検討が長い会社、は何をしているのか考えてみた
あっという間に2017年もあと20日ほどです。INST石野です。
12月は年末ということもあってか、ユーザ企業各社様ともにSMS送信通数が過去最高水準で推移しておりますね。やっぱり追い込みという感じなのでしょうか。
さて、日々営業活動はオンラインで行なっており、ステータス管理等々は行っているわけですが、営業の人なら絶対一度は言われたことがある「検討します」というお客様の言葉。実際に僕も良く聞きます。
INSTの商材は単価があまり高くないことや月額基本料金もないので、商談後即受注（といっても1週間以内くらい）というのが申し込みのうちの70%くらいなのですが、残り30%くらいはいわゆる「検討フェーズ」を経ての申込です。
もちろんのことながら、「検討します」から音沙汰がなく、失注扱いにする商談もあるわけですが、営業キャリア12年でございますので、今日は「検討が長い」会社や「申込までが遅い」会社はなにをしているのかというのを考えてみたいと思います。
検討が長い会社はなにをしているのか1.そもそも検討してないこれが一番多そうに思います。感覚値としては30-40%くらい。
・資料を見たけど、ウチには合わなそうと判断した
→これは仕方がないけど、一回くらい話し聞いてみたらいいと思うんですけどね。オンラインだし、名刺交換もしなくていいし。
・導入する予定はなかったけどとりあえず資料が欲しかったので問合せだけした
→危機感・課題感は感じてるんだけど「とりあえず検討してます」ってMTGのときとかにいいたいだけで資料請求したとかでしょうか。
・話を聞いたけど、INSTの社長が苦手で発注する気がなくなったけどリップサービスで「検討します」と言っている
→これは仕方ない。性格やスタイルは努力して治す気もないので改善のしようがない。
結論「検討してない人に検討してもらうにはどうしたら良いか」を考えても、理由がわからない限り打ち手が無限にあるので、それをやっているのであれば本当に検討している人を優先する。また、この状態にある企業は危機感を感じていないので、本当にヤバい状態になった時に「改めて検討したいんですが」と連絡してくることが多い。
対策放置。
2.検討はしているこの「検討はしている」は大きく3つに分けられると考えます
2-A.その課題を解決するサービスを導入するかどうかの検討をしている
2-B.サービス導入は決まっているが他の種類のサービスと比較している
2-C.その種別のサービス導入は決まっているが、他社の類似サービスと比較している
ちなみにINSTでは2-Aは「検討前」の商談フェーズに入ります。それぞれいろいろ考えてみましょう。
2-Aで止まってしまう会社は、先程の「検討してない」とほぼ同じです。課題は先程より顕在化していることが多いですが、それを解決できそうなサービスがあるのに導入するか迷っている時点で時間がもったいない。解決してくれそうな可能性があるのであれば導入するべきと思うんですけどね。そんなに何十万も掛かるわけじゃないし、使い始めたら辞められなくなるわけじゃないんだし。
2-Aは放置だなあ。
2-Bは全然アリと思います。これで失注するのは全然納得がいきます。例えば「痩せたい」という課題（というか欲求）があって、値段は安いけど継続が大変そうなジムに通うのと、効くかどうかわからない高価な痩せ薬で迷って、結果痩せ薬買うみたいな。これは本人の価値観の問題と思うので、僕が口出すことじゃないですね。その人が最善と思うものに投資をすればいいわけで。
とすると2-Bも放置するしかないか。暖かく見守る、と。
2-Cはよくあるケースですね。競合他社を選ぶ。これも全然その会社の人の意思決定なのでとやかく言う筋合いはありません。INSTはサービスに自信持っているので値引きませんしね。競合のサービスを13円/通で入れている会社さんからの問合せなんかもありましたし。別にこれはこれでいいんじゃないかと。
まあ僕としては1通2円しか変わらないくらいでピーピー言うのはちょっとどうなのかなと思うという感じなのですが、相見積もりとか言う文化が日本にはありますので、まあ安いのに越したことはないんでしょう。
ちょっと前までは値段で他社選んだ人には「もう絶対ノウハウなんか教えねーからな」という感じで意地悪に考えていましたが、別に最近はノウハウ事例集も公開（Webから請求できる）してますし。
むむ、そうすると2-Cも放置か？
営業後「検討中」ステータス顧客に対してのアクションが全部放置になってしまったこれはまずいｗ
徒然なるままに書いていたら検討中ステータスに対してのアクションが全部「放置」になってしまった。。。
多分これは僕が「自分のことは自分で決めたい。他人にとやかく言われたくない。」という性格だからなのでしょう。ただ、感覚として商談後、検討していないお客様に「改めて検討させる」のは凄い難しいと思いますし、真剣に検討してくださっているお客様に、あれこれピーピー追加情報を与えたことが功を奏してINSTを選んでくれた、というのは少ないような気がします。
とするとやるべきことは
1.なるべく多くの人にINSTのサービスを見つけてもらう
これはやっぱりブログだけでなく、その他のWebマーケもしていく必要がありそうです。あとは”脱人材”かな。他業界でも活用はしていただいているんですが、アウトバウンド営業していないせいでお客様の85%以上が人材・人事の採用系ビジネスなので、周りの人には「INSTって人材専門のソリューションなんでしょ？」と思われがち。これはアウトバウンドやるしかないのか？いや、テレアポはやりたくないからやらないにしよう。。。
2.資料をもっとわかりやすく
営業資料は比較的わかりやすく書いてあるつもりなのですが、これももっとブラッシュアップ出来るはず。来年度に向けて再度作り直していく必要がありそう。理想は営業資料見ただけで「申し込みまーす」っていうお客様が100%になることですね。そうしたら俺なんの仕事すりゃあいんだ？
優先度高め、緊急度低めタスクだから処理が遅れそう。。。やります、、、
3.価格をもっと安くする
実はこれはリアルに考えています。SMSの価格はこれ以上は下げられないのですが、オプションサービスの価格や初期費用なんかはどんどん見直していく方向です。値上げしたら離脱客いるだろうけど、値下げしたら離脱はされなそうですし、プラスαで受注ありそうですし。もっと手軽に簡単に使えるように、これは自社開発ならではですね。
4.営業1回で受注率100%を目指す
興味は持ってくれて、INSTの説明を聞くのに1時間は時間確保したよーという人を、そもそも取りこぼしているのがもったいない。ここは組織化して受注率100%を目指していきたい。営業だけで100%に出来ないこと（価格とか含めて他の要因って意味ね）もあると思うので、失注した理由を全部排除していきたい。そうすれば理論上受注率は100%になるはずだ（理系的考え）
ちょっとまとまらないんですが、今回はこんな感じで。最近ブログの注目度も以前よりあがってきて、記事UPすんの結構プレッシャーなんすよねｗ
今後は全然関係ない記事もどんどん書いていこうと思います。
それでは。
Kosuke
