キュレーションサイトが燃えておりますが、ライターを使わずに自分で執筆し続けております、INST石野です。

さて、今日は唐突ではありますが、なぜ僕がBtoB領域で会社を立ち上げたのかをご紹介したいと思います。

ご存じの方も多いと思いますが、僕はかなり理詰めで物事を進めていくタイプです。今日のブログには「論理的」という言葉がたくさん出てきます。苦手な方は読み飛ばして下さい。

起業をするなら「絶対BtoB」と決めていた

人材ビジネス7年、モバイル・IT3年の後に起業をしたわけですが、起業する直前までは特に具体的に「独立したい！」とかは思っていませんでした。ですが、起業をするのであれば、絶対にBtoBの領域で起業しようというのはかなり前から決めていたような気がします。

そもそもBtoCとかBtoBとかをどう分けて定義するのか、というのもありますが、BtoBもBtoCもBtoBtoCも経験をしてきました。

BtoB：法人からお金をもらうこと
BtoC：個人からお金をもらうこと
BtoBtoC：法人と個人、両方（もしくはいずれか）からお金をもらうこと※仲介ビジネス、とでもいいましょうか

と考えますと、BtoBの求人広告や人材紹介の法人営業もやりましたし、BtoBtoC的立ち位置にいるキャリアコンサルタント的なこともやりました。前職ではBtoCのエンタメ系のコンシューマーサービスにも携わったりしました。まあCtoCという領域もありますが、その領域には仕事で若干携わり、CtoC以外のお金の流れは自分で一通り見てきた自負があります。

華やかなのはBtoCです。これは間違いないでしょう。

「コンシューマーサービスがやりたい」「お客さんの意見をダイレクトに聞きたい」「一発逆転大ヒットを生み出したい」

BtoCには夢があります。ですが、このBtoC領域で起業をする自信はなかったのです。怖すぎて。

Cの意思決定プロセスが"僕的に"論理的でない場合が多かった

ビジネスを立ち上げる、そのためにはどこかからか「報酬」を得なくてはなりません。金を稼がねばならんと。

誰かに何かを提供して、その対価として報酬を得ます。なので、ビジネスを立ち上げたら、お金をくれる人に意思決定をして貰う必要があります。

BtoCの場合、わかりやすいのはコンテンツビジネスになりますが、「面白い」や「かわいい」からお金を払う、というのがCの意思決定プロセスです。

多分C向けのサービスの経験が少なかったのかなとも思います。経験、というより成功体験が。ゲームなどのドCの領域でも勝ちパターンがわかっている人にはそれが簡単なのかもしれません。その人にとっては個人の趣味嗜好に合わせるほうがロジカルということなんでしょうな。

ですが、流行り廃りというものがC向けサービスでは大きすぎて、隆盛を極めたブラウザゲームも今や風前の灯というかもう消えかけて（と思ったら別方面で炎上したり）いるわけで。

論理的かどうかは「どれだけ多くの人を納得させられるか」によって決まる

なにをもって「論理的」というのは極めて難しいことでして、「◯◯だから論理的」の◯◯に入る絶対的で汎用的なキーワードが存在しません。なぜかというと、「論理的」かどうかは、絶対値ではなく相対値で決まるからです。

Aという意見があります。それは論理的ですか？というと、Yes/Noが混在するでしょう。じゃあNoのほうが多いとそれは論理的じゃないの？というと、そうではありません。Noを選択した人にはその人なりの論理があるのです。

AとBという意見があります。どちらが論理的ですか？というと、AかBどちらかに軍配が上がるでしょう。その時はAのほうがBよりも論理的だ、というのが成り立ちます。数の論理、といいますかね。

説得力がある＝論理的、という事になります。

例えば趣味志向の領域になりますと、論理的かどうかというのは極めて曖昧なものになります。

このブログ読者の多くは東京もしくは大都市圏でビジネスに従事されている方、もしくはその周囲にいる方になっておりますので、少し極端な話をします。

スマホゲームの重課金者がいるとしましょう。その人のことを見て、あなたはどう思うでしょうか？ここで「どうでもいい」は一応禁止すると

「そんなのにお金を使うなら、別のことに使えばいいのに」と思う人と

「面白いもんね、お金使っちゃうのはしょうがないよね」と思う人に分かれるでしょう。

重課金を否定する人には否定する人なりの論理が、肯定する人には肯定する人なりの論理があります。ので、肯定派を否定派の人が説き伏せるのは極めて困難です。

スマホゲームにお金を使うべきではない
→お金は有限であり、使うべきところに使われるべきだ
→使うべきところ、というのは例えば英会話スクールなどの自分が成長できるものへの投資だ
→なので、スマホゲームに使う金があったら英会話スクールに通え

スマホゲームにお金を使ったっていい
→お金の使い方は個人の自由だし、課金するメリットだってある
→スマホゲームに課金をすることでゲームがスムーズに進し人脈も広がる
→なので、スマホゲームにお金を使うことは悪ではなく、正義だ

物事には良い悪いの両面が必ず混在します。特に個人の志向の領域では意見は様々なのです。なので、そういった千差万別である個人の志向の上に「お金を払う」という意思決定を積み重ねていくBtoCビジネスを立ち上げることは僕には怖かったのです。

BtoBビジネスの意思決定プロセスは極めてシンプル「利益が出るか」だけ

対して、BtoBはどうかというと、意思決定プロセスが極めてシンプルだと思っています。それはなぜか。企業は「営利団体」であって、「利益を出す」ということをミッションにしているからです。

なので、そのサービスが「利益を出す」ことに貢献ができるサービスであれば、売れる。そう思ったのです。

BtoCは高校生が買いそうなものを作れ、に似ていて、BtoBは高校球児が買いそうなものを作れ、に似ているのとでも言いましょうか。僕にとっては、目標や目的がわからないターゲット顧客よりも、「甲子園に行く」という共通の目標をもっている人たちをターゲットにして商品設計をすることのほうが得意だったのですね、多分。

利益が出る→売上が上がる or コストが下がるのいずれかです、どうやると売上を上げられるか、どうやればコストを下げられるかを考えていき、最終的に「よしコレで行こう」と今のコミュニケーション領域でのSaaSモデルでというのが決まりました。

磨き込めば磨き込むだけ良いものになっていくのがBtoBのサービス

これは実は創業とほぼ同時にジョインしてくれた弊社CTOの設楽くんの言葉でもあります。彼は前職で一緒に働いていたのですが、元々はゲームのエンジニアです。

そんな彼は「たくさんの人の目に触れて、楽しんでもらえるサービスを作りたいんだろうな」と僕は勝手に決めてつけていたので、

「ごめんね、なんか地味なBtoBサービス立ち上げようって言って」と言ったのですが、そのときに

「いや、C向けはいつか飽きられますし。B向けだと磨き込めば磨き込むだけ良いものになっていくので」とサラッと言われました。なんだか前置きが長かったのですが、今日のブログはその彼の言葉を自分なりにブレイクダウンさせていくプロセスを書いたのかもしれません。

最近はBtoBスタートアップが増えてきて、注目を浴びてきていると聞きます。友人経営者でも良いサービスを提供していて、それを利用させていただいたりもしています。

地味な領域ではありますが、着実に堅実に、少しずつでもよいサービスにしていきたいと思いますので、今後共INSTをどうぞよろしくお願いいたします。

※なんかいい人っぽいブログになったな・・・

それでは。

Kosuke