インサイドセールスとテレアポの違いについて考察

inst石野です。

2022年、あけましておめでとうございます、ということでブロガー社長として名を馳せたのは過去の話。
今年も重い腰を上げ、第4営業日になっての1発目のブログUPです。

現在、SNSマーケや広報周りに関していろいろと思慮しているところでもあり、若干キャラ迷子気味ではありますが2022年こそは、ブログ執筆頻度をあげていきたい。いや、あげる。あがるといいなと考えています。

 

昨今、インサイドセールスという職種が脚光を浴びているように思います。というか、僕の目にはそう映っています。

理由を考察するとこの2年ほどで

・Mr.インサイドセールスことビズリーチ茂野くんと知り合った
・自社でも社長のトップセールスからインサイドセールス組織っぽい部署へセールス活動を移管した
・数年来のお客さん&友人であった古川さんSmartHR社に転職してインサイドセールスのマネージャーになった

などが起きたからかなと思っています。

また、もう3年目?3シーズン目?に入ったコロナ禍で、ガンガン行こうぜ一辺倒だった(僕が主に生息する)ベンチャー・HR界隈の営業活動において訪問営業(フィールドセールス※インサイドセールスの対義語)が減ったというのも大きく営業しているでしょう。

ただ、いつの時代もこういった「コンサルティング営業」的なカタカナ職種名に翻弄されてしまう転職希望者たちは存在するもので、インサイドセールスだと応募し入社したら全然普通にリスト屋から買ったリストを上から下まで舐め回す単なる新規テレアポだったという事象の発生は簡単に予測できてしまうわけです。

それならば、一旦ここらでインサイドセールスとテレアポの違いというのをしっかり自分なりに定義してブログに書いておけば、「インサイドセールス テレアポ 違い」などで検索する迷える転職希望者の人々を救えると思ったわけで、2022年一発目の筆を取ったわけです。

 

※注意
本ブログにおけるインサイドセールスの定義はあくまでinst石野個人が定めて提唱しているものであり、世の中すべてのインサイドセールスという職種や言葉に当てはまる定義ではないことをご了承ください

 

 

オプトイン、オプトアウトの原則から考える

例えば未だに、会社の代表番号に連絡をしてきて「石野社長、お見えでしょうか」などとあたかも僕と知り合いのごとく馴れ馴れしくテレアポをしてくる新規営業はインサイドセールスにあたるでしょうか?そうではないでしょうか?

僕はインサイドセールスではない、と考えています。

その理由は「掛かってきた側に電話の必然性がない」という1点に尽きるのではないかと。

なんでお前、ウチに電話かけてきたん?

という掛かってきた側→掛けてきた側への問いに対する回答に、

・納得ができるならインサイドセールス
・そうでなければただの新規テレアポ(で、インサイドセールスと呼んではならない)

と、僕は考えています。

instはSMS配信サービスをメインのサービスとして開発・販売・提供しており、SMSは原則「オプトイン・オプトアウト」で送付されます。送付することを了承頂いた上で携帯番号を取得し、もし送らないで欲しいと言われたら送らない。ということです。テレアポも同じことだと思うのです。

なので「電話番号がホームページに載っていたから」「求人媒体に応募先電話番号が掲載されていたから」というのは掛かってきた電話の必然性を高める理由にはあたりません。

例えばホームページに電話番号が公開されていて「営業電話大歓迎!お気軽にご提案ください」と記載があればそれはインサイドセールスと呼んでも良いかもしれませんが、そんな会社の電話番号のリストを作るのはほぼ不可能でしょう。

求人媒体に書いてある応募先電話番号はその会社に入社したいという人が応募のために掛ける電話番号であって、人材会社の営業が新規営業に使っていい番号ではないわけです。まあ俺も10数年前は掛けてたけどwその時はインサイドセールスって職種でインテ◯ジェンスに入社してたわけじゃないから無罪。

 

