会社経営
TOP営業マンはもう要らない、という話
INST石野です。 最近思うのが「営業の価値」の変化についてです。今日はそれについて書いてみようと。 情報のオープン化に伴うリアル顧客接点価値の希薄化 BtoBもBtoCも、購買活動に変化が起きています。インターネットの普及により、様々な情報がオープン化されて消費者は営業マンに会わなくても、自社/自身の課題を解決する様々なサービスを容易に比較検討出来るようになりました。 インターネットがここまで普及するまでは、ある種の有用な情報は営業マンしか持っていなかったことも多く、その情報を持つ営業マンと会うことにスゴく価値がありましたし、売れる営業マンは顧客との対面設定で、その貴重な情報をいかに効果的にチラ見せしたり、顧客の課題をヒアリングし、潜在的課題からなんとか顕在化させて自社のサービスで解決ができると提案をするという役割を担っていました。 ですが、今の時代では顧客がどんどん賢くなり、自身の課題を既に認識し、それを解決するための商材・サービスを色々と検索・比較検討し、自分で問い合わせをし、確認したいところだけパパっと確認して購入するという、能動的に行動する顧客が増えてきました。
