プロダクトを持った社長営業の魔力がすごかった件
前髪を出して帽子を被る男と、マイクを堂本剛持ちする男とは仲良くなれなそうな気がする、INST石野です。
日頃よりお伝えしております通り、INSTでは社員を採用するよりも生産性のUPを目指そうと謳っておりまして、その結果様々なプロダクト・ツールを検討・導入しております。
今まではずっと技術サイドやカスタマーサポートが捗るように、ということでツール購買をしていたのですが、最近やっと営業やマーケの僕マターの業務も効率化しようということに決めました。そろそろマーケ営業１人しんどいわｗ
で、前回のブログでクリエイターズネクスト窪田社長のKOBITの営業をうけて、まんまと申し込んでしまったのですが（騙されたわけではない）、今回もまさにベルフェイスの中島社長の営業をうけて、まんまを申し込みそうになっておりますことをご報告いたします。
ベルフェイスとは、最近増えてきたインサイドセールス（内勤で電話やskypeなどで営業する）に特化したオンライン営業ツールです。
※注）左の人は宮川大輔ではありません。
中島社長自らご案内をいただいたのですが、プロダクトの出来が半端ないです。本当に良く営業のことを考えて作られた製品です。
こんな感じで実際にベルフェイスを使って案内（営業）をしてもらいました。右上のワイプで抜かれてるイケメンが中島社長です。
約10年のサラリーマン時代の殆どを営業として過ごしてきた私ですが、今の会社を立ち上げるまでオンラインで商談をしたことはほとんどありませんでした。「営業の基本は対面顧客接点」と教えられ、それが当たり前と思っていたからです。
ですが、自分の会社を創業して1年半。幸いなことに北は北海道、南は・・・今のところ岡山ですが（来週くらいには福岡のお客様とお取引が開始になりそう）全国津々浦々のお客様よりお問い合わせをいただき、さすがに1件の訪問で北海道出張が出来るほどリッチではないのでSkypeなどで商談を行う機会も増えてきました。大阪・京都にはクライアントもある程度密集してきて、1-2ヶ月に1回くらいは関西出張しております。
さて、御存知の通りSkypeは基本的には無料で利用することが出来ますし、「ブツブツ切れたりするけど無料だから・・・」と思ってはいたのですが、特にそれに何の違和感も感じていませんでした。一方ベルフェイスはそのオンライン商談をめちゃくちゃ科学しており、1IDあたり9000円/月というサービス金額を「安い」と思わせる魔力がある商品でした。
ちなみにベルフェイスのサービスの素晴らしさは、ぜひサービスサイトから問合せなどいただき、ご自身で確かめていただければと思います。
とまあ、先日のKOBITの件も含め、本ブログは別にステマブログではありませんので、今日は前置きが長くなりましたが、KOBIT窪田社長とベルフェイス中島社長からの営業を受けて感じた「魔力」とも言える「プロダクトを持った社長営業」の強さについて考えてみたいと思います。
サービスとプロダクトだと「プロダクト」の方に魅力を感じるのはなぜか
人材紹介のようないわゆる無形のものを「サービス」。ネットサービスとは言え作った有形のものを「プロダクト」と呼ぶことにします。そうしますと、自分は圧倒的に「プロダクト」に魅力を感じることがわかりました。
それはなぜか？
1.サービスはどうしても真似しやすいしコモディティ化しやすい
「お、これいいな」と思ったときに、すぐ次の瞬間から自分でもできるのがサービス。そうでないものはプロダクトだと考えますと、真似のしやすさはサービスのほうが上です。つまり参入障壁が低い。以前のブログでTPP（徹底的にパクる）についても書きましたが、今の世の中、サービスはパクりパクられが当たり前です。
そんな中、サービスでもプロダクトでも（僕の定義で）「こりゃすげえ」と思えるものはすごくたくさんあります。ですが、サービスについては「勘所はこういうところですね」ということはある程度すぐわかるのですが、プロダクトに関しては「勘所はわかっても実現するのはちょっと大変そう」と思ってしまいます。
わかりやすく言いますと、人材紹介はすぐ立ち上げられますが、成果報酬型求人サイトはそれ自体作るのがすごく大変です。なので、紹介会社はたくさんあっても、成果報酬型求人サイトは紹介会社よりは少ない。イコール参入障壁の高さという観点で「人材紹介会社＜成果報酬型求人サイト」となるわけです。
いわゆる誰にでも出来る（真似がしやすそうな）ビジネスでない、ということに対して尊敬の念を抱いているのかもしれません。サービスはいくらでも変わりがありそうで、プロダクトだと探すのがサービスよりは大変そう。