ありそうでなさそうなインサイドセールスと新規テレアポの狭間

前述した

・ホームページに「営業電話大歓迎!お気軽にご提案ください」とコメントが添えてある企業の電話番号への電話

は新規テレアポっぽいけど、ギリギリインサイドセールスな気がします。

ここからは、そういったギリギリの狭間をもう少し考えて、よりその境界線をクッキリさせていきたいと思います。

・ホームページに訪問してきた人のIPアドレスを解析して会社を特定して電話
→✕:インサイドセールスではない

そういうホームページの訪問者解析ツールは結構ありますが、「ホームページ見てたらIPアドレスから会社特定して電話しますけどいいですね?→YESを選択した人しか閲覧できない」というホームページはほとんど見たことが有りません。ですが、そういったホームページでYESを選択した人への電話であればインサイドセールスです、が普通にホラーですよね。

 

・問合せフォームにフォーム営業→「フォーム営業お断り」と送ったメールの署名欄にあった電話番号に電話
→✕:インサイドセールスではない

まあ問合せフォームへのフォーム営業自体言語道断なわけですが、これやってきたらガチギレですわな。謝罪の電話でもキレます。しかし問い合わせフォームへの営業、だいぶ減ってきました。ブログやSNSで書き続けるといいことはあるんですかね。相変わらずアイ◯マホールディングスからはガンガン来ますがw

 

・展示会でコンパニオンからノベルティが欲しくて名刺を渡す→後日男性営業から名刺の電話番号に電話
→◯:悔しいですがインサイドセールスです

心情的には激しく「なんでお前が電話かけてきたん?」となります。ただ、電話が掛かってきたことの必然性は極めて高いのでインサイドセールス認定せざるを得ません。コンパニオンの方から電話が掛かってきたら二重丸でインサイドセールスって認めます。

前々職テレアポが可愛い声の女性メンバーで訪問してきたら俺、とかいう営業体制の時もあったから文句は言えません。

そう言えばこの前羽田→千葉に幕張メッセ経由の高速バス乗ったんですが、普通に展示会開催されてたっぽくてサラリーマンでごった返してましたよ、幕張メッセ周辺。

 

Mr.インサイドセールスに聞いてみた

何となく自分の中では整理がついたので、Mr.インサイドセールスこと、ビズリーチ茂野くんにも聞いてみました。

 

なるほどなるほど。というか、このネタでブログ書こうと去年末に聞いてたけど年越したのがバレたw

新たに得た情報と信頼を毀損しない

のであれば、インサイドセールスと定義しているそうです。

 

信頼を毀損しない、というのは僕の「掛かってきた電話への必然性」と似ているのかなと思います。

新たに得た情報、というのは組織内でしっかりと顧客への連絡日時や内容などが把握・共有されていて「それ、この前別の人に資料送付頼んだよ」とか「もう掛けてこないでって伝えたのに」みたいなのが発生しない、ということでしょう。

そう考えるとインサイドセールスには組織マネジメントとしっかりとしたCRMツール導入が必須になると考えるべきですね。

僕なんか新卒時代に紙でリスト配られて、移動時間の隙間に公衆電話で電話しろってテレホンカード渡されてテレアポしろって言われてましたけど(まあ僕個人はほとんど新規テレアポしなかった)、そんなことではインサイドセールスに昇華するというのは難しそうです。

茂野くん、貴重な意見ありがとう!

 

最後にちょっとだけ。instのSMS配信サービス、INST Messengerですが、上記のようなtoBのインサイドセールスチームへの導入が去年の夏ごろから少しずつ進んでいます。

在宅勤務やリモートワークが増え、会社の電話より担当個人の携帯番号に電話をかけることが多くなり、出られなかったときのリマインドやフォームによる日程調整などに活用を頂いております。

人材やD2CなどのtoC向けに比べると改善度合いは少ないようですが、toBの場合はリード獲得単価が高いため0.数%のUPでも費用対効果が合うようです。ぜひお気軽にお問合せ下さい!
※平日10-17時でしたら、即時でのオンラインデモも可能です

 

それでは。

Kosuke

 

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