「コンビニでカップラーメンを発売する」マーケに学ぶリードジェネレーション
inst石野です。
ダイヤモンド・オンラインのこの記事が気になった。
人気ラーメン店が自慢の味をあえて「カップ麺」化して安く売る、意外な理由カップラーメン開発のプロの腕をもって再現した名店の味を格安（とはいえ通常のカップラーメンよりは高い）でコンビニエンスストアという販売チャネルに乗せて売ることでコンビニもメーカーもラーメン店も顧客もすべてがwinのカスタマージャーニーが実現できるという記事だ。
確かに、名店の味を再現したカップラーメンはよく目にするし、冷凍食品やチルド麺含めて購入したこともある。ただ、僕個人としては「それをきっかけに来店」というところまではあまり到達していないので、カスタマージャーニーの終着点には到着していないし、おそらくは僕のように来店にまで至らないという人が大半なのではないかと思っている。
とは言え、記事内にあるようにコンビニはおそらく日本で最強の販売チャネルであることに変わりはないので、延べ10億人（！）のコンビニ来店者に自分の店の味を体験して貰う機会があれば、たとえカップ麺購入者の0.0001%が来店の意向を示したとしても大行列は間違いないのだろう。
消費者側にとっては、おいしいことづくめで様々なハードルを克服できる素晴らしいソリューションだと思う。
◆物理的ハードル
・距離：名店に行ってみたいけど、遠すぎてなかなか行けないという場合。札幌ラーメンを食べるだけのために札幌に行けるか？
・金銭：カップ麺は安い、チルドでも〜500円程度。
・時間：（地理的とかぶるけど）忙しくて並ぶ時間がない、ラーメン店の営業時間と生活スタイルが合わないなど。
◆心理的ハードル
例えば女性1人で行きづらいラーメン店や、作法・しきたりが細かいラーメン店など行ってみたいし、物理的には行けても心理的なハードルが高い場合。また、二郎系など完食が厳しい場合などもこれに含まれる。
特に物理ハードルは通常ラーメン店の顧客になり得ない人を顧客に出来る（正確には顧客にはなってないのだけども）のがすごく強い。
BtoB SaaSに置き換えるとどうかinstで提供しているBtoB SaaSに置き換えて考えてみると、ホワイトペーパーや資料DLをしてもらいリード形成をするプロセスに似ているわけだが、名店の味カップラーメンに学ぶと、様々な気づきがある。
まず、体験版や資料（＝カップラーメン）を体験してもらうことで、製品版を買ってもらう（＝来店してもらう）ことが1番大事なのであるが、そもそも顧客になり得ないような人たちのことを無視してはならないということだ。
理由はいくつかあるが、特に人の口コミのチカラというのは絶大であって、「◯◯さんから紹介されて」という受注はすごく多いし、その◯◯さんが僕の直接の知り合いでないことも多々ある。ただ、この場合に◯◯さんが実際のユーザーではなかった場合、「instの製品が良さそう」というのには「らしい」ということがついてしまうので、ある程度影響力や信頼がある人達に自社サービスを認知してもらうのもすごく大事だ。
また、体験として良いものである（＝カップラーメンとして美味しい）ことも極めて重要であって、恐らくクソまずいカップラーメンはコンビニとして売らないはずなのだが、そのカップラーメンが不味いと思ってしまった人は恐らく一生来店しない。資料DLとかホワイトペーパーはもしかしたら顧客になり得ない人にとっても面白く、なにかしら役立つものである必要があるのかもしれないし、競合他社などでない限り、興味を持っていただけた人たちには惜しみなく体験版の提供をする姿勢が必要なのかもしれない。
コンビニのような巨大チャネルは必要なのか？とはいえ、月に述べ10億人が訪れるような超強力な販売チャネルが、資料請求サイトや媒体、メルマガ広告などを含め存在しないのは大きく異るポイントである。
BtoBのマーケティングではアプローチするターゲットを絞れば絞るほど良いというようなイメージもあるが、幅広い層にアプローチしていった結果、偶発的に優良リードにぶち当たるという経験を自分自身もしているわけで、アプローチできる力やSNSのフォロワー、ブログの読者を増やせるのであれば増やして損は絶対ないということにもなる。
また、コンビニで発売されるようにするにはカップラーメンやチルド麺化が不可欠であり、そのためには「有名店」にならなくてはいけないわけだが、前述した”口コミ”と関連して考えると全国的な有名店ではなくても局地的な有名店であれば、その道やその業界でコンビニのごとく強力なチャネルとなりうる人をハブにしてマーケが出来るという考えもできる。
とは言え、まずは「うまいラーメン」が大前提これに尽きるわけだが、ソフトウェアやサービスは品質があまり高くなくても莫大な予算さえ確保できるのであれば大々的に、あたかもそれがスタンダードでみんなが美味しい美味しいと食べるラーメンなんだ、というマーケティングが出来てしまうのが問題だったりする。
その点でソフトウェアよりもラーメンのほうが本質的？と思ったりもするが、個人の好みというのもあるわけなのでなんとも言えなかったりするわけか。
こう考えると、自分は外部資金調達せずにプロダクト作って身の丈にあったマーケティングをやっていったので、大規模チェーン展開とかじゃなくて個人経営のラーメン屋みたいな感覚に近かったんだなと改めて思う。
まあでも店主も社長も自分の会社のラーメンやサービスが「まずい」とは思ってなかったりするわけなんだけど、まずけりゃ閑古鳥になってしまうラーメン屋に対して、まずくてもゴリゴリマーケや営業すれば儲かってるように見えてしまうベンチャーってのはなんだかなーとか思ってしまったり。
とりあえず断食明けでラーメンが食べたいな、というので今度は千葉のどこのラーメン屋に行こうかな。
なんだかまとまりませんが、こんな感じで今日はおしまい。
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それでは。
