INST石野です。

ブログというのは書かなくなってしまうと、とことん書かなくなってしまうもので、この2月末でINSTは9期目が終わるわけですが、本ブログでたった15記事目という目も当てられないほどの醜態です。

ブロガー社長として名を馳せたのは遠い過去で、今では

「あー、INSTさんね。社長が釣りばっかりやってる会社でしょ？」

という不名誉なブランディングになってしまっていることでしょう。まあそれも自分の責任なわけですし、全く間違っていないので何も言えないわけですが。ちなみに2024年になってからは、皆さんご存知の通り（？）強風が続いており3回しか釣りに行っておりません。

すいません、2年ほどサボってました

端的に申しますと、コロナ禍があけて2年ほどは事業にあまり真摯に向かい合えていなかったなと反省をしております。

提供しているサービスに対して手抜きをしていたわけではないのですが、「これくらいの売上規模でいいかな」と慢心していたという表現が正しいかなと思いますが、結果として今振り返ってみるとサボっていたという表現が一番しっくりくるなと感じております。

INSTは御存知の通りSMS配信サービスを提供している会社でして、小さい規模感ながら比較的うまく経営をしておりました。ここで今うまく経営をしています、という現在形にならないのは僕の落ち度です。

「え？INSTめちゃくちゃ危ないの？？？」という程ではないのでご安心をいただきたいのですが、今後の事業の継続性を考えるとピンチな方向に風が吹き始めているのを比較的早い段階でキャッチできたのがこの1-2ヶ月という感じです。

しくじり先生ではないのですが、今日は自戒の念も込めてこの2年ほどの失敗事例を皆さんに共有させていただきたいと思います。

10名も従業員がいないのに社長が営業現場から離れようとした

創業来、INSTには営業をする人は僕しかいませんでした。SaaSで従量課金というビジネスモデルかつ、新規採用を行わずに少数で会社を運営しているので、比較的早く損益分岐点を超えることができ、売上的にも安定した収益が確保できておりました。

そこでなにを僕は勘違いしたのか、僕個人に依存していた営業＆マーケ機能を仕組み化しようとしたわけです。これがちょうどコロナ禍明けくらいの意思決定でした。

売上的に安定はしてきていたので新規リード数をそんなに獲得しなくとも、ポツンポツンと来る問い合わせの対応を自分ではなく、ユーザーサポートチームに任せてみました。彼女たちは非常に優秀でかつ、全員がINSTのメインターゲットである人材ビジネスの経験を有する在宅勤務の女性たちです。もともとはサービス導入時のオリエンテーションを担っていただいていたのですが、新規リードへのデモ操作を見せる初回商談も彼女たちに行っていただくことにしたわけです。

受注率は若干低下はしたものの、それは想定の範囲内であったわけで、「社長が営業するより売れるわけないよね、組織を育てるってそういうことだよね」と思っていました。が、受注率の低下よりも痛かったのは、社長がお客様の声を聞かない状況ができてしまったということでした。

結果として競合へのリプレイスを主な理由とした予期せぬ解約がポツポツと出てきたりしていたものの、これも致し方がないことだと思っていた僕は「会社のフェーズが変わる段階である程度の解約は仕方がないこと」などと謎にポジティブに受け止めていたように思います。

それが2年ほど続いた結果、ひとり浦島太郎状態になっているということに気づいたのが2024年初というありさまでした。

結果、「中小企業は社長が最前線で営業してなんぼ」と再認識する

「どうして浦島太郎になってるって気付けたん？」というのは、インサイドセールスプラスの茂野さんのお陰でした。

彼の運営しているメディアにINSTのことを掲載いただくことにしまして、そこからガンガン商談が設定されたのです。

釣りに行く暇もないほど、スケジュールが埋まり、日々商談で新しい業種・業態のお客様とお話をさせていただくうちに「あ、これがちゃんとした『中小企業の社長の役割』だ」と気付くことができました。茂野さん、本当にありがとう。

INSTも立ち上げ期はもちろん僕が全訪問して操作のオリエンでも訪問して1日5-6アポこなしていたわけで、そのとき営業したお客様の顔は今でも覚えているわけですが、現ユーザーは僕と一回も話していない会社が半分くらいを占めてしまってました。それで良しとこれも勘違いしていたのですが、この規模感である以上はお客さん全員の顔と名前と何を話していたかくらい覚えていないと駄目です。

インサイドセールスプラスでは今までとは別の切り口から、BtoBの法人営業向けにSMS配信をしてリードからのアポ獲得などを支援するという文脈で日々今までとは違ったジャンルのお客様と商談をしています。

そうしますと「あ、こういう機能いるな」とか「こういう話の持って行き方があるな」とか商談の中から気づきやインプットが増えたわけです。

話はそれますが、恐らくこういったビジネスにおけるインプットがこの2年くらい少なすぎて、アウトプットとしてのブログがなかなか書けなかったのだなと言うことにも気づきました。本当にサボってましたが、今悔いても仕方ないのでこの2ヶ月くらいは頑張って人に会ったり連絡をするようにしてます。突然石野から連絡が来て「なんだ？」と思った友人・知人の皆さん、そういうことです（苦笑）

