INST石野です。

今週の目標であった「毎営業日ブログ更新」を達成いたしました！どの位ぶりだろう？

さて、今日のお題はSMS配信サービスの導入が人材ビジネス以外にも広がってきました、というお話です。

このブログの読者の方はすでにご存知のことと思いますが、INST Messengerのメインのお客様は「人材ビジネス」を提供されている会社様です。人材紹介会社や人材派遣会社が実に導入実績の80%以上を占めます。

僕自身がインテリジェンス出身で人材ビジネス経験が長かったので、業務プロセスや課題についての知識があったということや、景況感が良いマーケットを狙ったこと、また口コミでお客様からお客様をご紹介いただくことが多かったことなどで結果としてそうなったのかなと。意図的半分、無意識半分が産んだ結果とでも言いましょうか。

で、もちろんのことながら人材ビジネスでだけ使えるような仕様設計にはしていないので、全然別の業界でもご利用はいただけますし、自分でも「他の業界でも使ってもらいたいなー」と思っていたのですが、これもご存知のように営業は僕1人ですので、選択と集中のために自ら打ち出すマーケティング施策は人材ビジネスマーケット中心にしています。

そんなINSTへのお問合せで最近増えてきたのが「人材業界以外からのお問合せ」です。

実際にどんな業界でご利用をいただいているのかと言いますと

・教育業界　　　・・・専門学校や資格講座、通信教育など
・不動産業界　　・・・個人向けの不動産投資会社など
・保険業界　　　・・・個人向けの保険代理店など

が直近では導入事例として（まだ全然少ないですが）出てきました。少し余裕が出てきたら効果実績としてWeb掲載とかしたいです。効果も出ているようですし。嬉しい限り。

自分なりに考察いたしますと、以下の条件を満たすところであれば「SMS配信ニーズはある」ということがわかりました。SMS配信ニーズがある、というよりも人材業界と共通課題を抱えている事が多い、という方が適切ですかね。

1.個人向けにサービス・商材を販売・提供している（BtoCサービスである）
2.販売利益率/サービス単価がある程度高い

の2つです。

BtoCの営業は、「個人と連絡が取れない」という課題を抱えている企業が多い

これは1.に関する考察の結果です。

まず、BtoBの営業ですとSMSを送信するというシーンはほとんどありません。基本的にはお互い敬語を使い、連絡があったら返信する、というある一定の礼儀・礼節が存在するのがBtoBの商習慣と思いますので、「連絡が取れない→担当者にSMS送るぜ、ヒャッハー」という考えにはなりづらいですね。「メールは使いませんよね？」と言いまくっている僕ですが、訪問後にお礼を送るのはほぼemailです。そうでない場合はFacebookですでに繋がっていた/友だち申請いただいたなどでメッセンジャーで送るケースですね。

少し話はそれましたが、BtoCサービスを提供している会社には見出しにも書いたとおり「個人と連絡が取れない」という課題を抱えている企業が非常に多く、「それであればSMSという方法がありますよ」というスタンスで営業をしていると、極めて刺さりやすく、課題を解決できる可能性が高いです。

例えば、教育業界。

多くの会社が

①資料請求（をしてもらってリードの個人情報をGET）
　↓
②電話・メールでアポ取り→つながらないからSMS
　↓
③対面での営業
　↓
④契約

というフローを経てビジネスをされております。で、②のところで連絡が取れずに③が減り、④が更に減る、ということを課題に感じられている企業が多いのです。人材ビジネスで置き換えると

①転職希望者からエントリーがある（携帯番号を含む個人情報GET）
　↓
②電話・メールで呼込み→つながらないからSMS
　↓
③転職希望を伺う面談
　↓
④応募承諾や企業への推薦を経て成約

ほら同じ。不動産業でも保険業界でも同じです。また、①は予算を投下して集客しているので②に失敗した人や③の段階で④に至らなかった人を掘り起こしてアクティブ化して、というのもそっくりです。

