テレアポやフォーム営業がなくならないただ一つの理由
inst石野です。
ずっと生き残っているテレアポやフォーム営業最後の名刺交換っていつだったかな、というのすら忘れてしまったのですが、日本がコロナ禍に突入するずっと前の2017年にinstは業務効率化のために商談やオリエンテーションのオンライン化に踏み切り、オフィスも東京神田から千葉市中央区に移転しました。
それ以来めっきり名刺交換の機会は減ってしまい、inst千葉オフィスの電話番号や僕の携帯番号を印字した名刺なんてほとんど配った記憶もないのですが、未だに週に数件は会社の代表電話や僕の携帯に新規のテレアポがあります。
また、以前よりあまり好きではないと公言しているフォーム営業も相変わらず月単位でカウントすると20件程度は届いているわけで、なんでこういった迷惑な営業行為がなくならないのかと考えてみると、
ただ一つシンプルに
それで受注が取れるからに尽きるなと思います。
これがタイトルにも書いたテレアポやフォーム営業がなくならないたった一つの理由です。
会社間における商契約というのは、双方が合意しないことには成立しないわけで、きっかけが新規テレアポでもフォーム営業でも、それに端を発した商談があり、検討フェーズから申込に以降し、サービス提供と料金の支払いがセットで発生するという事象が今もどこかで必ず行われているというのは見まごうことなき事実なわけです。
インバウンド "or" アウトバウンドではなく"and"であるもちろん、Webからの問合せや顧客からの紹介だけで会社としての新規売上目標が達成できていれば、それは素晴らしいことだとは思いますが、おそらく多くの企業ではインバウンドだけで獲得できるリード数だけを指標に売上目標を立てるということはやっていないでしょう。アウトバウンドも手段としてあるから、どっちか片方しかやってはいけないわけではないし、やれるならやれるだけやる、というのが基本だからですね。資金調達をして急成長を求められているスタートアップならなおさらでしょう。
instは創業来アウトバウンド営業をやっていない理由は
1.テレアポやフォーム営業が嫌いだから
2.リード獲得や商談後受注率の効率が悪いから
この2つなわけですが、2に関してはやっていないので「そうだろう」というあくまで予想で、1に関しては好き嫌いの話なわけで、脆弱な理由だなと思ってしまいましたｗ（でも一応まだ自社でアウトバウンド営業をやるという意思決定はしないと思いますがｗ）
テレアポとSMSがどう違うのか？本質的には似ているテレアポやフォーム営業が嫌いなのはシンプルに迷惑だと僕が個人的に思っているからなわけですが、これに関しても考えることはありまして、例えばinstのメインサービスであるSMS配信サービス「INST Messenger」を通じて送られているSMSを受け取って迷惑に思っている人も考えてみるとゼロでは無いわけで。
自分としてはそれでも人事や紹介会社の人が「SMSで面談設定率が上がる」と評価していただけて喜んでいただいているからOKとしているわけですが、よく考えてみると構造としては「テレアポ代行会社/フォーム営業で新規がとれる」というのと全く同じです。
一つ違うとすると「もうSMS送らないでください」というオプトアウト機能（INST Messengerでは標準提供）や、SMSの受信拒否機能（端末やキャリア設定で可能）があるのに対して、テレアポやフォーム営業はブロックする機能が無いことです。まあだからこそ効果が永続するのかもしれませんが。
新規テレアポやフォーム営業のリード獲得や商談後受注率は本当に悪いのか？リード獲得や商談後受注率で考えてみると、インバウンドでのリード獲得はSEOや広告が多くなるわけで、そうすると比較検討した上での問合せになるわけで競合との比較が必ずと言っていいほど行われます。
が、仮に新規テレアポやフォーム営業で「全く検討してなかったけど、そういうのあるのか！」みたいな顧客に巡り合うことが出来たとしますと、アポ効率が悪かったとしても商談後受注率はインバウンドで来たリードよりも良いことがあるかもしれません。
こういう考え方ができるようになったのは、俺も大人になったなと思う反面、大人になるのが遅かったのかもとも反省します（笑）なので、新規営業に関しては100%断ってはいますが最近は丁寧に断るようにしておりまして、フォーム営業もTwitterで晒すとアカウント凍結されるし、あんまり度を越さない限りは晒さないようにしておりますｗうんうん、わかるよ。お前も苦労してるんだな、とぐっと堪えるようにしております。が、一応HPにも「営業は問合せフォーム送ってくるな」と書いてあるのに送ってくる鋼鉄のメンタルには感服するわけです。まあ殆どが自動クロールしてシステムで送ってるんでしょうけどね。
だからって言ってフォーム営業送ってくるなよ。
自動一斉架電システムってニーズありますか？ｗ実はこれを考えるようになったきっかけはもう1つあって、あるクライアントとの打ち合わせ時に「INST Voiceを使って自動でテレアポする仕組みって実現できないか」と聞かれたことです。
1.電話番号をリスト化して一斉架電する
2.リストの電話番号が出たら録音した音声 or テキスト入力した自動音声を流す
3.その電話を転送して自分のところに掛けるようにする
4.自分が出たら「お世話になります」と人間と人間で会話開始
この仕組は実はINST Voiceで可能でして、一時期INST Auto Callとして売ろうとしたこともありました。
https://www.slideshare.net/kousukeishino/20170801instautocallsalesdocpdf
昔の営業資料、残ってましたｗ5年前ですね。
ニーズはありそうだけどポリシー的にどうか？ということもあり、その後ClickCallBackなどの販売開始で提供を中止しているのですが、もしこういうのあったら使ってみたい、みたいな声があれば再度テコ入れ開発して販売も検討しようかなと思っております。もしご興味あれば、お気軽に僕のTwitterにDMいただければと思います！こちらのフォームに頂いてもOKです。
ちょっと宣伝っぽくなりましたが、経営者のポリシーと、企業のミッションである
INSTは「電話がつながらない」「メールに返信がない」などのコミュニケーション課題をITサービスで解決するテクノロジーカンパニーです。
の狭間で思い悩む中年の戯言と、サラッと流していただければ幸いですｗ
もしテレアポシステム売り出しても「なんだよ石野、自分のポリシー曲げてだせえなｗ」って言わないでねｗ
事業会社の命題は利益を生み出すことですからね！( ｰ`дｰ´)ｷﾘｯ
それでは。
Kosuke
