新規営業について改めて考えてみる

INST石野です。

今日は新規営業について考えてみます。今は景気が良いのでアポ取れねーわーと悩んでいる人はいないと思いますが、もし悩んでる人がいたら参考にはして頂けるのではないかと。

 

僕は新卒でインテリジェンスという総合人材サービスに入社し、今はなき「OPPO」というインターネットアルバイト求人サイトの営業でキャリアをスタートさせました。

 

めっちゃ大事なんだけどテレアポってやっぱ大変

入社後、座学の研修が終わり部署に配属になった後、当時は全員がいわゆる「新規テレアポ」をやりました。営業の基本は新規!新規の基本はテレアポというわけです。

!Excelでリストが配られて、上から順にしらみつぶしに「お世話になっております、インテリジェンスの石野と申します。この度、フロムAナビで求人を掲載されているのを拝見しましてご連絡いたしました。店長さんいらっしゃいますでしょうか?」

これで大体15~20件に1件くらいの確率でアポが取れて、先輩の予定をOutlookで見て、ドンドンアポを埋めていくというのが僕らの日課でした。その時はアポが取れると素直に嬉しかったです。マジで。その後は割とすぐ大手顧客を担当するチームに配属されたので、ほとんどのお客様は引き継ぎでスルッとアポがとれたわけで、ガリガリの新規営業をやった期間はインテリジェンス時代は短かったですね。でも今思うとこの時に新規テレアポ出来るようになっておいてよかったなと思います。営業の基本は新規!新規の基本はテレアポというのは全くそのとおりだと思います。

 

人材紹介の新規テレアポはめっちゃ効率よかった

その後、セレブレインという人事コンサルと人材紹介を行う会社に転職。紆余曲折あって当初の入社目的ではなかったのですが「若手向けの登録型人材紹介」を立ち上げることになり(当時のセレブレインの人材紹介はヘッドハンティングがメインだった)、en転コンやイーキャリアFAで集客して登録面談やって、自分で営業開拓するいわゆる両面の人材紹介コンサルタントを3~4年ほどやりました。

当然立ち上げフェーズなので新規営業をするわけなのですが、「若手向けの登録型人材紹介はじめました」と言ってもお客さんからお問合せが自然にくることなどは殆ど無く、(そうはいっても人事コンサルのクライアントの案件や、経営陣の人脈で開拓サポートしてもらったりもしましたけどね)ほとんど新規テレアポでクライアント開拓しました。

その時にびっくりしたのが「人材紹介の新規テレアポってめっちゃアポ取れんじゃん」ということでした。

インテリジェンス時代は「インテリジェンス?知らない、ウチはリクルートとしか取引しないから」という「あー、OPPOね、効果出ないって聞いてるからいらんわ」と、インテリジェンスのブランドがあってもそう簡単にアポが取れるわけではなかったのが、セレブレイン時代の新規テレアポは4~5件に1件くらいアポが取れました。アポ率20%くらいでしょうか。

その時に「リストの大事さ」と「明確なメリット」が大事だと気づきました。

 

リストも架電も数が大事ではない

インテリジェンス時代には営業企画の伊藤ちゃんがリストを作って配布してくれていて、何の疑問も感じずそこに電話をかけていました。セレブレイン時代は当然自分でリストを作らなくてはいけないので、どうやってリストを作るか?から考えました。

こんな感じでブレイクダウンしてターゲットを絞りました。

・法人であること
これは当然すぎますねw

・中途採用をしていること
いわゆる募集広告を出しているところは人がほしいでしょうから人材紹介のターゲットになると考えました。ですが、リクナビNEXTでN5で募集広告を出しているところに電話をしてもアポはそんなに取れませんでした。「人材紹介使ってない」とよく言われました。

・人材紹介を使って中途採用をしているところ
次にやるべきはこれだと思いました。その時にリストにしたのが自分たちも候補者集めで利用していたenの転職コンサルタントやイーキャリアFAでした。いわゆるここに出ている求人は100%人材紹介会社の保有する求人なので、社名公開のものはそのまま社名でGoogle検索してアポ取りすればいいし、社名非公開のものでも「東証一部上場」「◯◯出身の社長が立ち上げた注目のWebベンチャー」とか、やんわり非公開っぽくしてあっても幾つかのキーワードと資本金とか会社所在地でググれば8割型社名わかるんですよね。これでリストが出来るわけです。

・新卒担当でも良いので担当者の名前は調べる
ちなみに、その時に社名が判明して「中途採用の担当者様いらっしゃいますか?」と電話するよりも、採用担当の人の名前を新卒用のリクナビやマイナビで調べてから電話したほうが効率は良かったです。例えば新卒採用が山田さんだとして「採用担当の方いらっしゃいますか?」と掛けるより「採用担当の山田さんいらっしゃいますか?」と電話するほうが圧倒的に受付突破確率は上がりますね。仮に山田さんが出ても「あ、僕新卒担当なんですよ、中途の担当に繋ぎますね」と繋いで頂けることが多いです。

 

担当につながったら実弾営業で明確なメリットを提示

で、そこの会社に電話して「御社で経理マネージャーのポジション募集していると思うんですけど、上場企業の経理課長経験者30代男性が登録ありますけど、紹介しましょうか?」と実弾テレアポするわけです。ここまで行けば50%くらいの確率でアポ取れたと思います。ここまで来たらガッツポーズですね。

まあぶっちゃけ今だから言いますけど、「絶対こういう人欲しいだろうなー」と言うようなプロフを伝えたこととかありますね。「この会社のこの求人貰ったら絶対スカウトできるわ」という会社とかは。当時の担当者の方、すいませんでした。でも決めてたから良しとして下さいw

 

この方法は本当によくアポが取れました。おそらくみなさんもやっていらっしゃると思いますが、今の時期に有効かというとそうではないかもしれないです。僕がコレをやっていたのは

リーマンショック後、不動産建設業界の技術者求人に対してですからw

まあ、もろに影響受けてドンドン競合だった人たちがen転コンに求人出さなくなってきたの覚えてます。「あれ、あの会社、enへの出稿辞めたわ」とかもありました。

リーマンショック前はIT系やネットベンチャーもやっていたのですが、求人数なくなってきて「どうする?」みたいな時に選んだのがあえてここでした。IT系よりももっと影響受けそうですが、「他が注力しないはず」ということと「資格を中心としたスペックマッチングが重要」ということで上司と二人でこの業界をターゲットにしました。

見事作戦は成功し、超大手財閥系の不動産デベロッパーの求人をガンガン獲得することができ、それに対してゼネコン出身の方々の転職を数多くサポートでき、非常に良い結果を残すことが出来ました。めちゃめちゃ求人やっていた会社でも年間の決定数でインテリジェンスより上、ということもありましたし、ある財閥系の会社では中途採用ページに掲載されている人の80%くらいが僕が紹介した方だったりすることもありました。嬉しかったなー。

 

・ターゲット選定

・リストの精度UP

・明確なメリット提示

この3つがとても重要だとこの時に強く思いました。今の会社では新規テレアポは創業から全くしていないのですが、インバウンド営業でもコレは同じですね。インバウンド営業への応用についてはまた今度書きたいと思います。

それでは。

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Kosuke

 

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