転職希望者も、通信講座に資料請求をする人も、「転職したい」「スキルアップしたい」という思考性の差はあれど、ほとんどの個人が潜在的な顧客になり得ます。で、多くの個人顧客（INSTではR系と同じく個人顧客をカスタマーと呼ぶ）がスマホユーザーなので、「電話に出ない」「メールに返信しない」→ならばSMSを送ってみよう。という感じになるんですね。

コミュニケーション改善にかけられる予算が比較的大きい

これは2.です。僕もSMSサービスを立ち上げた前職時代に「ターゲットはBtoCだろうな、大きなBtoCマーケットと言えば・・・」と考えてEC業界を狙おうと思ったことがありました。そしてその狙いは見事に外れます。

その失敗の原因はEC業界の販売利益率が低いから、ということで自分の中では結論づけました。

メールが届かないのであれば、SMSでメルマガ送ったらいいじゃないですか、というストーリーを考えて営業したことがあったのですが、ことごとく言われたのが「15円/通なんて払えない」というNG理由です。

ECは販売価格の中から送料も仕入原価も支払わなくてはなりませんし、少しでも安い商品が他にあったらそこで買われてしまいますので、価格競争が激しく、利益率が（僕の中では）あまり高くない業界と認識しています。

そうしますと、いくらCRMに力を入れていて、メルマガ配信をバンバンやっていても携帯メルマガが届かなくてSMSメルマガを検討しても、なかなかどうして「15円/通」というコストを販売利益の中から捻出しづらいと。そういうわけです。

そんなEC業界でもハマる会社さんは最近出てきました。ダイエット・美容関連のいわゆる「コンプレックス商材」を扱うECです。「同じECでこうも違うか！」と思われる方もいるかもしれませんが、コンプレックス商材ってめっちゃ儲かるんですよ。人の弱みに漬け込むというか。「楽して痩せたい、キレイになりたい」という淡い夢を抱く人間が多いということです。謳い文句通りの効果が出てたら今頃日本は美男美女だらけの国になってるっちゅーねんｗ

僕？もちろん買ったことありますがなにか。

こういった特殊？商品を扱う企業は、保険や不動産と同様LTVが極めて高いことが多く、普通のECに比べてCRM、とりわけリピート注文が超重要になってきますので、SMSの15円/通というコストを支払うことが出来るというわけです。

人材ビジネスも利益率は非常に高いビジネス構造です。INSTのお客様は派遣会社様よりも紹介会社様のほうが多いのも、派遣と紹介の利益率の差が関係していると考えてほぼ間違いないかと。

とまあ、こんな感じでいつも仮説立てをして営業をしているわけです。なにか皆様の営業活動の参考になればと思います。

さてさて、最後に宣伝、というかお願いなのですが、INSTではお客様ご紹介制度という

お客様（別に知り合いでも友達でも可能）をご紹介いただいてご成約頂いた場合

・紹介してくれた方　・・・　月額費用1万円お値引き（毎月ではないです、1ヶ月だけ）
・紹介された方　　　・・・　初期費用1万円お値引き

という唯一のお値引きができる制度を設けております。紹介してくれた方が弊社サービスのご利用ユーザー様ではない場合は別途ご相談させていただいています。ご紹介マージンなどですね。

これまでも多くのお客様に知り合いの方々をご紹介いただいたのですが、同じ人材業界ではライバルになるので紹介がしづらい、というケースもおありになったのかなと。でも本当に人材業界の横のつながりは強いもので、「おー、この会社からこの会社のご紹介をいただくとは」ということも多々ありました。

もしこのブログを読んで「ピン」と来る方がいらっしゃれば、ご紹介いただければと思います。ぜひよろしくお願いします！

110社以上の導入実績！LINE,Facebook Messengerにも対応
INST Messenger

それでは。

Kosuke