「月1名決定」というノミコップ現象を打破する思考性について

こんにちは、INST石野です。

忘年会やりすぎて誰と飲んだか、何を話したかを忘れている疑惑が持ち上がっています。それは忘年会の回数じゃなくて酒量の問題じゃねーかという声が聞こえてきます。空耳でしょう。ハイボールもう一杯。

さて今日は、とある人材紹介会社のY社長の方にお会いした時の話です。この方は約10年来お付き合いさせていただいており、僕が偉そうに言うのも何ですが、本当にクレバーで優秀な人だなーと思っている人の中のひとりです。

 

こんな会話がありました。

石野「Yさん、ご無沙汰っすー」※10年来のお付き合いなのでラフなんです。

Yさん「おー、おひさー」

石野「Yさん、事業は好調ですか?」

Yさん「んー、ぼちぼちかな。コンサルは大体1人あたり年間7000万位売れるようになってきたけどね。」

石野「7000万!エースってAくんでしたっけ?確か未経験では・・・」

Yさん「そうそう」

石野「え?単価がめちゃめちゃ高いとか?」

Yさん「いや、普通だと思うけど。400-500万くらいの年収の人が多いかな。」

石野「月4-5人とかコンスタントに決めてるってことですよね?」

Yさん「まあそうだね」

石野「面談後の決定率が高いとか?」

Yさん「いや?それも普通じゃない?石野のブログにもあったみたいに、大体10面談→1決定が目安だよ」

石野「ってことは、毎月40-50面談してるんですか?」

Yさん「そう。そんくらいだね。」

石野「そんなにエントリー獲得するの無理じゃないですか?なんか秘訣あるんですか?」

Yさん「ないよw」

石野「・・・(疑ってる)まじすか?だってYさん、Webマーケとか得意じゃないですか。それでメディアやってじゃんじゃん集めてるとか?」

Yさん「いや、普通にRANとかDODAとかだけだよ?」

石野「え?普通に考えて難しいと思うんですけど。。。」

Yさん「石野、そこなんだよ。石野の言うとおり、月間40面談ってエントリー数から割り戻すと結構大変。でも、物理的に考えれば2日2面談とかはそんなに難しくない。それをどうやって実現していくか。それを考えてちょっとずつそのKPI達成していかないと、生き残っていけないでしょ。」

石野「確かに。」

Yさん「この前、石野がJACのブログ書いてたでしょ?あれはすごく正しいと思うんだよ。月1名決定だったら、今の市況でいくとそんなに難しくない。で、それで経営は全然安定する。でも、それって誰でもできる仕事ってことじゃん?」

石野「そうですね。」

Yさん「その誰にでもできる仕事をずっとやってていいんだっけ?ってことよ。それじゃ面白く無いじゃん。どうせやるならとことんぶっちぎっていきたいじゃない。」

石野「おっしゃるとおりです!」

やっぱりYさんはすごかった。そしてちょっとブログには書けないですが

・月間40エントリー獲得する仕組み
・次の事業展開
・集客の内製化

などもきっちり考えられておりましたし、伺う限り実現できそうな感じのプランでした。さすが。

 

先日、確かにJACさんの記事で「月1名決定で御の字」的なことを書きました。経営を健全にするということでいくと、コンサルタントの成長を量る指標として「月1名決定」は良い目標だと思います。ですが、そこに満足してしまっていると個人の業績はもとより、会社全体の業績が絶対に伸びませんっていうことですね。会社としても成長しないし、その会社にいる人も成長しないと。

まあぶっちゃけ、JACさんの株価があんだけ上がってますから、月1名決定で充分といえば充分なんですよね。よっぽど広告費やシステムにドカンと投下しない限り、だから、そこがいわゆるノミコップ現象になってしまいがち。現状に満足すると何も生まれないと。

自分でも会社経営してみて9ヶ月ほどですが、売上がある程度上がってきて少し経営が回るようになってくると、ふと「あ、このへんでいいかも」という気持ちが頭をよぎったりします。安心感から来ちゃう油断ですね。

そうでは良くなくて、更に上、更に上をドンドン目指していくこと。そしてその上に掲げるのがビジョンとか自分の実現したいことってわけですね。

 

じゃあINSTは何をしたいのか?という話ですが、コミュニケーションのスマホ最適化で、ビジネスの収益力を高めることをお手伝いしていきたいと思っています。

今は人材ビジネス向けをメインに提供している弊社のサービスですが、INST SMSは導入先が50社を超え、中には面談設定率が10%向上した会社様もあります。人材紹介は数×率×率×....×率で成り立つビジネス構造ですので、途中の率(「次進率」と僕は読んでいます」がどこかでひとつ変わると、最後の決定がそれだけ増えるというわけです。面接の進捗率(面接通過率)を上げたりすることは極めて難しいです。それであれば、どの率を上げることが経営にインパクトがあるのか。それを考えた結果、有効エントリーからの面談設定率でした。そしてそれで多くの会社様で成果が出ています。

面談設定率が上がることで、広告予算の投資対効果は上がるわけですし、1面談あたりの設定単価も下がる。びっくりすることに、紹介会社の中にはこういったKPIを測定すらしていない会社もあったりします。でも月1名くらい決まってるからこれでいいかなー、みたいな。そういう会社は間違いなく伸びませんし、淘汰されますね。別に弊社のサービスを使わなくてもいいですので、是非このくらいの基礎的な数値管理はされたほうが良いと思いますよ。

なんだかまとまりませんが、今日はこんな感じで。

それでは。

Kosuke

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