INST石野です。

今年は酷暑ということですが、どうやら僕は夏のこの時期にいつも新規開拓の営業をしている記憶があります。皆さんご存知のことと思いますが、私は極度の汗かき（単なるデブ）なので、汗だくで訪問先に着きます。優しい担当者の方はクーラーを17℃に設定していただいたりするのですが、熱いお茶などが出てきた際には軽く殺意を覚えたりします。

冗談はさておき。

今日は人材ビジネスに必要不可欠な法人の新規開拓について。

人材ビジネスは構造上2つのお客様を扱います。そして常に新しいお客様を開拓し続ける必要があります。法人顧客と個人の転職希望者ですね。

今の「とにかく人不足」的な景況感ですと、多くの会社の経営課題は「個人の転職希望者の集客」という意見が圧倒的多数だと思いますが、こんな景況感だからこそ、法人の新規開拓に注力するべきではないかと僕は考えております。

その理由を3つにまとめてみました。

1.普通なら難しい会社との取引をこじ開けることが比較的容易

実際に僕がいま求人の新規開拓をしているわけではないので、感覚値なのですが、これだけ求人に困っている会社が多いとなると、新規開拓で大手や有名企業、いつもなら相手にされないような企業との取引を開始することが簡単なのではと思います。

景気が悪くなり、求人が少なくなって買い手市場になった時に「とにかく求人を集めてくるんだ！推薦先が足りない！」となった時、多くの会社は新規開拓に注力するでしょう。リーマン・ショック後に新規開拓の専門部隊を立ち上げて今まで人材紹介の取引先としては小規模すぎた会社の案件を獲得しまくった経験をお持ちの方も多いはず。

特に人材紹介の契約は契約しているからといって金銭が発生するわけではないので、まあ正直申し上げて取引だけしてもらって契約書取り交わして紹介しなくてもそんなにバシバシ切られるということはないわけで。同じこと（新規企業開拓）をやるのであれば、難しくなってからやるよりも簡単な売り手市場のうちに効率よくやっておいたほうが良いんじゃないかと思うわけです。はい。

2.マッチングの数を増やすためのアクションとして「求人数拡大」のほうが今は簡単

人材ビジネスはマッチングしてなんぼのビジネスです。マッチング、というのはなにかとなにかをマッチさせることですね。求職者と求人をマッチングさせて、進捗させてある確率で決定が出て、それが収益になると。

求職者の数を増やすのが難しいのであれば、求人の数を増やすことでマッチングの数を増やすことが出来ます。

多くの会社で「応募承諾数」は最重要のKPIになっていることと思います。どれだけの求人を受けさせることができるか。紹介会社の中には10件20件を同時応募させる会社もあり、それを批判する意見もありますが、人材紹介はあくまで「ビジネス」であり、慈善事業でないですし、紹介会社が預かる求人の決定率が10%程度というデータも出ておりますので、まあ単純計算で10件受けさせればその人はその会社の紹介した案件で決まる、というわけです。

職人的な人材ビジネスをやられている方には「1件紹介して1件決定が美しい、究極のマッチングだ」と言う方もおりますが、中には「たくさんの求人企業を見たい」という人もいるでしょうし、「複数のオファーをもらって給与交渉を優位に進めたい」という人もいるでしょう。

どんな形の人材紹介が美しいのか、美しくないのか、という議論は不毛であると僕は考えています。ビジネスとして結果が出ている=ニーズがあったわけですからね。僕は応募承諾数をKPIにして管理するのも大賛成です。

3.求人のバリエーションが少ない紹介会社の価値は極めて低い（と思う）

紹介会社を利用して転職するメリットはなんでしょう？

多くの会社で

・業界専任のコンサルタントがいます
・無料で親身になって相談に乗ります
・非公開求人がたくさんあります

というマーケティングをしておりますが、僕的には「自分で見つけるのが困難だった求人や、気付かなかったマッチングをしてくれる」というのも価値の一つではないかと。

人材紹介ビジネスは参入障壁が極めて低いビジネスです。大規模なシステム投資も必要ありませんし、利益率も非常に高く、一人で紹介会社を経営するとなれば、業界の中にもたくさんやっていける方はいると思います。組織的な紹介会社にする、というのは大変なんですけどね。（どうやら20-30名くらいのところに壁があるようですね。ここは別途解説します）

ですが、多くの個人で紹介会社をやられている、特に年配の方は新規開拓を積極的にするというよりも「特定の企業への紹介にめちゃめちゃ強い」という印象があります。特に推薦先の会社のOBで、とかの場合。そういう紹介会社に登録に行ってしまいますと、別に対して行きたい会社ではない「その紹介会社にとってのお得意先様」の求人だけに応募させられてしまう、ということが可能性として考えられます。その推薦先の会社を魅力的に紹介させるのはうまくなっているでしょうし。

登録に行く前から「その推薦先企業に入社したい！」という状態であれば特に構わないのですが、そうでないと、良いようにやられてしまいます。なので、求人がたくさんある会社に行ったほうが選択肢は広がりますよね。

また、これはちょっと僕の個人的な見解でありますが、今の時代に新規テレアポをしてくる会社はすごく成長している感があります。

ちなみに吹けば飛ぶようなスタートアップである弊社にも人材採用の件で新規テレアポしてきてくれた会社が3社だけあります。

・ネオキャリアさん
・アトラエさん（greenの会社ですね）
・ビズリーチさん

いずれ劣らず成長を続けている人材ビジネスの会社さんですね。素晴らしい。

この3社は繰り返し何度も何度も営業のお電話いただきます。まだ残念ながら採用に予算を投じて募集を掛けるほどの規模ではないので、お断りしているのですが、テレアポをもらった電話口の後ろでガヤガヤと他の人も新規テレアポをしているのが感じられてすごく身が引き締まります。

どうやって弊社のことを見つけていただいたのか全くわからないのですが、新規の営業電話をもらって（今のところ）嫌な気持ちはしません。逆にこの段階でお声がけいただいていたりすると、実際に採用しようというときに「あ、あの会社に問合せてみようかな」と思うかもしれません。

※嬉しいんですが、今お電話頂いてもアポはあげられないので、申し訳ないんですけどｗ

ということで、今日はこの辺で。

それでは。

Kosuke