toBセールスのtoC化に関する考察

inst石野です。

 

修学旅行は中止になってもGo Toキャンペーンは予定通り開催され、都民は不要不急の外出自粛要請をされ、千葉県知事は「県民のみなさんは千葉県内で遊びましょう」という意味で「Go To千葉」と言ったのに炎上したりとなかなかカオスな毎日ですが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。

 

さて、各所で多大で甚大な影響を与えている新型コロナウイルスですが、toBセールスにおけるパラダイムシフトも引き起こしているような気がしております。

タイトルにも書いたようにtoBセールスのtoC化が進んでくるように思います。今日はこのあたりを考察して行きたいと思います。

 

在宅勤務によるアウトバウンド営業の非効率化

まず、在宅勤務は間違いなくコロナウイルスの影響で浸透したひとつの仕事文化です。

コロナウイルス収束後も原則在宅OKにする会社もありますし、広いオフィスを引き払って固定費を削減する会社も多く見られました。それによって間違いなく起きているのはアウトバウンド営業の非効率化です。

toBセールスに於ける、一つの有効なリード獲得方法としてあったのがテレアポ。いわゆる営業電話です。「情報交換だけでも〜」「ご挨拶に伺いたく〜」みたいな電話ってたくさん代表番号に掛かってきていたと思いますが、ぱったり減ったのではないでしょうか。まあ電話しても在宅勤務の人が半分いたとすると担当者に接続される確率が半分になりますしね。

営業マンはオンライン商談が主流になったので会社に行かず家で商談をこなすことができますし、ある程度出社の必要性が高そうなバックオフィス系の職種も友人の勤務する会社では輪番出社だったりするそうです。

ということは飛び込み営業も難しくなって来るのは言わずもがなです。アウトバウンドで営業代行をやっていた会社とかは経営厳しいでしょうな。

 

フォーム営業、オンライン展示会、ウェビナーの台頭

逆にこれも皆さん感じていると思うのですが、会社の問い合わせフォームへの営業問い合わせや、info@などのみんなが使ってそうなMLへの無許可メール営業はかなり増えたのではないでしょうか。テレアポやってた営業会社がポチポチ送ってるのかもしれませんね。

まあ僕はフォーム営業は皆さんご存知のように好きではないので瞬殺でゴミ箱行きなわけですが、よっぽど興味を惹かれるような内容でない限りは商談に結びつけるのは難しい気がします。

1発開催すれば数万人の来客があった展示会も小池都知事よろしく「密です」と一蹴されてしまうのでオンライン展示会で良くない?となりました。展示会の目的は一度にまとめて情報収集をするためだったわけで、別にわざわざアクセスの悪い国際展示場とかまで足運んで名刺配ってコンパニオンのお姉ちゃんにデレデレしてノベルティもらわなくてもいいよね、と皆さん合理的な判断ができて素晴らしいなと思います。

逆に展示会でお前はナンパ師かといわんばかりの行動力で

営業「今日は何をお探しですか?」

客「アクセス解析ツールを・・・」

営業「そうですか!当社実はSEOを提供しているD◯Mという会社でして・・・」

という最初の質問意味あったのか的に名刺獲得枚数を目的にしていた会社はオンライン展示会では集客ができないのでかなり苦戦を強いられることでしょう。ざまあみろ。

ウェビナーも同じくです。コンテンツ力がなかったり、話す人に知名度がなければ集客をすることはできず、また集客できたとしても退席自由だったりするのでサクッと見切られる会社も多くなるでしょう。

こういったリード獲得のための施策も、製品の特性や差別化要素がない限りはかなりリード獲得効率がDOWNすると思われます。

 

電話は繋がらないしリード獲得も難しい→メインの連絡先は携帯番号に?

そうは言ってもサービスを売って利益を出さないと会社は死んでしまいますので、営業活動はするわけですが、テレアポも繋がらないし飛び込みもダメだし、製品力やコンテンツ力がない会社はリード獲得が困難になるというわけで、アウトバウンド営業力が頼みの綱だった会社はいよいよご臨終が近いような気もします。

メールでのナーチャリングは従来どおり行われるでしょう。SNSやブログ、noteを使ったコンテンツナーチャリング(と勝手に命名、誰かが今までに言ったことがあるかは知らん)も有効でしょう。

ただ、電話でのナーチャリングは会社の番号が繋がらないわけですから、難しくなるでしょう。

そこで、toBセールスに於いても会社番号ではなく携帯番号がメインの連絡先になるような変化が起きているらしいです。問い合わせフォームへ03番号は任意で担当者の携帯番号を必須にするとか。そりゃそうですよね。せっかく餌として撒いたホワイトペーパーDLさせるために連絡先聞いてるのに、繋がらない電話番号入れてもらっても意味ないですから。

あと普通に購買側もせっかく電話もらっても会社にいないから繋がらないし、と名刺に携帯番号記載したり、「これは!」と思う会社の営業には携帯番号教えたりするでしょうね。まあもっとフランクに考えればFacebookとかTwitterのメッセージ機能使えばいいじゃんって感じなんですが、それできない会社って結構ありますし。

 

となると、toBの連絡に今までのtoCのメソッドが転用できるかも

都合良く考えるとなると、もしかするとtoBのセールスシーンでもinstが培ってきたtoC営業で連絡を取るための技術やノウハウというのが転用できるのかもしれないなと。

今まではtoC向けのコミュニケーションを行っている企業(や部門)にしかサービスを提供していなかったのですが、担当者繋がらないからSMS送ろうとかClickCallBackで折返し時間指定してもらおうとかそういうのもありなのかもしれないです。

直近では当社のSMS配信サービスのユーザー企業が、Pマークのためのセキュリティチェック表をSMS+返信フォームにして送ってくれたりしていました。この発想は僕にもなかったわけですが。他にも様々な使い方ってありそうですよね。

ということで、もしtoBセールスでinstのtoCにおける「連絡を取る技術とノウハウ」を試して検証してみたいというtoBセールスの会社の方がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせください。instも初めての取り組みになるので良い座組でなにかできればなと思っています。

あれ?石野さん、これ俺向けに書いてない?って思い当たっているそこのあなた!すぐTwitterにDMか問合せを!
B社のS野君、キミですよw

 

それでは。

Kosuke

 

〜あとがき〜

7月から入社してくれた社員がおりまして、仕事を覚えるために昨日・今日・明日と千葉オフィスに出社してくれている(実家が千葉で実家から歩いて会社来れる)のですが、千葉オフィスは基本ずっと1人でいたので誰かがいるとすごく緊張しますね。なので、今日は釣りの道具のペイント作業があったので7時に会社に来てペイントしてブログ書いて今9時前という感じです。9時くらいには来るようなので、そしたらジムにでも行ってきますw

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