内製化はご検討頂いたほうがよろしいと思います。
伸びそうな会社は新しいことにチャレンジすることを厭わないこれはとても顕著です。新しいことにチャレンジしようとする姿勢は、事業を伸ばしていこうとする姿勢の現れかなと思います。
特にINSTのサービスは、コミュニケーションを変えるためのサービスですので、業務オペレーションの変更が生じます。新しくSMSを送らなくてはいけなくなったり、電話・メールのコミュニケーションをチャットに移行したりです。
僕らのサービスが至らなく、ご検討の土俵に全く乗らない、ということももちろんあると思いますが、コンタクト率あげたいとか、面談設定数あげたいとか言う時に、全く使いも検討もせずに「うちにはまだ早いかな」という会社は「本当に面談設定数上げたいと思ってるのかな」とか思ってしまいます。少しやってみるってことも出来ると思うんですけどね。
例えばSMSを新しく業務で使ってみようと思った際に、まずはSMSを使うか使わないか、その次にINST SMSを使うか他を使うかというように意志決定には二段階あります。
ある大手の会社では、SMSが有用かそうでないかを確かめるために、個々のコンサルタントが業務用携帯でSMSを送ってみて効果が出るので、それを継続するか、それともINST SMSを使って効率的に一斉に配信するか、というプロセスをとられました。これはすごく正しいことだと思います。残念ながらその会社は他社のサービスのご利用になってしまったのですがｗ
ですが、伸びなそうな会社は「SMSを送ることでのデメリット」ばかりを考え、SMSを送ろうともしません。もちろんユーザーからのクレームがあったり、業務オペレーションが複雑になったりする事もあったりするかもしれませんが「良くなりそう」と「悪いこともありそう」が混在するのであれば、まずは検証をしてみてはどうなのかなと思います。
仮説→検証のPDCAサイクルがファクトベースできちんと回せている先ほどの話と関連しますが、まずやってみよう、となる前に目標設定ができている会社とそうでない会社があります。目標設定をしていない会社は、サービスの導入による効果測定が出来ません。僕らの方でもサポートさせていただいたりはしておりますが、実際に効果検証の打合せに伺ってみたりすると「それじゃ効果測定できないじゃん」と思うこともあります。
新施策のあり/なしでどう変わるのかを検証するためには本当にそれが施策の有り無しで変わったのかどうかを判断するために、その他の条件を揃えて実験することが大事です。
例えば、INST SMSは面談設定率のUPのために使っていただいたりしておりますが、面談設定率というのは季節要因によってもですし、媒体の出稿状況、エントリーした案件などにも影響するでしょうし、小さな会社で面談設定がそんなに多くない場合は1人が連絡取れたりしただけで上下したりすることも多いように思います。
理想的な使い方としては
A：通常のオペレーションを行う人を半分
B：通常オペレーションに加えてSMSを送る人を半分
→これでまずはSMS自体に効果があるのかどうかが大体わかります。その際にAとBの条件はなるべく揃えることがコツです。
これを
A：通常オペレーションを行っていた9月
B：通常オペレーションに加えてSMSを送った10月
とかで実験してしまうと、実際にSMSの効果があったのかなかったのかを検証するのが難しくなりますよね。
さらに進んだ会社ですと
A：通常のオペレーションを行う人を半分
B：通常オペレーションに加えてSMS（文章1）を送る人を半分
C：通常オペレーションに加えてSMS（文章2）を送る人を半分
で、BとCの比較もします。それでどういう文章を送ると成果が出るのかを検証するわけですね。実際ここまで出来る会社はそこまで多くないです。
実は昨日、ある会社に訪問しました。弊社のサービスを創業時からご検討いただき、2ヶ月のテストを経て本格導入頂いた会社様です。その会社では弊社のサービスを使った時と使わなかった時で20~60%も応募後採用率がUPしました。弊社にとってもすごく嬉しいことです。
さらにすごいなと思ったのは、もっと上げるためにこういう機能は追加できないのかとか、こういう使い方はどうかとか、MTGに参加した全員（4名）が課題認識をもち、僕に質問してきてくださったということと、今度はこういう使い方を試してみようという意見が出続けることです。データもまとめて数値化しており、サービスの導入以外の影響はないのかとか、そういった議論も活発な有意義なMTGでした。
成果が出た、ということに安心せず、さらに上、さらに上、を目指していくこと姿勢が全員から見える。こういう会社は本当に伸びそうだなと思いました。
とまあ、ちょっと失注した時の愚痴っぽくも聞こえなくはないですが
・開発部門内製化
・新しいことへのチャレンジ（今を捨てる勇気）
・向上心を持って日々PCDAを回せる組織
これが強いですね。INSTもそういう会社であり続けたいと思います。
それでは。
Kosuke
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