これからINSTでやること、石野がやること

1.SMSの単価見直し

まずはSMSの単価を大幅に見直します。これはシステムやSMSの送信ルートの都合もあり2月中旬から試験的に既存顧客から少しずつですが行わせていただいているところです。

※おい、石野。弊社への案内はまだか！？という既存お取引先の方はすぐにご連絡ください。

この数年で競合他社の参入も増えてきましたし、INST Messengerがリプレイスされてしまう理由の殆どは1通15円という単価面がネックになっているということもわかってきました。こちらは市場調査をしまして、適正価格よりも低い価格にてご提供できるように各所と交渉を進めているところでして、3月から順次ご案内させていただき、4-5月には全面的に新価格のご案内を行わせていただける予定です。

もし、SMS配信サービスをご検討の企業様、または過去INSTを使っていたけど乗り換えちゃったよ、という企業様は是非石野までご連絡下さい。良いご提案をさせていただきたいと思っております！

2.新サービス開発（メッセージ系・音声系）

また、新サービスも同時に進めています。これも競合対策の1つです。2015年のSMS配信サービス提供開始時から競合は増えてきているのは事実でして、恐らく今は50社ほどいるのではないかと思っています。

INSTでSMS配信サービスを提供しなくなるということはないのですが、レッドオーシャン化してしまっているということもあり、SMS配信サービス以外の事業の軸を構築していく必要があります。

ここではSMS以外のもう一つの軸であるINST Voiceの開発事例を活かしてサービス開発を進めていきたいと考えています。

INST Voiceはクラウド音声APIのサービスなのですが、創業間もない頃にある会社様に（今でもご利用継続いただいてます）全然違う形で音声系のサービスをご提案させていただいたところ「こういう仕組みにしていったらウチの事業と親和性が生まれるかもしれない」というご意見をいただき、半自社サービス半受託のような形でリリースに漕ぎ着け、導入に至りました。

テキストメッセージ系・音声系のサービスでこのような新規事業を創出していきたいと考えており、電話接続率やコンタクト率・通電率やコミュニケーションの非効率などにお悩みの企業様がいらっしゃれば、SMSとは関係なくフラットにお話させていただきたいと思ってます。こちらもぜひお気軽にご連絡ください！

今思案しているのは双方向でメッセージができるSMS以外のソリューションです。LINEとかFacebookとかではなく、恐らくリリースすると日本で初の提供会社になると思います。

3.ぜひご紹介お願いします！

そして、あとはパートナーさんやご紹介もたくさんいただきたいです！単価の見直しをすることになりましたので、結果売上としては大幅に目減りします。これも何人かに相談してみて「いや、15円で良いって言ってるところはそのままで新規だけ安くやればよくない？」と言われたこともありました。が、それは自分のポリシーに反しますし、そういうやり方で生き残っても気持ちが良くないので、これは乗り越えるべき課題だと自分に課して頑張ろうと思ってます。

パートナー制度的なものもご用意がありますので、HR業以外になんらかサービスを拡販していきたいという協業などのお問い合わせもぜひいただきたいです。

4.ちゃんと発信します

FacebookやXでの発信がほぼ釣りのみになってしまっているので「石野、ちゃんと仕事してます」ということをアピールするためにも、僕といえばやはりブログだと思うので、時代遅れ感やSNSからの流入はあまり見込めないかもなのですが、地味にまたブログをちゃんと書き続けようと思います。最低週1、できればもっと。この辺はやるとなったらやりますので頑張ります。応援してくださいｗ

あんまり仕事ばっかりで営業したいです！という内容だと飽きられるし、見てる人も面白くないのでいろいろな切り口でまたブロガー社長を名乗れるように書いていきたいと思います。

5.飲みに行きましょう

千葉から出てこないと思われがちではありますが、最近は週1くらいで都内に出てます！営業というよりも全然会えていなかった友達との近況報告がメインだったりするのですが。

ちなみに半年前からこれも友人の佐地くんの会社で提供しているメディカルダイエットをやりまして、11~12kgほど痩せました。が残念なことにあまり人に気づかれませんｗまあ102→90kgなので誤差といえば誤差かもなのですがｗ

いっちょ痩せた石野を見てやるか、という方からの飲みのお誘いもお待ちしております！

ということで間もなくINSTは第9期が終わるわけですが、記念すべき10期は勝負の1年となることがほぼ確定しました。

これからもINSTと石野をぜひともよろしくお願いします！

Facebookはプライベートメインですが、面識のある方はぜひお気軽に！
XもDM開放しております！フォローもお気軽に！
Linkedinもちゃんとやったほうが良いですか？

それでは。

Kosuke