初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その1 集客編〜
おはようございます。INST石野です。
先日、FacebookやBlogで軽くご紹介をさせていただきましたが、2015年3月に創業して、4月から法人向けの営業開始をしたINSTですが、サービス導入社数が100社達成をいたしました！本当にありがとうございました。
「お客様やご紹介いただいた皆さんのお陰です」というのは本当に本音なのですが、そのために僕が何も努力や工夫をしていなかったのかというと決してそうではありません。
なので、今日はその僕が100社開拓のためにやってきたことを簡単にまとめてみたいと思います。法人営業をされる方は一部参考にしていただけるのではないかなと思います。
新規テレアポをしないこれは結構驚かれますが、創業以来、新規のテレアポを一回も行っておりません。「お世話になっております、INSTの石野と申します。弊社◯◯というサービスを提供している会社でして〜・・・」というやつですね。
別にテレアポをするのが嫌だったわけではありません。新卒で入社したインテリジェンスではアホほど新規テレアポをやらせていただき、だいぶ鍛えていただきましたので、むしろ得意な方だと思います。
なぜしなかったのか？
確度の高いアポを増やして、無駄アポを極力減らすためです。
特に人材系の企業では新卒が入社した後に研修でテレアポをやって先輩が訪問みたいなことはよくあると思うのですが、その際に「なんか挨拶と情報交換だけって言われたから15分で帰ってね」みたいなことを訪問先の人に言われた、という方も多いことでしょう。
INSTは小さい会社ですし、営業は僕一人でやっています。挨拶と情報交換だけのアポに時間を割くことは出来ないので、確度がわからないお客様への訪問よりは、Web問合せやご紹介でアポを埋めていくことで商談の確度を訪問前に最大化する努力をしました。
結果、訪問後の受注率は大体40~50%で推移をしています。約15ヶ月での100社達成ですので、1ヶ月あたり7社くらいの受注→その倍の新規訪問15社くらいの新規アポを「テレアポ以外」で獲得することを行いました。
この受注率は非常に高いと自分でも思います。これはテレアポで訪問数を稼いでいたら間違いなく達成できなかったでしょう。
テレアポをしないことで、アポ確度を上げ、訪問後受注率を上げることが出来たというわけです。
Web集客のためにブログを書く創業から3~4ヶ月は、知人や本当に口コミだけでアポは十分かつ訪問後もスムーズに受注が伸びていっていたのですが、10月くらいからはそれに陰りが見えそうだな・・・と思っていました。人脈が大事、とはいえ、人脈に限界もあるじゃないですか。
その時にどうしよう？と考え、やっぱりWeb集客しかないと思い、ブログを書くことにしました。
INSTのサービスは人材ビジネスを中心に今導入を頂いています（なぜ人材ビジネスフォーカスしたか理由は別途）ので、その人達が興味を持ってくれそうな記事を書いて、INSTのことを知ってもらおうと。
偶然にも、エス・エム・エスマフィアの記事や、インテリジェンスマフィア、Wantedlyについて書いた記事などがバズりまして、お陰様で多くの方に「ブログ読んでますよ」と言っていただけるようになりました。
幸いなことに理系脳にある程度の文章力があるので（読書感想文とかいつも表彰されてた）、ある程度皆さんにご興味がお持ちいただけるようなブログ記事が書けたのかなと。
それに伴いブログ経由でのお問合せや、ホームページからのお問合せも増えまして、大体1日1~3件くらいはお問合せ頂いていると思います。しかも営業の連絡「弊社のサービス紹介させて下さい」みたいなのは殆ど無いんですよね。ありがたいです。
ちなみにですが、ブログを書いたことでの副次効果で、「受注率が上がる」ということがあると思っています。
