初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その3 訪問後編〜

INST石野です。

今日は関西出張最終日!昨日の5件で京都→大阪に対して、本日は大阪市内で3件と比較的余裕があります。

さて、営業ハックシリーズその3。バックナンバーは以下。

初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その1 集客編〜

初期費用が必要な商材を1人で営業→1年3ヶ月で100社開拓してわかったこと 〜その2 訪問編〜

さて、事前準備をせず、ヒアリングもしない商談が終わりましたら、あとは基本的に申込書が届くのを待つのみです。

訪問後の僕のポリシーを

 

訪問お礼メールは必ずする

まあ普通っすね。その日できればその日、遅くても次の日の午前中には送ります。よっぽどのことがない限り送ります。

あと、資料は紙で印刷して渡すとかすると高いので、基本的にPCかiPadで資料は見せるだけ。なので、お礼メールで送ります。PDFを添付して送っていたのですが、最近はGoogleドライブに公開フォルダ(URL知ってればアクセスできる)の中において、DLできるリンクを送っています。

そうすることで、資料を添付する時間(Gmailの)もGmailの容量自体も節約できます。

で、訪問した後に僕がお礼メールを送るよりも先にお客様からメールを頂けた場合の受注確度はすごく高いですね。確変キタ━━━━(゚∀゚)━━━━!!という感じです。

ちなみに、その1の集客編でも書いたように、自分でテレアポしてないので基本的には問合せを頂いて訪問をするわけで、お礼メールをすると返信はほとんどもらえるのですが、極稀に返信すらしてこない人もいます。弊社のサービスが魅力的でないとか、あのデブが気に食わないとかこちらにも問題があると思いますが、問合せしてきて、わざわざこっちが時間使って訪問してんだから、礼儀として「来てくれてありがとう。検討しますね。」って返信くらいしたらどうかと思いますけどね。

マイ◯ビとか、エ◯・ジャパンとか、インテ◯ジェンスとかのある程度の規模感がある大手企業で実際いましたね。その会社の人全員というではないですが。まあ残念ながらそういった方々には業者扱いされてると思います。おそらく営業上がりで企画サイドとかに回って「私は発注者♪」とか調子こいてるんでしょうね。ちなみにある程度の役職がある人は殆どの方がちゃんと返信メールくれますね。

 

クロージングをしない

「どうですか?SMSやりませんか?申込ください!」とかは絶対やりません。さっきも書いたように、弊社のサービスを必要としていただける方からだけ、お申込みをいただければいいと思っているからです。

サービスを案内して、利用イメージを持っていただいて、ある程度使いこなせそうだな、効果が出そうだな、と思っていただければ自然にお申込みはいただけます。

営業時に期待感を煽ることもやりません。必ず営業の際に言うセリフがあります。

「SMSは魔法のツールではありません。効果が出ている会社もそうでない会社もあります。弊社は同じサービスを提供しています。要は使い方次第です。」

と伝えています。「効果が絶対出ます!やりましょう!」とも絶対言いません。状況を聞いて「あ、これは買ってもらわなくていいな」と思ったら「今だと必要ないと思いますよ」と普通に言います。あとは効果でなそうだな、と思ったらそれも言います。例えばエグゼクティブサーチの会社さんとかはあまりウチのサービスの導入事例はありません。SMSは連絡が取りづらい方に送るサービスなわけで、「この人連絡取りづらいんですけど、年収1500万のすごい人なんです」って紹介されたら自分がイヤですしw

まあ基本的には種を撒いて待つだけ。そうしてるとピューって申込書が送られてくるわけで。

先日、ポケモンGoのリリース日に新宿で時間があったので歩きながらポケモンGoをやってたら

スクリーンショット 2016-08-04 07.42.48

ってなりましたw
※しかもその時申込書頂いたお客様のうちの一人はFacebookで友だちになってたので、この投稿見られていたというw

 

値引きをしない

・新規サービス/新機能のテスト
・ご利用中のお客様からのご紹介

この2つ以外の場合は、値引きは一切行いません。理由は3つあります。

1.製品力に自信がある

他の競合と比べても圧倒的な高機能ですし、UIなども最高に良いと自負しております。また、チャットでのリアルタイムサポートを提供したり、LINE、Skypeなどのチャットアプリ連携などを提供しているSMS配信サービスは他にはありません。まあこれから出てくるかもしれないですけどね。

また、弊社は完全にサービスの開発を内製化しておりますので、追加機能などもじゃんじゃんリリースしています。SaaS型で提供しているサービスなので、使っていただいているとドンドン新しいことができるようになっていくのを日々実感いただけると思います。

