8年の禁を破って初めてテレアポをしてみた件
inst石野です。
まあ長いところBlogを書いていなかったのですが、そろそろ書かないとということで、創業来最長のブレイクを破るブログを書いてみたいと思います。
テレアポ嫌いの社長が創業来初めてテレアポをしてみた件名の通り、実はこの度（とは言っても7-9月の3ヶ月間）instは創業来初めての「テレアポ」を実施してみました。
ご存じの方もいらっしゃるかもしれませんが、instを9年弱経営している中でのひとつの自慢が
アウトバウンド営業をしたことがないということでした。なので現在ご利用を頂いているすべてのお客様はWebからの問い合わせや、口コミなどインバウンド営業の結果、お取引を頂いている会社様になります。まあまあすごいでしょ？
なぜテレアポをやってみたのかなぜこのタイミングでテレアポ？という問いに関してはいくつか回答があるのですが、大きな理由は新規リードの獲得が営業上の課題であると考えていることにあります。
とはいえ、小規模所帯で会社経営をしておりますし、既存のお客様の月々のご利用料がありますので、新規やらないとすぐに会社が傾くとかそういうことはないので、メチャクチャな危機感があるかといえばないのですが、危機感や課題感を持たなくなったら経営者として終わりかなというものあったのと、40過ぎてきて凝り固まってきた感がある自分の経営者哲学みたいなものをいっちょセルフ打破してみるかということで、今まで頑なにやってこなかったテレアポをやってみることにしたわけです。
きっかけは経営者マッチングサービスとある友人からの紹介で経営者マッチングサービスを利用することにしました。
これも意図的に新しい情報をインプットする機会を創出する必要があるなという危機感があったからです。この数年僕が得た新しい情報の7割は釣りに関する情報と言っても過言ではないので、これではビジネスマンとは言えないだろうと。
経営者マッチングサービスはまあまあ面白いものでした。その中でも意図的に今まで交わることがなかった業種業態の経営者の方々とオンラインアポを重ねました。
その中でテレアポを提供しているある会社の社長と知り合ったのも、テレアポを初めて実施するに至った大きなきっかけの一つです。結果としてこの会社にテレアポプロジェクトを外注することになりました。
とは言え、僕のことをご存知の方は「え？石野さん、テレアポめっちゃ嫌いじゃん！？」と思われることでしょう。はい、そうです。テレアポはするのもされるのも大嫌いです。自慢じゃありませんが、instに掛かってきたテレアポで創業来1回もアポを挙げたことはありません。
もちろん創業来自分でテレアポしたこともありません。新卒インテリジェンス時代はガンガンやってましたけど。
ちなみにもう一つ大嫌いな「フォーム営業」のサービスを提供している会社の社長とも知り合いまして、こちらは発注しませんでしたが、世の多くの会社がフォーム営業を利用する理由はわかった気がしました。このあともしかするとやるかもしれませんねｗあれだけ毛嫌いしてたのに。
結果としてテレアポはもう二度とやらないという決意が固まった結論として、もうinstは相当なことがない限りテレアポを行うことはないと結論付けることができました。
理由は色々複合的な要素が絡み合い、一言で表すのは難しいですが、まとめてみると
テレアポは優柔不断で暇な担当者を探し出す行為でしかなかったという結果に行き着いたからです。
順を追って説明します。
商材はSMS配信サービスの「INST Messenger」です。
・無料トライアルをフックに
通常あまり提供していないのですが無料トライアルをフックにしました。アポ数を増やすためです。
30日 or 1000通無料で利用ができるというものです。
・対象は地方（本社が東名阪以外）の人材紹介・派遣会社
INST Messengerは人材系での実績が一番多いです。今回は会社の規模感などは問わずに東名阪本社以外の人材会社をターゲットにしてみました。なんとなくですが東名阪本社はもうアプローチしつくした感もあったからです。
・まずは資料送付をするためにメールアドレスを聞き、資料送付後オンライン商談を打診
これはテレアポ会社からの提案でしたが、いきなりアポを取るのではなく資料送付をするために担当者名や電話番号・メールアドレスをヒアリングして、資料を送ってから数日後に「見てくれましたか〜、オンラインでの打合せどうですか〜」と打診することにしました。これはまあ賢いなというか、常套手段なのかもしれませんが、なんせ10数年テレアポやってなかった僕からしたら目からウロコとまでは言いませんが、こういうのがノウハウなのだろうなと感心しました
・資料送付リードは結構取れた
具体的件数は避けますが、資料送付まではテレアポ会社の予測からは若干下ぶれたものの「まあこんなもんか」くらいで、めちゃくちゃ不満というレベル感ではなく取れました。大体資料送付リード獲得単価は6-7000円という感じです。
・アポ単価もまあ悪くない
その後のアポ率もそんなに悪くなかったです。そこそこ商談こなしました（基本僕が全部商談担当した）。アポ単価はだいたい4万円代前半という感じでした。これも標準的とのことですが、今までブログとSNSと口コミだけで集客していた僕からすると新規リード獲得って大変なんだな〜金かかるんだな〜という印象でしたね。
ここまでは良かったのですが
・アポ後、無料トライアルに至る率が激低
具体的なアポ件数は避けますが、無料トライアルをCVとすると単価20万でした。無料なのにですよ？それだったらインスタで流れてくる脱毛クリニックみたいにAmazonギフト3万円あげるからお試しで使ってみて、ってやったほうが無料トライアル獲得できるんじゃないかと思ってしまいました。
これは商談のNG理由分析をした結果
・今は忙しくて無料トライアルを使うことができない
→じゃあなんで無料トライアルを売りにしたアポを今くれたの？
・課題感がそんなにない（面談設定率とかに困ってない）
→そもそもなんでアポくれたの？？？
まあ断り文句なのかもしれませんが、今まで意欲的に課題感を持って弊社サービスに問い合わせをしてきてくれた方とばかり商談を行っていたので、僕は愕然としました。そこで出た結論が
テレアポは優柔不断で暇な担当者を探し出す行為でしかなかったということです。忙しいと言いつつ実は暇だし、このテレアポ断ったら可哀想だし、アポくらいあげようかな。。。みたいな人に巡り合うまで架電し続けないといけないのでしょうね。
あと、オンライン商談に当日来ないという率も、インバウンド営業しかしてこなかったinstに取っては驚愕するくらい高いものでした。※これは最初の数回でバックレが続出したので事前確認するようにオペレーション組んだのですが、確認時にアポをバラされることも多々ありました。
もちろん当社のサービスや僕の商談対応、その後の追いかけ体制などに不備があることも否めません。やはりこれまでインバウンド営業しかしてこなかったので、商談後の追いかけオペレーションも「意向が高い人向け」に組まれていることは間違いないです。が、だからといって暇な担当者が発注する気になるまでしつこく何回も追いかける、というのは、またもや僕の経営ポリシーに反するものですので、そこまでしてやらなくていいかな、という結論に達しました。
ので、テレアポプロジェクトが行われている数カ月間はブログの更新も控えて実験していたわけです（という言い訳ではない）
そしてこの話にはおまけがありまして、テレアポを委託した会社、コール数やアポ数などに関しては全然不満はないのですが
社長が無茶苦茶適当でして、もう二度とこの会社とのお取引もないなと心に決めました。この適当社長について、今後のブログで書くかどうかは不明ですが、もしなんて会社か聞きたい人は僕のXアカウントまでご連絡ください。
それでは、今後ブログの更新を少しはしていこうと思っている、千葉のIT社長石野が3ヶ月ぶりのブログをお届けしました。
Kosuke
