広告費ほぼ0円アウトバウンド営業なしでSaaS事業を伸ばす方法
INST石野です。
INSTはSMS配信や音声API、自動化ツールなどのSaaS事業を展開しています。大体今期は1億くらいで着地する見込みなのですが、これを広告費ほぼ0円、一切アウトバウンド営業をせずに獲得しています。
創業3年半が経過し、お客様にも恵まれ比較的順調に事業は伸びていると思っており、僕がこの3年半やってきたSaaS事業の伸ばし方を振り返りも兼ねてまとめて書いてみたいと思います。グロースハック、というほどのものではありませんがご笑覧ください。
価格設定は安く、シンプルにほとんどSaaSは◯◯円/月（/アカウント数）といった月額モデルですが、INSTの主力サービスのINST Messenger（SMS配信）とINST Voice（音声通話API）はそれぞれ1通いくら、通話料1分あたりいくら、という従量課金のモデルです。
シンプルでわかりやすくしたいというのと、使わないときや使わなくなったときにお金を払ったりするのは自分的にあまり好きではないので、基本料金◯円（で月△通まで無料、それ以降は1通いくら）をいただくようなモデルも考えたのですが、この形に行き着きました。使った分だけお金を払う、ということなので、お客様も納得感を持ってお金をお支払いいただけているのではと思います。
また、エンジニア3名を採用し、100%自社開発ですので、価格設定は安く抑えることが出来ています。競合や類似サービスの価格、スクラッチで開発した場合の開発維持コストなどを考慮して価格設定をする方もいらっしゃると思いますが、どちらかというとINSTではうちはこれくらいで原価を抑えられるので、ちょろっと利益が乗ればいいよね、的な感じの価格設定です。
※なのでエンジニアに「ちょっと安すぎませんか？」とdisられたり、お客様に「INSTさん、こんな価格で大丈夫なんですか？」と言われることが何度かありました。
同じサービスをたくさんのお客様に利用いただくことで開発コストが抑えられ、結果として提供価格も安くなる、というのがSaaSのいいところだと思いますので、シンプルな低価格戦略、というのは今後も継続していく予定です。
個別カスタマイズを一切しないたまに「SaaSです」と言いつつ、お客様の要望に合わせてカスタマイズをして納品をしたりする会社があるようですが、INSTではそういった個別カスタマイズは一切請けていません。
「SaaSです」と言いつつ、提供会社が個別開発をするのはあまりよろしくないと思っています。理由は前述した「開発コストを抑えられるので提供価格が安くなる」というSaaSの特色を消してしまうことになるからです。
Salesforceのように、ライブラリがあってサードパーティがアプリケーションを開発していたり、自社でカスタムできるようなものは別にいいと思うのですが、提供会社はサービスを利用するお客様全体がメリットを得られるようにサービスの磨き込みに力を注ぐべきと思います。追加開発で開発費貰おうとかセコくてしょぼい。
新しい機能は追加開発し続けるそのかわりに、INSTのサービスには追加機能がどんどん追加されます。基本的には従来の利用料で追加費用をいただかないものが多いです（一部オプションサービスとして有料提供するものももちろんあります）
SaaSモデルのサービスは永遠のβ版だと思っています。完成することがないというか、進歩していかないとSaaSである意味がないです。
お客様から「こういったことは出来ますか？」という要望をいただきますと、それに該当する機能がなかった場合は一旦「そういった機能はありません」とお伝えした上で、要望としてすべて社内に共有され、開発をするかどうかを全体で検討します。
検討のポイントはその機能を開発することで
・メリットが得られるお客様がいるか（多いほどよい）
・UIや機能がごちゃごちゃしないか
・サービスのコンセプトにあっているか
・特定のお客様向けだけの機能になってしまわないか
ということを考え、GOを出したら開発期間が短いものからチャチャッと作って追加していく、というのがINST流です。
どんなサービスでも最初は、実績もなく効果が出るかどうかわかりませんので売るのは大変です。