2.プロダクトのほうが得られるメリットのクオリティが一定なので安心する
サービスは誰かが必ずデリバリーしなくてはなりません。必ず人間が介するといいましょうか。ですので、そのデリバリーする担当の人によって、クオリティが異なります。
一方プロダクトは基本的に仕組み化されておりますので、誰が使おうと一定のクオリティは担保されます。
例えば受託開発はサービスであり、SaaSはプロダクトです。受託開発はオーダーメイドとも言えますが「あの客ムカし、値引き交渉うぜーから手抜きして仕事しようぜ」とかは可能ですが、SaaSになると「値引きされたから、あいつらのアカウントだけ思いサーバーで動かしてやろうぜ」とは基本的にならないかと。
なので、購買するという観点でサービスよりプロダクトのほうが「期待はずれ」ということが少ないので「プロダクト」のほうが好きなのかなと。
プロダクトを持った社長の営業に魅了されてしまったのはなぜか3.未来を語れる強みに加えて抜群の説得力がある
項目番号は前項から続いています。
まず、社長営業の強いところは「未来を語れる」ことにあると。アイスブレイクから入って会社案内取り出してサービス説明して。。。みたいなことをやってる社長はほぼいないのではないでしょうか。雇われ社長ならあるかもだけど。
基本的に「僕らはこういう世界を目指していている、だからこういう会社を作った」からスタートできます。そしてその
世界観に共感が出来ることがとても強いことだなと。
例えば窪田社長は
「寝てる間に誰かがレポート作ってくれないかなー、5000円くらいで」と自身がWeb制作やWebコンサルを行う中で日々思っていたので、それを実現できるKOBITを作ったと。中島社長は
「Skypeで商談してて不満に思っていることをすべて解消できるように」とベルフェイスを作ったと。
青字で書いた世界観の部分は「うん、確かにそうだな」と同じような経験を持った人の多くが共感できるのではないかと。そしてこの2社のプロダクトはその世界観を実現するためにキレイゴトではなく、素晴らしく作り込まれており、そこに抜群の説得力があるものでした。
「バックオフィス業務のために起業したのではない」というヴェルクの田向社長が作られたboardも全く同じように僕にぶっ刺さり、創業時から使っています。ちなみに田向さんには営業されるどころか、自分で普通にWebから申込んだんですけどねｗ
逆に確かに世界観には共感できるけど「いやいや、ちょっとそれでその世界観実現できるんだっけ」というプロダクトもたくさんありますけどね。
4.滲み出るプロダクトを作ってきた苦労に共感しまくる
最後になりますが、僕もINST MessengerやINST Voiceという自社プロダクトを提供する会社の代表であります。ですので、彼らがしてきたであろう苦労は本当によくわかります。
今でこそなんとか利益を生み出せるくらいまでたくさんの方に選んでいただけるようになりましたが、損益分岐点を超えるまで、プロダクトは金食い虫以外の何物でもありません。プロダクトを作るにはエンジニアが要りますし、そのエンジニアを採用するにも雇用するにも、途方に暮れたくなるくらいの費用がかかります。
「ここをこうしたらもっと使いやすくなるのではないか」とか。「売れないと死ぬ」という危機感と隣り合わせに日々議論を重ねて出来上がったプロダクトは子供のようなものであります。
もう一つ加えると「自社開発である」ということもすごく大事なのかなと。プロダクトの開発を外注してしまうとどうしても妥協が生まれます。「ここはこうしたいけど、こうすると資金がショートする。。。」そんなときに奮起してくれるのが自社雇用のエンジニアではないかと。
なので、自分で書き進めながら少しずつ理解が深まったのですが
・「こういう世界観を実現したい」という強い信念を持って
・「売れないと死ぬ」という危機感があっても
・こだわり抜き、考えつくされたプロダクトをリスクをとって自社開発して
・均一なクオリティで多くの顧客に提供している
というこの4点が魔力の正体でしょうな。
手前味噌ではあるのですが、INSTのプロダクトが1年半で120社に導入いただけたのも、この魔力が幸いなことに自分にも備わっていて、それを実現できる仲間たちが僕のことを見放さずに一緒に仕事をしてくれたことがあったからだなと。
「魔力を実感したい」という会社は、弊社にお問合せ頂いてもいいですし、前述の3社のプロダクトはすべてが魔力を保有する社長が営業してくれるはずですので、お問い合わせしてみてはいかがでしょうか。
それでは。
Kosuke