なので、部分的な機能だけ切り出して「◯◯は初期費用無料で、1通13円って言ってるけどどうする?」と言われたりすることがあるのですが、その場合は「どうぞどうぞ、そちらのサービスをご利用下さい」とはっきり言います。そういうのはスターバックスに行って、「向かいのセブン-イレブンだとコーヒー100円だってからお前もドリップ100円にしろよ」と言うのと同じだと思っています。そんな人見たらどう思いますか?あとね、もし価格交渉に入りたいなら、その見積り俺に見せてみろよ、と。お前がハッタリかましてるだけじゃねーのかよと。まあ応じないんですけどねw

 

2.うちの社員に失礼

営業は僕だけです。ですが、エンジニア2名が頑張って開発してくれているサービスを値引いて売るなど、うちのスーパーエンジニア達の価値を理解いただけていないと思います。お客様のことを思ってサポートしてくれてるカスタマーサポートにも失礼です。

「石野、お前の態度が気に食わないから値引きしろ!」と言われたら一瞬考えるかもしれませんが、まあそんな奴は取引いただかなくていいですねw

 

3.正価で利用しているお客様に失礼

サービスをお申込み頂いたお客様には差別をしたくないです。提供するサービスは同じですし、どのお客様にも成果を出して欲しいと思っています。同じサービスを利用していただくわけですから、同じ料金を支払っていただくのは当たり前です。多い会社で月間数万通、少ない会社では10通とか20通の会社もあります。月額固定費をいただかずに従量課金で頂いているのは、お客様によって利用方法は様々だと思っているからです。

使えば効果が出る、効果が出ればたくさん使う、そうすれば利用料金も増える。

そういうのがWin-Winな関係じゃないですかね。

 

要望に応じない

だんだんジャイアンみたいな感じになってきてますが大丈夫でしょうかw

要望に応じないというのは、出来ないことは出来ない、とはっきり言う、ということです。サービスを提供する側と利用する側は同じ目線でフェアに取引をする必要があると思っているからです。

例えば、サンプルのテンプレートつくってよ、とか。そんなサービスメニューはありませんし、そういうことをするとサンプルテキストに頼って成果が出ないのを人のせいにすると思うので、やりません。やってあげたら喜ばれるかもしれないけど、そうすると100社分やらないといけなくなったりするじゃないですか。そうなると大変ですし。有料サービスとしてやるなら良いかもしれないけどね。

また、NDAや契約書などの締結をするのは問題無いですが「利用規約に同意いただいて申込みをいただく」というスタンスなので、利用規約の方の条件を優先させてもらっています。それに同意をいただけない場合は申込いただかなくて結構です。何社かありましたね、実際このケースも。担当の方は使いたくても社内の稟議を通すことが出来なかったとか。愛しあう2人なのに親に反対されるみたいな感じですねwまあBtoBの取引なんで駆け落ちとか出来ないんですけどw

請求フローとかもそうです。初期費用は申込10日以内に前払い、月額料金は月末締め翌月末払いできっちりやっていただいています。「会社のレギュレーションで翌々15日払いなんですけど。。。。」とかいう会社もありますが、「それはサービスの利用規約に同意しているので、対応できません。別に15日でも良いですけど、その場合は延滞遅延金発生しますよ。」とお伝えしています。

営業努力でホイホイいろんなことをやるから、業者扱いされていつまでも舐められるんだなと、今までの10年の営業の経験上理解をしているので、あえてかなり強気に営業をしています。

「フィジビリしたいんで初期費用を無料にして欲しい」とかたまに言われるんですけど、「フィジビリって言ったら初期費用無料になると思ってるんですか?御社みたいな大企業がたかが15万円値引こうとするんですか?めっちゃせこいですねwww」とか某リ◯ルートさんとかに言ったことあります。別にテストで使おうがちゃんと運用することを決めてから使おうが、それはあなたの都合であって、わたしには関係がないことなのでね。

値引きせずに他社のサービス申し込みますわーって言われて、その後「効果出なかったんで助けてください」って申込もらったこともあります。そういう時はもちろん喜んでお申込書をいただきます。根に持っているかは内緒ですw

まあ要するに「お客様を選んでいる」ということです。

弊社は小さい会社ですので、業界の会社全部と取引をさせていただく必要もないと思っていますし、そうなることもまずありえないかなと思っています。なのであれば、INSTにとって「いいお客様」とだけお取引させていただければいいと。そういうスタンスです。

立ち上げ期でキャッシュが苦しい時はホントに喉から手が出るほど大手企業との取引や、値引きしてでも受注したい!みたいに思ったこともありましたが、経営者の考えがブレるのが1番良くないと思い、初志貫徹、信念を貫いて営業しました。

と、まあ3回にわけて書いてみましたが、まとめてみると

・多くの人が抱えている課題を解決できるサービスを作った

・業界を絞って局地戦をやった

・インバウンドで問合せを獲得して受注率をあげた

・値引きなどをせず強気に営業をした

という感じになりますでしょうか。100社受注の営業ハックは。

 

さて、私は関西出張最終日、すでに関西で訪問した会社様からも申込書頂きましたし、夜のフライトまで目一杯強気に営業したいと思います!

それでは。

Kosuke

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