なのでぜひ知り合いに頼んで使ってもらいましょう（笑）できればタイプが違う会社複数に利用してもらうと良いです。このときに「無料じゃないと使わない」という人には使ってもらわず、少しディスカウントしても良いのでキチンとお金を払って貰って使ってもらいましょう。無料だとちゃんと使おうとしない人が多いです。新サービスの命運を担う大事なパイロット顧客の見極めはとても大事です。
INSTの場合は、SMS配信という特性上、SMSを送信する携帯電話番号を含む個人DBをある程度保有している企業にでないとサービスが売れません。困ったことにINSTはB向けの事業で携帯電話番号を含む個人DBを保有していないので、大量送信などのテストもなかなか出来なかったりします。
ですので、パイロット顧客数社にだけはそういったテストをしていただく、という目的で継続して他の顧客より安い費用で利用をしていただいています。無条件で、というわけではありませんので、例えばエラーが出たときの調査に納得行くまで付き合ってもらう、とかざっくりいうとエラーが出ても文句を言わない、とかそういう特別な契約をしています。
効果を出して実績を作るパイロット顧客にはもう一つ「効果が出るまで使い倒してもらう」という重要な役割があります。
効果が出なかったら、どうしたら効果が出るのか、利用方法やタイミング、サービスの仕様をここで見直しましょう。そうしないとその後「◯◯（パイロット顧客）で利用してもらってます」と実績があるようにブラフかまして売ったとしてもどんどんお客さんは離れていってしまいます。
しっかり効果を出すサービスにすることがとても大事です。まあ、これは偶然にも当社のサービスが効果が出たので「大事だ」と言えることなのかもしれませんが、ここで3ヶ月とか半年とか使ってもらって全然効果が出ないサービスでしたら、それはその後効果が出るようになる見込みがありませんので、ばっさり廃業して別のサービスを企画したほうが良いでしょう。
効果が出たら、しっかりインタビューして記事にするのが良いでしょう。なのでブログはやっておいたほうが良いですね。
ブログからの問い合わせでもこの事例記事群を読んでから問い合わせをしていただく方が一番多いです。
ちょっと最近サボりぎみではありますが、できれば月1本、とか頻度を決めてインタビュー記事を増やしていくのが良いと思います。
ブログやSNSで代表が発信するこれもすごい大事です。世の中にはいいサービスはたくさんあります。
自分で会社をやっていて思うのは、しっかりとしたストーリーを代表が語って、それをいかに多くの人が目にしてくれているかと言うのはとても大事なことだということです。
僕の場合は創業半年後くらいからブログを書き始め、某W社騒動での炎上と、何件かのバズった記事執筆を経て、ある程度の人数の潜在顧客層にリーチをすることが出来たと思います。考えていることを伝え、共感してくれた人はファンになってくれます。そういったファンをどのくらい作れているか、というのを意識して発信をしていったほうが良いでしょう。
まあ、僕の場合は毒舌でいろいろぶった切ったり悪態をついていますが、大抵の人が言葉を濁すような「言いたかったけど言えないこと」を言うので「スカッとした」と感じてもらうことが多いのかなとｗ
あとは業務の効率化、ビジネスはドライで簡潔に、とかですかね。
Twitterもなかなか面白く、僕はtoBのマーケティングにTwitterは使えないんじゃないか、と思ってずっとやってなかったのですが、この半年くらいでキャスター石倉さんなどの影響もあり、久々Twitter始めましてそこから数社新規のお客様も獲得できています。ここでもキャラを作らずにありのままでやってます。平日釣りに行ったのとかがバレたりしていることと思いますが、それはご愛嬌でｗ
ということでザーッと3000文字ほど書かせていただきました。参考にしていただければと思いますが、INSTは超急成長を目的としたスタートアップではありませんので、参考にならねーよ、という方はそっとブラウザの「✗」ボタンをクリックしていただければと。
ちなみに極論ではありますが、効果がしっかりでて、多くのお客様の費用対効果を満たすようなサービスを作れば、それは黙っていても売れます。宣伝をしなくてもお客様が宣伝してくれて新規顧客をどんどん連れてきてくれます。それが出来たので、この規模までこれたのかなと思います！お客様に感謝して、どんどんこれからもより良いサービスを提供していきたいと思います。
それでは、
Kosuke
