inst石野です。

梅雨空でじめじめとスッキリしない日が続きますが、あるクライアントとのやり取りでスッキリとしないことがありましたので、今日はそれをブログにして整理してスッキリしたいと思います。

その人がもしこのブログを読んだら「あ、自分のことだ」と分かるとは思いますが、どの会社なのかがわからないように一部ぼかした表現を使いますことをご了承願います。

instのあるサービスは、リリース後1社目の導入が特定カテゴリの中でダントツTOPのサービスを持つ会社でした。

創業間もなく、取引実績のない会社の全くの新規サービスでしたので、まずは部分的にフィジビリ（もちろん費用はきちんと払っていただきました。無料にしろとも言われませんでした。）で導入して、効果が出そうだったので徐々にサービス全体に活用範囲を広げていただき、約5年経った今でもずっと継続してご利用いただいています。

その会社の導入事例を知った同業他社（その特定カテゴリサービスの2位以下）からも問合せが相次ぎ、どんどん導入が進みました。もちろん業界TOPの最初に導入してくださった会社はその会社で導入していることをOPENにしてOKだし、なんならプレスリリースまで出させてくれました。

どうやって活用をしているのかは、個人カスタマーとしてダミー登録をしたりすれば分かるものなので、そのTOPのサービスにダミー登録して利用方法を研究して導入し、自分たちなりに改善を重ねてほとんどの会社で利用継続がされています。非常にありがたいことです。

ですが、ここで狭い業界とは言え、業界TOPとそれ以下の会社の差、また下位にいたとしても会社全体として伸びている会社と下火な会社の差、担当者の差がサービスの導入や利用に対しての姿勢に如実に現れるなと思ったのです。

伸びている会社とそうでない会社の差

まず、導入のための商談をしているときに感じたのは、伸びている会社ほど思い切りが良いということです。

まあ、言わずもがな最初に導入した業界TOPは実績や事例などどこを探してもないわけですから担当者の「それ良さそうですね、やってみましょうか」からスタートしてますので思い切り以外のなにがあったのでしょうか。

下位でも伸びている会社というのは「◯◯さん（業界TOP）が使ってるんですよね？では効果が出ないわけはないので当社も導入します」とあまりうるさいことを言ってきません。
※業界TOPの会社は費用対効果にうるさいらしくｗ

それに比べて業界の中でも下位で下火（株価とかも伸びてないし決算とかも悪い）な会社は、「◯◯さんはこのサービスの利用で何%売上が伸びたのでしょうか？KPIは何でしょうか？どのくらい改善したのでしょうか？」と事細かに予測効果を算出しようとする傾向にあります。

当社はSaaSの会社で導入までのサポートは行いますが、通信サービスという性質上どのように利用をしているのか、どんなテキストや文章を流しているのか、KPIはなんなのか、どのくらいKPIが改善したのか、というところまでのフォローは行っていません。

毎月の利用がなくなれば「あー、使われなくなったんだな」と思いますし、月額利用料が伸びていれば「事業が伸びているんだな」「費用対効果があっていると判断してくれているんだな」と思うだけです。特に伸びている会社に事例インタビューに行ったときに初めて「そうやって使ってるんですね！」と気付きがあったりするくらいなので。

担当者の技量の差、会社の投資判断の差

上記とも関連しますが、担当者のレベルの差も顕著にあります。だいたい担当者を見たらその会社が伸びそうかダメそうか、イケてる会社なのかそうでないのか、ちゃんとサービスを活用できそうなのかそうでないのかはある程度わかります。

伸びていたり業界上位の会社ほど担当者がイケていて決裁を通す力が強いです。ぶっちゃけ商談が楽です。頭の回転も早いのでｗ受注率も高いです。決裁の材料に関しては必要なのかもしれませんが、露骨にこっちに聞いてくるというより自分で収集したり算出したりしている印象です。

instのサービスはほとんど従量課金で価格設定としても安価です。自分で言うのもなんですが、費用対効果が高いサービスだと思っています。継続率も高いですし。今や400社以上導入実績があるので担当者の人も決裁通しやすいんじゃないかなとｗ

