INST石野です。

僕も求人広告営業からキャリアをスタートさせたので新規のテレアポはガンガンやりました。別にテレアポが苦手とかいうわけではなく、普通にアポ率は高かった方ではと思います。

今では営業を受ける側になったわけですが、INSTは電話番号を公開していないということもあり、ほとんど電話は掛かっては来ないのですが、新規のリード獲得としてテレアポは依然有効な手段の1つであり、多くの営業職が1日のうちの数時間をテレアポに使っているとは思いますが、それをめちゃくちゃ好きでやっている、という人は数％ではないかと。

リストが潤沢にあったりすれば1回掛けて駄目ならハイ次、となるのですが、リスト件数が限られていたりすると断られても断られても自分の営業KPIや基礎行動数を達成するために何度も何度も同じ顧客にテレアポをしなくてはならなかったりします。

例えば「ニーズがない」とか「今は十分充足している」といった断り文句で、ほとんどの営業マンは「あ、見込みがないな」と思ってしばらくはその企業にテレアポをしないわけですが、一部の営業マンは「迷惑だからかけてくるな」と言われても、口八丁手八丁アポをGETするために日々努力を積み重ねているわけです。

そんな心の強い営業マンの中に、更に一部、僕が「聖戦士」と呼ぶ、新規テレアポ界の最上級クラスタの方々が君臨しています。

一般的な営業マンは、受付に一度もしくは複数回断れても「もしかしたら次は担当者が出るかもしれない」とか、代表番号の末尾を変えたりして人事直通っぽい番号に掛けたりといった工夫までで、担当につながった後に断られた場合は比較的諦めが良いパターンが多いですよね。

それに反して聖戦士は、ニーズがないとか迷惑だとか断られたとしても、通常の人間であれば持ち合わせている「これ以上掛けると相手にとって迷惑だから掛けるのは止めよう」という思考が

「この人、当社の素晴らしいサービスの提案を聞き入れようとしないなんてなんて可哀想！私がもっと頑張ってこの人の個々との扉を開けてあげないと！」というめちゃくちゃポジティブでクリエイティブな発想の転換を行ってしまうようで、何度も何度も心折れずにテレアポをすることが出来てしまうわけです。また、提案を聞き入れないこちら側のことを「お前らは馬鹿なのか」的な斜め上からの目線で論破してくるようなやつもいますね。お前じゃな話にならないから役員出せ的な。お前が話しにならねーよｗｗｗって言いたいですよね。

これは凄いマネジメントだなと思いつつ、掛かってくる側からすると「なんでこの人要らない、って言ってるのにわかってくれないんだろう」とテレアポ受けるのが怖くなってしまったりもします。ですが、こういった聖戦士の思考回路を常人が理解するのは不可能なのです。聖戦士なので。一部テロリストが掲げている正義のごとく理解できなくて当然なのです。

そんな望まれないテレアポ効果あんのかよ？と思う方もいらっしゃるのかもしれませんが、実はこれが効果があったりするんです。僕なりの理由は2つありまして

1.めげずに掛け続けていると、極稀に本当に必要なときに当たることがある

2.押しに負けてアポを上げてしまう人は提案後のクロージング時でも押しに弱い

ので、成績が上がってしまうという。

1.に関してはお金がある会社はTVCMなどのマス広告で忘れられないようにしたりするのですが、超大手でない限りCMはなかなか難しいです。人件費だけで出来るテレアポはこういったときに有効だったりします。

また、2.に関しては、皆さんも見たことがあると思うのですが「こんにちは！青山メ◯ンランドです！名刺交換をお願いします！」といった街角に立つ不動産営業マンを見たことがあるでしょう。

あの人達、あんなことやって効果あるのかよと僕も思いますし、ああいった人たちはもう僕は人間とはみなさずに目線もくれずにフル無視するわけですが、極稀に足を止めて名刺交換をしてあげている人がいるわけです。※ちなみに最近は都内に行ってもTシャツジーンズリュックとかなので声すら掛けられませんｗ

そういったお人好しの人は別に必要か不必要かを合理的に判断し辛い投資用不動産営業の押しのクロージングにも弱く、成約率も高いんだとか。

営業マネージャーであれば、もしかすると聖戦士を育てる工夫をしたほうがいいのかもしれませんが、自分でやってみた結果（僕は聖戦士ではない）でいきますと、なるべくWeb問い合わせや紹介などのインバウンドのほうがその後の受注率も高く、お互いの時間をムダにすることも少ないので、効率は良いと思うんですけどね。

「あ、ウチ聖戦士だわ」という方でそれを課題に感じている方は、当社のサービスなどはご利用いただきやすいのではないかと思います。INST Messegner、INST Voiceなど。人件費は今後高騰し続けますからね。

まあテレアポ社会悪的な意見を全否定するわけではないのですが、こういった考え方があるよ、と覚えておいていただけると少しは気持ちが楽になるのではないかと。

それでは。

Kosuke