さて、先日の人材紹介ビジネスの収益向上にSMSが有効な理由〜その1、面談設定の歩留まり改善〜の続きです。

前回のエントリーで人材紹介におけるプロセスは

1.エントリー（自社媒体、求人媒体、紹介などから）
2.面談呼込（希望を聞く面談をセッティングする）
3.面談実施（いわゆるカウンセリングで希望にあった求人を案内する）
4.選考プロセス（書類選考〜面接）
5.採用決定（内定〜内定承諾〜入社）

の5つがあります、と書き、エントリー〜面談呼込みのところで面談設定の歩留まり改善にSMSが効果的である、と書きましたが、今回は全プロセスで残念ながら取りこぼしてしまい、転職成功に至らなかった人たちをどうしていくかというところにSMSでメスを入れたいと思います。

※このブログをご覧になって頂いているのは、転職希望者の方々ではなく、人材紹介業に従事している方々だと想定して書いていますので、ご了承ください。

転職希望者の新規獲得は、人材紹介業にとってはいわば重要な「仕入れ」業務です。
求人企業が求める人材をありとあらゆる方法で集客し、自社の登録者になっていただき、求人企業に紹介をしていく。

ただ、そのプロセスで、どうしても選考に落ちてしまったり、連絡がとれなくなってしまった人たちというのが存在します。

例えば、求人企業の選考にある程度進んでいたものの、途中で選考に落ちてしまった人。内定をもらったが納得が行かず、転職を一旦諦めて現職を継続している人。そしてエントリーから面談までで何らかの理由で人材紹介会社に行かずに、個人情報だけを渡した状態になっている人。

これらの人たちを転職成功の合否にかかわらず、休眠候補者と呼びます。

今すぐに新たな求人企業の選考プロセスに乗せることは難しいかもしれないけれども、いつかのタイミングでまた候補者として人材紹介会社の収益になってくれる可能性がある人達です。

特に、すごく良いキャリアの人でなくても、一度選考がある程度進んでダメだった人に対しての再度の求人案内は、各紹介会社ともに、そんなに積極的ではないように思います（特に新規での紹介に比べて）。

先ほどお話した、人材紹介会社にとっての仕入れ、つまりはTVやWeb、交通広告、自社HP、SEO、リスティング、リタゲ、そしてenの転職コンサルタントや、マイナビエージェント、イーキャリアFAなどの人材紹介会社の集合媒体、リクナビNEXTやDODAなどの大手紹介会社が保有する候補者ネットワークを開放している媒体などには、新規獲得には莫大な予算を使っている企業が多くあります。

ですが、休眠候補者の掘り起こしに真剣に目を向けている企業は少ないように思います。
新規獲得に比べて、（言葉は悪いかもしれないですが）一回つばが付いた候補者に時間をかけるよりも新規の候補者を効率よくマネジメントしていきたい、という気持ちはよくわかります。ですが、人材紹介会社に登録した＝転職が決まるまで面倒を見てもらいたいと思う候補者も多いことでしょう。

巷にあふれる紹介会社の口コミの悪い評価には
・一回紹介してもらった企業に落ちたらその後音沙汰なし
・紹介された求人を断り続けたら全然紹介してくれなくなった
など、いわゆる転職希望者の新規獲得に注力しているからだな、という書き込みが多かったりするように思います。

ただ、近年の求人好景気で、転職希望者の獲得単価が高騰し、掘り起こしに目を向け始めている企業も多くなってきました。その際にSMSが効果を発揮します。

多くの人材紹介会社は電話とメールで休眠候補者に連絡して
・転職活動をしているか
・（求人を送った場合は）送った求人を受けてみたいと思うか
を確認して、再度選考のプロセスにのせようとします。

その際に携帯メールアドレスを変更したりして、連絡がつかなくなってしまっている候補者の方も多く、確実に届くSMSが見直され始めてきています。

ある人材紹介会社では、携帯メールを配信したら30%しか届かなかった母集団（要は70%はメールアドレスを変更もしくはドメイン指定受信拒否の設定解除が出来ていないなど）にSMSを配信したところ、80%の人たちにSMSが届く、という実績を作ることが出来ました。

その会社は月間1万~1.5万通くらいのSMS配信をご利用いただき、4~6名/月程度の候補者をSMSによる休眠候補者の掘り起こしから決定させています。

また、弊社のINST SMSは、SMSの本文に含まれたURLをクリックした方の電話番号を個別に知らせる機能がついています。これによって、求人詳細や面談予約フォームのURLを付与したSMSを送信すると、誰がURLをクリックしたのかがわかるようになっています。
まずはSMSを送り、そこから直接エントリーがあれば一番最高ですが、URLをクリックしたけど、何らかの理由でエントリーやアプライまで至らなかった人。その人達に優先的に電話をかけて行くことで、掘り起こしを効率的に行うことが出来ます。