僕は比較的辛口な書き口でブログを書きますし、新しい技術やサービスを受け入れない老害は死ね！とかすぐ言いますｗ恐らくブログ経由でお問合せをいただく方は、そんな僕の考えを読んでくださっているので「こんな考えの危ない奴が来るんだな」と事前に思っていただけているのかなと。
また、全然普通の35歳おっさんなんですけど、ブログ書いてると読んでいる人からは、なんだか少しすごい人に見えることもあるらしく、訪問先で「うちのメンバーが石野さんのブログのファンでして。。。呼んできて挨拶させていただいてもいいでしょうか？」と4,5回くらい言われたことがあります。全然普通、いや、小太りのおっさんですからね。
Facebookのコミュニティを最大限活用するブログを書いたとはいえ、ターゲットにする人材ビジネスの方に読んでもらうきっかけを作るのは至難の業です。ですが、今はSNSという便利なものがありまして、平田さんが主宰している人材紹介コミュニティの中には数千名の人材ビジネス従事者の方が存在しているではありませんか。
これを使わない手はありません。
コミュニティの主である平田には「宣伝でもなんでもしたまえ」と上から目線で許可は頂いていたのですが、僕自身コミュニティの中で宣伝ばっかりする人はあまり好きではなかったので、紹介会社のみなさんが楽しんでいただけるようなブログを心がけました。商品ページへのリンクとかも貼ったことのほうが少なかったのかなと。
ジョジョの奇妙な転職活動が全然バズらなかったのは良い思い出ですｗ
このブログとFacebookのコミュニティを活用することで、集客面は本当にだいぶかっちり固まってきました。
ブログ立ち上げ当初は90%以上がFacebookからの流入でしたからね。いつかきちんと恩返しなり、報酬の支払いなりさせていただきたいなと思います。平田さん、本当にありがとうございます。
情報は全て公開するこれは問合せを増やすポイントかも知れませんが、slideshareで提案資料はほぼ全て公開してありますし、サービスごとのWebサイトもstrikinglyで自前制作してあります。
弊社の競合？になるような会社では、
SMS送信金額は問合せ下さい！
とか書いてあります。で、実際に訪問して通数聞いてからじゃないと教えないとか。そんなのは非効率で、さっき冒頭に書いた無駄アポになる可能性が大です。アホかと。
ですので、僕はサービスの金額や、どのようなことができるのか？はなるべく詳細にWebサイトに記載して公開してあります。このお客さんにはいくら、あのお客さんにはいくら、と価格差をつけるとWebサイトでの公開は出来ませんしね。
お客様ご紹介制度を導入したいくら僕が「いいですよ！」と言っても、そりゃあそれを売っている人なのでそう言うでしょう。※ちなみにあんまり「SMS絶対いいですよ！買いましょう！」とかは言わないのですがｗ
実際に利用しているお客様からのおすすめが1番効果があるはず！と思いまして、お客様ご紹介制度を導入しております。導入、っつっても
INSTのサービスをご利用頂いているお客様からのご紹介で新規のお客様が成約した場合
・ご紹介元（INSTサービスの既存顧客） ・・・ 利用費用1万円お値引き
・ご紹介先（INSTサービスの新規導入顧客）・・・ 初期費用1万円お値引き
と紹介してくれたお客様、紹介されたお客様双方にメリットが有るような制度になっています。あまり認知度がないのですが、この制度ができる前からじゃんじゃんご紹介していただけるお客様などもいらっしゃいまして、2~3割の受注は利用企業からの紹介ではないかと。
ちなみにINSTのサービスのディスカウントはこの制度を利用する以外他に存在しません。
お互いに鎬を削る人材業界のプレイヤーですが、意外と経営者の方々の横のつながりは深いんだなーと思いました。自分が使っていていい物を「あいつには教えないようにしよう」というライバル意識よりは、一緒に業界をもっと効率化して良くしていこうよ、という意識が高いのかなと思います。
なんだかつらつら書いていたら結構長くなってしまったので、集客編はこの辺ですかね。後は訪問編と訪問後編で1~2回に分けて書きたいと思います。
それでは。
Kosuke
