新人営業の仕事は新規営業、で本当に良いのか？
inst石野です。
SNSの営業DMが増えてふと思ったこと電話番号を公開していない当社に新規テレアポがかかってくることは稀なわけですが、TwitterやLinkedinで営業DMや友達申請を受け取ることが増えた。千葉の零細IT企業の社長にも送ってくるわけだから、上場企業や成長企業の経営者にはもっとたくさんの営業DMが届いていることだろうと思う。
で、ふと思ったのが、こういうコールドコール的なSNS営業をするのであれば新人がやるより経営者や役員がやったほうが良いのではないかということだ。
新規顧客になりそうなリードのリストを作ってガンガンテレアポをする＝新人の仕事というのは、メンタルを鍛えたり現場に出る前の練習的に研修の意味合いでやらせるというのであれば、まあわからなくはない。
が、SNS営業をするのであればある程度の人脈があったり同じ目線で話ができる人がやったほうが効率が明らかに良い気がするのだ。
新人から「情報交換で一度お話したい」と言われても、経営者だと「お前みたいなペーペーと交換する情報なんかねーわｗｗｗ話聞きたかったら金持って来るか社長連れて来いやｗｗｗ」と僕と同じように思ってしまう人も多いだろう。ので営業DMは基本無視している。仮に無視せずに返信したとしてもDMのやり取りで新人と話が噛み合って、「じゃあオンラインで打ち合わせしましょうか」となるイメージも湧かない。
もしかすると世の中には心の広い経営者が多くて「うん、新人さんだね、話を聞こうか」という温情で経営者アポが取れるんですよ！と言うこともあるかもしれない。が、だいたいそういう経営者って暇か話し好きかのどっちかで、「いい人でした！」という印象だけで仕事の発注をしてくれることは殆どない、「温情アポ」狙いだとアポは取れても仕事にはならない。
ということは新人社員がSNSで経営者相手に営業DMを送っても無駄なのではないか？
営業手法のUpdateに新卒一括採用が追いついていないのではとはいえ、ガンガンテレアポと飛び込み営業以外に根性も鍛えられそうでリード獲得に有効で新卒でもできそうな新規営業開拓の方法があまり発明されていないのも事実だとは思う。のでSNSでの営業DMはとりあえずでやらせてみている、という会社はあるのかもしれない。もしそれでアポが取れていたり爆発的にとは言わないまでも成果が出ているという会社があるのであれば非常に興味深い。
個人的に営業スタイルはPUSHからPULL、売れないプロダクトをガンガンテレアポで売るのではなく、良いプロダクトとPULL型のマーケティングを使ってある程度のリード形成をしてから、インサイドセールスでアポを獲得し、フィールドセールスが商談をし、受注という流れに変化してきていると思っている。
そうなると新卒の仕事はインサイドセールスで、ある程度製品や会社に興味を持ってくれている見込み客に電話連絡をしてアポを取る。その段階で会社やサービスの説明をしっかり行ったり、要望をヒアリングしてしっかりフィールドセールスにトスアップをする。その経験を積んでいってフィールドセールスに営業としてキャリアステップを上げていくというのがきれいなストーリーとなるわけだ。
が、恐らく多くの会社で課題になっているのが「リードの獲得」であって、資料DLサイトやビジネスマッチングのサービスは数多くあれど、新卒を営業職として採用する会社の新人を全員インサイドセールスに配属できるほどのリード数が獲得できている会社は数えるほどしか無いというところが大きな課題なのだろう。
つまりは営業手法のUpdateに新卒一括採用が追いついていないわけだ。
新卒に新規営業テレアポをさせることについての雑感今の若者は電話恐怖症といわれるほど電話で話すのが苦手で、「新卒はこのリストにテレアポね」というのは僕が10数年前新卒社員として社会人デビューをしたときは当たり前だった業務内容が、より一層というか耐え難き苦痛になってしまうというケースも多いことだろう。僕が入社したときですら「営業職」は不人気な仕事だったわけだから、今新卒で営業社員募集して採用してきっちり辞められることなく就業させている会社は本当に尊敬に値する。
まあとはいえ僕は新卒採用に関わったこともほぼなく、これから新卒採用をする予定もなく、それに関わる知識もほぼ無いわけで、現場で実践している人や会社の人達が創意工夫を行ってくださっているのでこうして社会は回っているのだろう。
ちなみに僕は飛び込み営業が来ても名刺交換はせず門前払い、新規テレアポが掛かってきても一切のアポもあげないというスタンスでやってきているわけだが、前々職にそういう新人の飛び込みがあったときに丁寧に名刺交換をしてあげている上司がいた。物腰も柔らかく、ある程度話を聞いてあげた上で「はい、わかりました。そうですね。興味があればメールしますね。ところで、もし転職考えたら僕に連絡くださいね」とミイラ取りをミイラにするが如く、人材紹介の候補者にできないかと試みて居たわけだが（当時の会社は人材紹介もやっていたので）、そこでミイラが捕獲できて見事転職サポートができた記憶もない。
無駄なことが0の社会、というのは無味乾燥で面白くない社会なのだろうが、こういう新人社員の仕事は新規開拓！という概念はもっともっとUpdateされていくべきなのかもしれない。
ちなみに新卒社員にインサイドセールスやらせてるよ！という会社があって、アポ率上げたいというのであれば当社のSMS配信サービス「INST Messenger」もじわじわその界隈で利用率が上がってきているということを自社ブログなので宣伝しておこう。
コロナ禍で会社に電話しても出る人が少ない→携帯電話番号をGETしよう！という流れになってBtoBでも活用されるようになってきている。
ということで今日はおっさんの戯言ということでこのへんで。
それでは。
Kosuke
営業DMが来てもほぼ無視する僕のTwitterはこちらです
