INST石野です。

Wantedly、みなさんご存知ですよね。

ご存知のように僕はFacebook大好きでよく使っているので、よく知人から「応援して！」と連絡いただいて応援したり（たまにしなかったり）しています。前職自体はこれ使って募集もかけたことあります。

このWantedlyが「解約しづらい」とある方から批判を受けて、その後ぐらいからなぜか「Wantedlyいけてないよね」というような投稿をよく目にするようになりましたので、今日はなぜWantedlyがディスられるのかを考察してみたいと思います。

絶妙なトライアルプラン×ソーシャル戦略でスタートアップに人気を博してスタート

Wantedlyは、仲暁子さんという京大→ゴールドマン・サックス→Facebookジャパン初期メンバーというサングラスを掛けないと直視できないくらいのキラキラ眩しく輝くキャリアの方が立ち上げた注目のHRtechスタートアップです。

日本の求人周りのサービスは、ほとんどと言っていいほどリクルートさんが築き上げてきたものですが、それをソーシャルで壊していこう！という意気込みがすごく感じられます。ビズリーチさんとかも手法は違えど「日本の採用にダイレクトリクルーティングでメスを」という同じ様な高い志を持たれている会社さんなんだろうと思っております。

Wantedlyの強みといえば

・ソーシャル連携が強く「知り合いの知り合い」などを「共感」で採用できる
・従来の求人媒体に比べて低価格で長期間掲載ができる

の2つが特徴であると認識しています。

ちょっと小さいですが、こんな感じの料金プラン。最初にトライアル無料ってのがあるのは普通の求人媒体と大きく異るところですね。

これが料金プランごとの機能の差。基本的には月額＋オプションですね。

トライアルプランだと求人が1件（今は5件掲載できるキャンペーンみたい）しか掲載できないのと、応募者プロフィールが先着10名までしか見れないとのこと。なるほど。絶妙なトライアルプラン設計です。

「10名くらい応募あったら1名くらい採用できそう」と思ってもらうんですね。実際10名応募あったら採用可能性結構高そうですし。

また、Facebookとの連携が基本的な設計になるので、社員の人の繋がりから派生する人が応募してきそうみたいな感じもあって、ダイレクトリクルーティングとは行かないまでも、セミダイレクトくらいの感じなんでしょうね。

この2つの基本戦略で恐らく多くのスタートアップにウケて順調な立ち上がりをしたということのようです。

有料プランの解約がしづらい？という批判に関して

このブログを書いてみようと思った発端は下記のnoteの記事です。

ウォンテッドリーの有料プランを解約したいのに、たらい回されて約１ヶ月放置されている話

Wantedlyの有料プランを申し込んでいた会社の代表の方が書かれた記事ですが、内容をざっくりかいつまむと

・トライアルプランの後は半年間で約24万円かかった
・その期間で目的のエンジニアの採用には応募すらなかった
・求人に応募してないが、ブックマーク（気になっている人？）してくれているユーザーのプロフィールを見るには毎月10万円のプランにUPしないといけない
・放置してたら自動更新されることがわかったので解約したいと思ったら解約フローが超面倒くさかった

ということでした。なるほど、お怒りになるお気持ちもよくわかります。

が、これはそもそもWantedlyのサービス本質を、利用企業側がよく理解していないことにより発生してしまったものであると僕は思っております。

絶妙なフリーミアムモデルでリード獲得をし、その後安い顧客単価で長期プラン契約をしてもらい、更にオプションで一部のお客様から高単価をいただく。

このモデルはゲームなどのエンタテイメントコンテンツの料金プラン設計に告示しています。

無料ダウンロード！でユーザーを獲得して、ガチャを回すためにちょっとずつ課金（月額じゃないけど）してもらって、どうしても！という時には高いお金を払ってもらう。ほらそっくり。

営業マンが足繁く通って、値引き交渉をしたり、原稿提案してもらって、ポンと高い金額を払って掲載する従来の求人広告のモデルとは似ても似つかないものです。成果である「人材採用」は同じものなんですけどね。

Wantedlyはソーシャルゲーム、リクナビはコンシューマーゲームに似ている

これは完全に僕の予測ですが、Wantedlyが重要視している法人顧客向けKPIは以下の3つで間違いないでしょう。

A：トライアルプラン申込者数
B：トライアルプラン→ビジネスプラン申込率
C：有料プランの継続月数

その次くらいに顧客単価かな？オプションどのくらい申し込ませるかみたいな。

恐らく今回批判した人はA→Bと順調にWantedlyの術中にハマり、Cで「ハっ」と気づいたんでしょう。Wantedlyの戦略のなすがままだったということを。

Cの有料プランの継続月数を上げるために必要なのは

・契約は自動更新にしておく
・更新前に通知をしない
・解約をしづらくする

この3つだと思いますので、そこで不信感を持ってしまったんでしょうね。ですが、これは一昔前に隆盛を極めた公式サイトやソーシャルゲームなどの常套手段なんです。Wantedlyはソーシャルゲームに似ているんです。

GREEやMobageをキーワードにGoogle検索すると「GREE　解約　できない」「Mobage　解約　方法」って出てきますよねｗそういうことなんですねｗ

今は利用する人がかなり減りましたが、着メロ取り放題で300円/月！みたいな公式サイトって昔使ってましたよね。JOYSOUNDとか。ああいうサービスの1番設けどころは「毎月お金払ってくれてるけど1曲もダウンロードしない人」なんです。昔それ系の仕事を手伝っていた時に「眠れる獅子を起こさないことが大事」と聞いたことがあります。

スポーツジムなども似ています。会社によって異なるとは思いますが、毎月のジム費用は引き落としで気づかなくなってるし「最近来てませんね、大丈夫ですか？」というフォローも基本的にはない。で、もし仮に契約者全員が同じ時間にジムに訪れたら入館できないくらいの会員数がいる。使ってたことを忘れさせるくらいが儲かるということなんですね。サービスの体制としてはどうなのかとも思いますが。

かたや買い切り掲載型の求人広告モデルは、PS4などのコンシューマーゲームと似ています。ソフトを買うときに金額が発生して、もしクソゲーでも（基本は）返品できない。

サービス利用をする際は、お金を払って使う側にも責任があります。利用規約読んでなかったとかは完全にそうですね。自動更新ですよ、って間違いなく書いてありますからね。この人はこのnoteでちょっと有名になったかもしれませんが、僕からすると「利用規約をよく読まない人なんだなー、事前確認しなかったんだなー」と残念な印象をうけてしまいます。

教訓としては「月額サービスを申し込むときは、契約更新の条項をよく読むこと」ですかね。

僕個人としては、あまりこういう「使ってたことを忘れさせるくらいが儲かる」という思想は好きではないので、INST SMS,INST Voiceは月額費用無料、従量課金型でご提供しております。使った時に使った分だけ料金が発生するのがシンプルかなと。もちろんサービスの性質上、月額モデルにしないといけないものもあると思います。

顧問税理士の方には「石野くん、60社とか70社とか獲得できるんだったら、月額5000円でも1万円でも貰う料金設計だったらもっと経営楽だったのにねｗ」と言われたこともあるんですけどねｗ

今日はこんな感じで。

それでは。

Kosuke