片や下火な会社というのは社内の開発費用をもらうような少額決裁を通すためにも様々な材料をこちらに要求します。ひどい会社ですとinstにいくら払うといくら売上が伸びるんですか？みたいな数字を出して欲しいなどと言ってきます。まあ懸命な読者の方は分かるかもしれませんが、絶対そんなこと僕はやりませんがｗ

他社の利用事例における数字はなかなかお伝えするのが難しいし、それを伝えるのはフェアじゃないしあんまり意味がないと思っている、ということです。ライザップの広告は何kg痩せたって謳っていますが、自分が実際ライザップにお金払って何kg痩せるかは自分次第ですもんね。それと同じですわ。誰が何kg痩せたかはあんまり意味がないのです。痩せたという事実は大事だと思いますが。

まあ、経営が上手く行ってないとお金の使い方にもシビアになって確実性が高いものに投資したい、不確実なものには投資したくないという気持ちはわかるのですが、まあそんなことやってるから経営が上手く行かないんだろうなとか思っちゃいますよね。

聞きどころが違うんだよという話

利用方法に関しての聞き方にも差があります。

イケてる会社の担当者は方法を聞いてきます。どういった活用をしているのか、こういうやり方はアリかナシかなど。これは僕や会社に蓄積されているノウハウであれば、余すところなくお伝えしています。

そうでない会社は他社のやり方を丸パクリしようとします。送っているテキストをそのまま教えろとかテンプレート作れって言ってくることがありますね。もちろんやりませんけどｗ

この差がわからなかったら危ないですよｗ

要は思考が停止しているのです。こういった会社にinstのサービスを利用してもらって仮にテンプレートを作って差し上げても、そのテンプレとinstに言われたやり方以外は一切何もやらず、それで効果が出なかったらinstダメだったわと解約するパターンです。活用方法は自分でPDCA見つけていかないとですよね。

改善力があるかどうか、改善の文化があるかどうか

話は逸れますが、エス・エム・エスマフィアの話は有名と思いますが、エス・エム・エス出身の会社の人はここのPDCAを回す力が特に優れているように思います。

僕が在籍していた頃のインテリジェンスは勢いだけで竹槍持ってエイヤーって感じでしたが、テンプスタッフと合併して企業体が大きくなって、前述したイケてない会社っぽくなってきていて悲しいです。まあ会社が大きくなると仕方がないと言えば仕方がないんですが。

今回のコロナ騒動で、今までのやり方では立ち行かなくなるという会社が多いことと思います。そういうときに他社の丸パクやベンダーの受け売りで事業を作ってきていたのか、各部署の担当がPDCA回して頭を捻って改善を繰り返して作ってきた事業なのかというのの差は結構顕著に現れると思います。前者は潰したり希望退職を出したりがあると思いますし、後者はきっと踏ん張って3-5月を乗り切って6月以降事業にドライブを掛けていることでしょう。

改善力があるかどうか、改善の文化がある会社かどうかというのはとても重要です。

ここから年末までの業界の動きが楽しみです。

instも人員増やしましたし、販路の拡大も行っていきたいと思うので、皆さん是非是非よろしくお願いします。

それでは。

Kosuke

〜あとがき〜

現在、instでは初の代理店募集中です。色々とお問い合わせをいただくのですが、特定業界に強いパイプがある会社様を特に求めています。

・EC業界（特に単品通販※福岡系）
・エステ・美容業界
・教育（通信教育、専門学校、資格講座など）

もしinstの商材の取り扱いにご興味があれば、お気軽に僕のTwitterへDMをいただくかこちらのフォームまで「代理店希望」としてお問い合わせください。私の方で対応させていただきます。